Tratando das Preocupações: A quinta etapa do ciclo de venda
A quinta etapa no ciclo de venda é para responder às preocupações do seu cliente potencial. Por este ponto, você já empolgou-los com a sua apresentação. Como você lida com quaisquer comentários negativos ou preocupações seu comprador levanta durante ou após a sua apresentação? Resposta em termos simples, sem emoção, e têm recomendações em mente.
Por exemplo, se o seu produto está disponível apenas em determinadas cores, e nenhum deles bastante se encaixa no d # 233-cor do escritório de sua perspectiva, estar preparado para destacar a cor menos ofensivo como sendo um tanto complementares. Na verdade, quando você começa a discutir as cores, sugerem algo como isto: # 147 Com base no seu esquema de cores, o azul Sunrise seria melhor complementar o seu d # 233-cor. # 148- Dessa forma, você já viu e dirigiu-se a objeção antes de a perspectiva traz-lo.
Se você contornar obstáculos durante a sua apresentação, há uma boa chance de que eles vão voltar para assombrá-lo quando você faz a venda. Encontre uma maneira de trazer para cima e elaborar sobre qualquer preocupação em cumprir as necessidades do comprador, como no início da apresentação, como é apropriado. Não deixe que as expectativas não cumpridas trazer o seu potencial para um relacionamento de longo prazo com um comprador para um final amargo. Cobrir todas as suas preocupações e certifique-se de que ela entende como essas preocupações serão tratadas - e que ela está confortável com a sua solução.
A preocupação mais comum que você vai encontrar em toda a sua carreira de venda é o bom e velho tenda de espera: # 147 eu quero pensar sobre isso. # 148- Quando alguém diz que quer pensar sobre isso, que muitas vezes significa que ela está interessada em possuir o seu produto, mas precisa de mais informações ou para consultar com alguém.
Ela não iria perder seu tempo objeções se ela não tinha interesse nele em tudo, ela iria? E se ela está interessada, você precisa atacar, enquanto o ferro está quente. Saiba exatamente o que é que ela quer pensar mais. Às vezes, ela precisa de clarificação dos pontos mais delicados da sua apresentação. No entanto, na maioria dos casos, você vai achar que é o dinheiro que faz com que ela parar.
Surpresa surpresa! Todo mundo quer uma pechincha. A menos que seu produto ou serviço é severamente subvalorizada, a maioria dos seus potenciais clientes vão querer negociar ou hesitará para ver se você vai oferecer para incluir outra coisa apenas para levá-los a comprar.