Como ouvir seus clientes
O corpo humano tem dois ouvidos e uma boca. Para ser bom em persuadir ou vender, você deve descobrir como usar esses dispositivos naturais na proporção: escutar duas vezes tanto quanto você fala, e você vai ter sucesso em persuadir os outros quase todas as vezes. Quando você faz mais do que falar:
Você não está encontrando-se sobre quer o seu cliente ou necessidades do seu cliente.
Você não está ouvindo pistas de compra ou preocupações.
Você pode estar levantando preocupações a perspectiva pode não ter tido em primeiro lugar.
Você está desviando a atenção do seu comprador longe de sua apresentação.
Você está dando o seu comprador mais oportunidade de discordar de você, a desconfiar de uma das suas declarações, ou ambos.
Você está tomando o centro do palco longe do cliente.
Você não é capaz de pensar no futuro.
Você não é capaz de orientar a conversa.
Você não é capaz de convencer a outra pessoa da melhor decisão para ele.
A maioria das pessoas não acho que eles falam demais, mas se você ouvir apresentações para muitas vendas, você irá desenvolver um ouvido afiado para o quanto falar é feito em comparação com o quanto é necessário - ea resposta, muitas vezes, é demasiado muito.
Para desenvolver o seu ouvido, experimente estes dois exercícios simples:
Ouça a um vendedor que vende outros ou tentar vendê-lo. Preste atenção ao que suas palavras estão fazendo. Enquanto você estiver ouvindo, pergunte a si mesmo estas perguntas:
Não suas palavras pintar quadros positivos ou negativos mentais?
Não suas palavras dizem tudo o que pode levantar uma nova acusação a seu produto ou serviço?
São todas as palavras necessárias?
Será que ela faça perguntas e, em seguida, ouvir atentamente as respostas do prospect?
Será que ela se mover para a frente com perguntas, ou será que ela saia claro, falando sobre características e benefícios que o cliente não expressou a necessidade de?
Grave-se quando você está falando com um cliente. Você pode estar chocado com a forma como muita conversa você pode cortar. Para detectar o que você precisa para cortar, pergunte a si mesmo estas perguntas:
Qual é a qualidade das perguntas que você faz?
Você está pedindo informações # perguntas 8208 de coleta para se ajudar a avançar com a sua venda, ou você está apenas fazendo perguntas para preencher um vazio de som? (Perguntas não significam muito a menos que as respostas estão ajudando a obter as informações que você precisa para ajudá-lo a servir o seu cliente melhor e manter a venda de avançar.)
Assistir e ouvir os outros e para si mesmo com mais cuidado do que você está acostumado a ouvir na conversação diária. Familiarize-se com o que boa audição realmente sons gostar. Deve soar como a voz dos outros, não a sua própria voz. Como você descobrir mais e mais sobre vendendo bem, a frase # 147 colocar o pé em sua boca # 148- vai ganhar um novo significado para você. Afinal, você não pode colocar o pé em sua boca, se ele está fechado. Então, fechá-lo e ouvir mais.