Consultoria de habilidade: a ouvir um cliente em potencial
A principal responsabilidade do consultor é ajudar os clientes a encontrar as melhores soluções para as suas necessidades. Isso significa fazer perguntas e, em seguida, ouvir - realmente ouvir - para as respostas.
O simples fato é que você não pode entender o que seus clientes potenciais precisam menos que você lhes dá a oportunidade de contar você. E você não pode possivelmente ouvir o que seu cliente está dizendo a você se você não tomar o tempo para ouvir!
Para certificar-se de que você perguntar aos clientes as perguntas certas e ouvir as respostas, siga estes quatro passos para pedir eficaz e ouvir:
1. Faça perguntas abertas que definem os limites da oportunidade.
Quando você conhecer potenciais clientes, você realmente não tem idéia do que são as suas necessidades, como extensivo a essas necessidades são, eo que enfrentá-los vai exigir. Portanto, sua primeira tarefa é pedir os tipos de perguntas abertas que ajudam a definir o quadro geral, os limites ásperos das oportunidades que apresenta, e, assim, as fronteiras aproximadas de suas soluções. Por exemplo, você pode perguntar: "Quais são os resultados que você quer ver a partir desta formação em gestão?"
Evite fazer perguntas que podem introduzir um elemento de medo em seu relacionamento. Perguntas ao longo das linhas de, "Você percebe o quão incrivelmente caro ele vai ser para arrumar essa bagunça?" ou "Quem é o perdedor responsável pelo funcionamento deste departamento?" estão a ser evitado a todo custo.
2. Use o silêncio ativo.
Quando se trata de escuta, o silêncio é de ouro - não o silêncio desinteressado que vem de ter assuntos mais urgentes em sua mente, mas o silêncio activo que diz a seus clientes que você está envolvido em o que eles têm a dizer e estão interessados, o pensamento, e colocar o seu tudo para entender seus problemas e perspectivas.
3. Peça esclarecendo dúvidas.
perguntas esclarecedoras levá-lo a partir da imagem grande para a pequena foto e ajudá-lo a refinar a sua compreensão das oportunidades dos seus clientes. Por exemplo, perguntando: "Você realmente quer uma revisão completa do seu sistema de garantia de qualidade inteiro, ou você acha que uma amostragem aleatória dos produtos pode atingir o mesmo objetivo?" é uma boa maneira para ajudar a definir a extensão do esforço necessário para realizar uma tarefa.
4. Confirme suas compreensões.
Uma parte importante do processo de fazer perguntas e ouvir as respostas é periodicamente confirmando seus entendimentos com os seus clientes. Por exemplo, você pode dizer: "Agora, aqui é o que eu estou ouvindo que você gostaria que eu fizesse..." ou "Corrija-me se eu estiver errado, mas eu acredito que o que você gostaria de me de fazer é..."
Nunca se esqueça de ouvir antes que você pule! Você terá bastante tempo para conversar depois de pousar o seu cliente. Por agora, o conteúdo-se com algumas perguntas para ajudar a tirar o seu cliente para fora, e ouvir, ouvir e ouvir um pouco mais.