Conteúdo Companion a partir do E-Book fechar uma venda em um dia For Dummies

UMA palavra rejeição

é qualquer palavra que desencadeia medo ou lembra perspectivas que você está tentando vender algo. palavras de rejeição assustar suas perspectivas tanto que a maioria deles vai rejeitar você e seu produto ou serviço. Antes mesmo de perceber o que aconteceu, as possibilidades de um fim bem-sucedido murchar e morrer bem na frente de você. Se você não controlar palavras de rejeição, a única perto que você vai experimentar é a porta na sua cara como seus potenciais clientes fazer uma saída rápida.

Cada uma das seções a seguir enumera uma palavra ou frase que você precisa soltar imediatamente de seu vocabulário de venda, se você quiser ser um mestre mais perto. Em vez disso, use palavras mais positivas para substituir as palavras de rejeição, juntamente com alguns diálogos de exemplo para mostrar as palavras positivas em ação.

Objeção

Objeção é a palavra de ontem. objecções de hoje são referidos como preocupações ou áreas de preocupação, sendo que ambos são termos mais suaves do que objeção. Uma objeção é como jogar o desafio. Ele apresenta uma imagem muito antagônicos. A preocupação pode desviar o tema principal da conversa para um pouco, mas não impedir o progresso do caminho uma objeção faz. O cliente está em causa, então você está interessado e se comprometer a abordar essa preocupação.

Aqui está um exemplo de como substituir a palavra rejeição objeção com a palavra mais positiva preocupação:

Eu entendo a sua preocupação sobre esse ponto-com seu permission, eu gostaria de fazer uma nota do mesmo, e vamos cobri-lo no final da minha apresentação.

mais barata

Nunca deixe os clientes ouvir a palavra mais barato. Não são muitas as pessoas realmente querem produtos baratos ou serviços no contexto da barato significado menos que.Referindo-se ao seu produto ou serviço como mais econômico cria uma impressão mais positiva. É uma coisa sensata a ser econômico. Caso em questão:

Não só é o nosso produto de alta qualidade, mas é muito mais economEucal do que a maioria de marca-nomear modelos.

Cliente

Cliente é uma palavra difícil de parar de usar quando você está com seus clientes. Depois de tudo, cliente é uma palavra que normalmente usam em conversas privadas com o colega vendedores. No entanto, a palavra cCLIENTE cria uma categorização impessoal de pessoas. Por que o risco de ter um potencial novo cliente sentir que ele vai se tornar apenas uma das centenas de outros em uma estatística?

Servir os outros é realmente o que vender é tudo. A melhor maneira de parar de usar a palavra cliente é pensar no cliente como alguém que você está servindo. Então por que não substituir cliente com servir? Por exemplo:

Você percebe que nós servir mais de 25 famílias neste bairro umeupronto?

lookers

Seus clientes não são apenas lookers- eles são pesquisadores. Por exemplo, se um jovem casal entrou em uma loja de móveis, um vendedor profissional iria abordá-los como se estivessem pesquisando o conjunto de sala de estar ficaria melhor em sua nova casa - não como se eles estavam lá apenas para olhar ao redor. Aqui está um exemplo:

Obrigado por terem vindo hoje. Deixe-me perguntar, você está candidatos para novos móveis hoje, ou você está apenas pesquisando suas opções?

Se você assumir ou mesmo arriscar a perguntar se as pessoas estão apenas olhando, você permitir que eles tenham essa mentalidade. Seu objetivo deve ser ter-los a desenvolver uma mentalidade de propriedade. Eles têm uma necessidade de ser cumprida e está conduzindo a pesquisa para encontrar a pessoa certa ou empresa para servi-los.

Tem que

Como um vendedor, não fazer seus clientes se sentir como se você está lá porque você ter para estar. Eles vão se sentir melhor (e menos pressionados) sabendo que você está feliz para estar lá servi-los. Por exemplo, em vez de dizer algo como: Eu vou ter que ir ver se temos algum em estoque, dizer:

Eu serei feliz por verifique nosso inventário sobre esse item para você. Por favor me dê um momento.

perspectivas

Embora a palavra perspectivas tem sido um favorito por um longo tempo, hoje é mais apropriado para se referir a perspectivas como futuros clientes. Referindo-se a perspectivas como futuros clientes é uma forma de fechamento assumptive que, quando usado adequadamente (e com sinceridade), demonstra sua confiança em sua capacidade de atender às necessidades dos clientes e tornar-se seu novo fornecedor. Por exemplo:

Como um futuro cliente, você tem alguma thatsções para mim? Eu também gostaria de aproveitar esta oportunidade para pedir-lhe algumas perguntas e tirar algumas notas sobre suas respostas para que eu possa ajudar a determinar exactly o que você precisa neste produto.