Conteúdo Companion a partir do E-Book fechar uma venda em um dia For Dummies
Quando se trata de fechamento de vendas, não há absolutamente uma maneira direito de questionar o seu cliente. Este caminho leva a um fim bem-sucedido, ao passo que o caminho errado leva a oportunidade perdida. Quando diligentemente aplicado, o seguinte dez (ou mais) ponteiros quase sempre movê-lo para um fim bem-sucedido:
Pergunte como você pode ajudar. Quando você conhecer potenciais novos clientes, você precisa fazer perguntas para determinar exatamente o que você pode fazer por eles. A melhor pergunta única para esta estratégia é, Como posso ajudá-lo? Esta é uma boa pergunta para fazer a bola rolar, pois ajuda você a descobrir especificamente como você pode servir as necessidades dos clientes.
Determinar os benefícios específicos. Essa estratégia ajuda a afinar a sua oferta a partir das muitas opções que você tem para oferecer ao cliente em potencial. Por exemplo, você pode dizer algo como: Esse conjunto vem em uma escolha de cores. Será que o Blue Jay ir melhor em seu pátio ou o verde Grassyknoll?
Reconhecer os fatos. Você pode fazer mais com questões do que apenas perguntar sobre as necessidades do cliente. Você pode declarar um fato como uma pergunta e obter o seu acordo. Caso em questão: Você disse que a 10-year garantia estendida era importante para você, não você? Quando o cliente concorda com você sobre este ponto, você pode confirmar que ela vai à frente. Afinal de contas, ela não iria concordar com querendo a garantia, se ela não era sério sobre a obtenção do produto ou serviço, certo?
Teste do nível do cliente de compromisso. Se você não tiver certeza de quão forte desejo dos clientes é ir em frente depois que você deu-lhes todos os detalhes sobre o produto ou serviço, pergunte! Uma questão de teste exemplo, como, Como você se sente sobre tudo o que discutimos até agora? recebe os seus clientes para que você saiba se eles são a favor, contra ou indiferente ao que eles descobriram sobre o seu produto e como ele se adapte às suas necessidades.
Despertar emoções. Despertando e dirigindo emoções pode ser complicado. Você quer ter certeza de que você está despertando as emoções certas para a situação. Como exemplo, se você estiver vendendo produtos de segurança de casa, você pode perguntar: você não vai dormir melhor na estrada próxima semana sabendo que sua esposa, filhos e animais de estimação são protegidos por nosso sistema de segurança? Com esta pergunta, você ajuda a imagem do cliente a sua família e animais de estimação que dormem pacificamente e protegido - que evoca uma emoção positiva.
Não tente elevar emoções quando se discute os aspectos do dinheiro da venda. A maioria das pessoas vai evocar imagens negativas sobre o dinheiro deixando as mãos para o bem. Por exemplo, não diga, você não vai se sentir bem sabendo que este US $ 200 por mês está indo em direção a pouco Johnnie'S educação universitária? O cliente pode imaginar pouco Johnnie precisando de sapatos novos porque ele está crescendo tão rápido e pode pensar sobre como sapatos caros são, o que pode fazer o cliente se sentir oprimido sobre a sua responsabilidade como um pai. Quando você está falando sobre dinheiro, ater aos fatos e números, a menos que o dinheiro é a objeção final. Se for, então você pode querer amarrá-lo a algo emocional que o cliente pode perder por não ir adiante hoje (como cerimônia de graduação da faculdade pequeno Johnnie).
Obter as afirmações menores fluindo. acordos menores acumular em mais importantes, e que é onde você quer acabar - com um importante acordo! Considere usar a seguinte pergunta para obter um sim menor: Esta marca de mobiliário tem uma excelente reputação de qualidade, e qualidade é importante ao fazer uma compra desse tipo, não é? O menor sim, se em resposta lhe dá uma base para saber quanto o cliente está disposto a investir no mobiliário que está discutindo com você. A partir deste ponto, diminuir as suas necessidades específicas em pedaços, estilos, acabamentos - todos os detalhes. Depois que ela escolhe o que quer, você pode cobrir o dinheiro.
Envolver os seus clientes na propriedade. Se o seu produto é algo tangível, como um carro, você pode fazer perguntas sobre a colocação de que após a posse. Em outras palavras, onde irá residir? O cliente tem espaço de garagem por isso? Será que ele vai estacioná-lo na rua? Se o seu produto é intangível, você tem que ajudar os clientes a imaginar-se possuir os benefícios da mesma. Se o seu produto é seguro, por exemplo, ajudá-los a se ver coberto de uma instância infeliz.
Quanto mais você ajudar os clientes a se sentirem parte de seu produto ou serviço, a menos de fechamento você tem que fazer mais tarde.
Isolar áreas de preocupação. Preocupações são simplesmente pontos que você precisa resolver ou readdress fazer seu cliente confortável o suficiente para tomar uma decisão de compra. Para isolar a principal preocupação do cliente, basta fazer esta pergunta no final de sua apresentação: Assim, a sua principal preocupação parece ser (Preencher o espaço em branco)? Estou correto em minha compreensão do que?
Certifique-se de preocupações são resolvidos. Depois de abordar uma preocupação e você acredita que o cliente está satisfeito com a informação que você deu a ele, você precisa para obter a confirmação de modo que a mesma preocupação não vem de novo quando é hora de fechar. Esta estratégia é simples, mas poderosa. Depois de ter abordado a questão do cliente e ele parece confortável, digamos, Agora que se estabelece que, não é?
Permanecer no controle. Se você sente que não está no controle da situação de venda, uma pergunta para trazer a conversa de volta para a tarefa em mãos.
Racionalizar as decisões para os seus clientes. As pessoas compram produtos e serviços emocionalmente e, em seguida, defender as compras logicamente. Digamos que seu cliente é uma mãe que trabalha quem quer gastar menos tempo limpando a casa dela à noite e nos fins de semana e mais tempo fazendo memórias divertidas com seus filhos. Como é que um vendedor campeão fechar essa venda? Ao fazer perguntas e racionalizar a decisão para o cliente.
Você: Eu posso ver que você está hesitante para fazer este compromisso financeiro. Vamos pensar nisso por um momento. Quanto tempo você acha que você gasta com essas tarefas?
Dela: Eu provavelmente gastar pelo menos 10 a 12 horas por semana a limpeza e mantendo-se com a roupa.
Você: Ok, vamos com 10 horas por semana. Com base na quantidade de tempo que você dizer que você colocar em cuidar dessas tarefas, a US $ 50 por semana de investimento se resume a US $ 5 por hora, o que é inferior a um salário mínimo. Eu não sei o que você ganha no mundo do trabalho, mas você não acha que seu tempo vale mais de US $ 5 por hora?
Pergunte para o próximo. Existem maneiras certas e erradas para fazer perguntas de fechamento. Você (obviamente) não flat-out perguntar, Você quer isso ou não? Você, no entanto, para pedir a aprovação do cliente, ok, aprovação, ou autorização na papelada para que você possa começar imediatamente a servir as suas necessidades. Nunca, nunca deixe a presença de um cliente sem pedir para a venda!