10 perguntas para avaliação de um cliente em potencial

Quando você está em uma corrida para adquirir novos negócios, às vezes você encontrar-se tentado a tomar sobre os clientes que você realmente não deveria. Não! Os resultados não são bons para o seu negócio.

Para ajudar a evitar a queda presa a este problema, pergunte a si mesmo estas dez perguntas quando você está se envolver com uma nova perspectiva.

Será que essa perspectiva se encaixam no seu perfil do cliente?

Você tem uma visão de um cliente ideal # 8210- talvez você ainda tem um ou dois clientes ideais já. Mas além desses paradigmas, estes pináculos da perfeição, a sua oferta e serviços também são um ajuste perfeito para uma parte específica do mercado (a segmento de mercado). Portanto, definir a sua perspectiva cuidadosamente perfilando seu tamanho, geografia, indústria, tamanho do projeto e quaisquer outras características-chave que são pré-requisitos para você entregar o seu serviço com êxito. Em seguida, ser rigoroso sobre andar longe de perspectivas que não são um ajuste.

Será que a perspectiva tem o dinheiro?

Perspectivas que vão lutar para pagar pode bater seu fluxo de caixa grande momento e causar-lhe todos os tipos de problemas # 8210- você não é um banco. Fale sobre os preços no início e ver se os representantes da empresa cair suas cadeiras em estado de choque.

Explique sua estrutura de faturamento e fazer uma verificação de crédito. Se você está lidando com uma start-up, inquirir sobre o seu financiamento e considerar pedir uma conta de depósito, onde o cliente pode depositar seus taxas de serviços com antecedência. Se as empresas não pagam a tempo, parar de trabalhar até que eles fazem. Você tem direito a seu dinheiro.

É a necessidade da perspectiva urgente?

Quando uma perspectiva está mostrando sinais de dor real que você pode corrigir, ele provavelmente vai comprar rapidamente e se comportar cooperativamente enquanto você está trabalhando em conjunto. Se a empresa procrastina sobre a compra de seu serviço, você pode apostar que ele faz o mesmo mais tarde.

É a perspectiva de ouvir?

Será que a empresa de ouvir a sua opinião e recomendações ou é apenas falando, falando, falando? Se os seus representantes não pausa para respirar em sua primeira reunião, eles provavelmente não vai ouvir quando você precisar deles no futuro.

É a perspectiva na # 239-ve?

Se a perspectiva pensa que você pode resolver o seu problema em 15 minutos, você tem um verdadeiro desafio. Você tem de se comprometer a educar a perspectiva ou você precisa de olhar para os clientes que entendem que a fixação de sua dor vai levar tempo e dinheiro, mas que eles podem esperar um retorno sobre seu investimento.

É a perspectiva ágil?

Durante o processo de vendas, você precisa de informações e acompanhamento da sua perspectiva. Definir tarefas claras para que ele faça e estado quando você esperar para ouvir de volta: lembrar a empresa no dia anterior.

Se ele não cumprir, pense se você pode ser bem sucedido em fazer o seu trabalho. Como uma perspectiva se comporta agora é como ele irá se comportar mais tarde.

Será que a perspectiva cherry-pick sua oferta?

Se você tem uma abordagem (a metodologia) Que funciona, não deixe que a perspectiva dizer-lhe que precisa de apenas 'esta uma parte "da sua oferta. Em primeiro lugar, você sabe melhor e, segundo, é improvável que você será capaz de resolver a dor do prospect fazer as coisas a sua maneira. Perspectivas muitas vezes esquecem mais tarde que eles não iria tomar o seu conselho e prossiga para culpá-lo de qualquer maneira.

Será que a perspectiva quer fazer as coisas a sua maneira?

Sua perspectiva pode ser um pouco de um 'expert' em seu campo: talvez tenha feito esse tipo de coisa antes e afirma que 'saber como é feito'. Não mexa com a sua abordagem a menos que você está realmente confiante de que maneira o cliente pode trabalhar e que a adaptação não vai afetar sua rentabilidade.

Você quer que a marca da perspectiva?

Às vezes, uma perspectiva não é um ajuste em termos do seu perfil ideal, mas é uma grande marca - bem conhecido, respeitado e reconhecido. Se você quiser a marca em sua carteira de clientes, dobrando suas regras está bem: você as fez e você pode quebrá-las.

Você ea perspectiva gostam um do outro?

Quando você prestação de serviços, você e seus clientes vão interagir durante todo o trabalho. Muitas vezes, você faz uma diferença real para os seus negócios, para garantir que você quer trabalhar com as pessoas que você vai estar envolvido com. Se você não pode suportar a visão de representantes do cliente em potencial durante o processo de vendas, esse sentimento é provável que continue no trabalho.