Quando você encontrar potenciais clientes durante o ciclo de venda - ou qualquer pessoa, para que o assunto -, pela primeira vez, seu objetivo é para que eles gostam e confiam em você. Você pode realizar esse objetivo e estar no seu caminho para fazer uma venda seguindo os seguintes passos, nesta ordem:
Sorriso genuína e calorosamente.
Faça contato com os olhos.
Oferecer uma saudação confortável.
Apertar as mãos.
Dê seu nome e obter o nome do prospect.
Relacionamentos de longo prazo começam nos primeiros dez segundos.
Relacionamentos e amizades em Vendas de construção
Tendo contactado a sua perspectiva e marcou um encontro para discutir o que você pode ser capaz de fazer por ele, você precisa se conectar com ele em um nível pessoal. Clientes compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam, de modo a ajudá-lo, aqui estão alguns pensamentos a concentrar-se:
Mostre que você está realmente interessado na sua perspectiva como uma pessoa perguntando sobre seus problemas de bem-estar, família e não de trabalho.
Prática ativo ouvindo, onde você demonstrar a sua atenção e interesse por questionar e realimentando seus comentários ao invés de pensar sobre o que você vai dizer em seguida, enquanto ele ainda está falando!
Abrandar a sua ânsia de ganhar o negócio, pois isso pode sentir predatória para a sua perspectiva. Em vez disso, demonstrar que o seu período de tempo e velocidade funciona para você.
Sempre pense a imagem maior e encontrar formas de ajudar agora, possivelmente, através da partilha de informações de contato de negócios útil. Quando uma amizade é criada, os de longo prazo recompensas são muito maiores.
Ao ver a sua carreira como uma série de reuniões constantes com os amigos, você muda sua energia a partir de caçador a colega, e o cliente, por sua vez vê como um fornecedor importante, não um predador. Como você trabalha constantemente para atingir realmente o cenário ganha-ganha, você elevar a sua reputação e renda e realmente está no seu caminho para o seu sucesso aspirava-a.
Fazer apresentações de vendas vencedoras
Vender é sobre o cliente ganhar, não você! estilo operacional do cliente e seus sentimentos em torno do que pode ou não pode acontecer é o que você habilmente relacionar com o que você tem para vender. Tente lembrar-se estes pontos-chave:
As pessoas não compram Logicamente eles compram emocionalmente, então você precisa para obtê-los sentir como é bom ter comprado, em vez de simplesmente dizer-lhes que ele vai se sentir bem!
Os clientes compram por suas razões, não seu. Sempre apresentar sua oferta em sua língua e relacionar os benefícios para seu cenário de pessoal adicionando histórias e ilustrando os benefícios usando imagens ou situações que possam ver ou sentir como 'real' para eles.
As pessoas não precisam de ouvir tudo o que você sabe sobre a sua oferta, por isso não oprimi-los. O que é relevante é o um ou dois pontos-chave que eles falaram sobre em sua conversa de construção de relacionamento.
Lidar com objeções como você vender
Um passo importante no ciclo de venda é ouvir e responder às preocupações e objeções da sua perspectiva. Objeções ou preocupações são a maneira da perspectiva de comprar com confiança. Permita-lhes para falar sobre o que lhes diz respeito e construir a sua confiança em seu produto ou serviço, ouvindo, ea venda que você faz fica uma venda depois que você saiu.
Aqui estão os passos a tomar quando uma pessoa se opõe a algo sobre o produto ou serviço que você está vendendo:
Ouvir a perspectiva out: Não seja demasiado rápido para abordar cada frase sua perspectiva profere. Dê-lhe tempo-encorajá-lo a dizer-lhe toda a história por trás de sua preocupação. Se você não obter toda a história, você não vai saber o que fazer ou dizer para mudar sua mente.
Nunca seja de confronto: Vindo de volta com um "Isso não é o caso, Sr. Moore" meramente mata o potencial de vendas.
Alimente a objeção de volta: por reformular que diz respeito a sua perspectiva é, você está pedindo ainda mais informações. Você quer ter certeza de que ele foi ao ar tudo de modo que não há outras preocupações surgem depois de ter manipulado este.
Questionar a objeção: Esta etapa é onde sutileza e tato entram em jogo. Certifique-se de descobrir o que sentimento é por trás dessa objeção e tranquilizar sua perspectiva de que seu produto ou serviço é certo para ele.
Responder à objeção: Quando você está confiante de que você tem toda a história por trás da preocupação do seu cliente, você pode responder a essa preocupação com confiança.
Confirmar a resposta: Você confirma suas respostas, dizendo simplesmente: "Isso responde a sua preocupação, não é mesmo, Sr. Parker? ' Se você não concluir esta etapa, a perspectiva, com toda a probabilidade, irá levantar essa objeção novamente.
Mudar de marcha com 'pelo caminho. . .: A propósito são três das palavras mais úteis para se mover além da preocupação. Use estas palavras para mudar de marcha - para passar para o próximo tópico. Dê um passo consciente, proposital de volta para a sua apresentação.
Ponteiros rápidos para fechar qualquer Venda
A maioria das vendas são perdidas porque os vendedores não pedir claramente para o negócio ou solicitado no momento errado. Se o seu produto ou serviço tem provado ser uma verdadeira boa decisão para o seu cliente, é a sua obrigação de pedir-lhe para ele próprio!
Desenvolver seu instinto de encerramento com a ajuda das seguintes diretrizes:
Quando você sente o cliente se aquecendo para a venda, digamos, 'Mr Barnes, me diga, como você está se sentindo sobre tudo isso até agora?'
Faça perguntas como "Isso é um benefício muito útil para possuir este, não é?"E" Será ótimo para ser capaz de usar esse recurso no futuro, não é mesmo?"Estas perguntas tie-down criar um fluxo de mini yeses, o que torna o grande sim muito mais fácil de obter.
Seja autêntico. Se você sabe em seu coração a sua oferta vai beneficiar o cliente, em seguida, permitir que seus sentimentos para mostrar. Nada está errado com entusiasmo e convicção. Seus sentimentos são fundamentais influencers- usá-los!
Se o cliente diz que não, entender que nenhum não significa no- que significa, "não - com base no que você me disse até agora. Dê-me uma outra razão que eu posso aceitar e não pode tornar-se sim '. Sua tarefa é esclarecer qual dos benefícios de comprar a sua oferta são mais atraentes, pedindo, um de cada vez, "Gostaria que este benefício. . . ? ' Lembre-se que a não inicial pode ser nada a ver com você ou sua oferta, então delicadamente perguntar até que você descobrir a verdadeira razão pela qual a sua perspectiva está parado.