Conteúdo Companion a partir do E-Book fechar uma venda em um dia For Dummies
É um facto que nem todos os clientes são fecha fáceis. É também um facto que, se você dá às pessoas três opções, eles costumam escolher o caminho no meio. Quando se trata de fechar clientes difíceis, você pode fazer o último trabalho fato em seu favor fazendo com que eles concordam - antes de fechar - em uma quantidade de dinheiro que estaria disposto a investir se decidirem ir em frente e ter o produto ou serviço. Fazer isso realmente ajuda a evitar o estol dinheiro mais comum de dizer o seu produto ou custos de serviço muito.
Oferecendo três opções funciona igualmente bem com tangíveis e intangíveis. A única coisa que é necessário é que você tem três opções diferentes, incluindo três níveis de investimento para o cliente.
Na sua sequência de qualificação, fazer perguntas sobre gostos dos clientes, não gosta, e as necessidades gerais. O questionamento deve seguir um padrão linear: Baseie a sua próxima pergunta sobre a resposta à pergunta anterior, gentilmente levando os clientes para a solução que você determinou é melhor para eles. Quando estiver pronto para fazer a pergunta dinheiro, o que lhe dará a determinação final da qual o produto que eles vão comprar, fazê-lo desta maneira:
A maioria das pessoas interessadas em adquirir uma marca-nova lavadora / secadora conjunto com todas as características que você indicou que você precisa está preparado para investir US $ 900. Um fortevocênate poucos podem investir entre US $ 1.100 e US $ 1.200. E depois há aqueles com um orçamento limitado ou fixo que - com o alto custo de tudo hoje em dia - não pode ir superior a US $ 700. Posso perguntar, qual destas categories você se encaixa mais confortavelmente?
A maioria das pessoas quer ser status quo, para que seus clientes normalmente escolher a figura do meio e note que eles estavam esperando que não seria mais do que a quantidade que eles indicado. Sua grande surpresa é que o item que você está levando-os a - a melhor solução para as suas necessidades - é o mais econômico. Produzir o seu punch line, dizendo algo como o seguinte:
Então eu estou animado para dizer-lhe que o modelo que atenda às suas necessidades requer um investimento de apenas US $ 700 - substancialmente menos do que você disse que estava preparado para investir.
O que posso dizer? Eles já disseram que iriam investir o montante mais elevado, de modo que não pode voltar com a objeção de que o produto custa muito caro quando você dizer-lhes um preço que é menos do que o que eles disseram que poderia passar.
Aqui está a fórmula para o desenvolvimento da estratégia triplicado de escolha para o dinheiro:
Indicar um número que é 20 a 25 por cento acima do investimento que você acha que seus clientes devem fazer.
O investimento que você gostaria que eles fazem é a quantidade do produto que melhor satisfaz as suas necessidades. Começando com uma quantidade mais elevada define-los para pensar que é o quanto o produto que eles já indicaram que eles querem serão.
Dê um intervalo de 50 a 100 por cento acima da quantidade que você acha que eles devem investir.
No exemplo anterior, este foi de US $ 1.100 a US $ 1.200. Esta é a maneira acima do que você acha que eles vão querer investir, por isso, quando você oferece o próximo valor - o valor real do produto que vai ser mais feliz com - ele vai ser um pouco de alívio.
Dê a quantidade real quanto sua última figura.
Esta é a quantidade do produto que você sente idealmente se adapte às suas necessidades.
Pergunte qual categoria eles se encaixam mais confortavelmente.
A maioria das pessoas se inclinam para essa figura do meio, que é maior do que você precisa para fazer esta venda particular. Eles vão se comprometer a investir essa quantidade de dinheiro para o produto ou serviço.
Responder de forma apropriada.
Se os clientes a escolher a figura midrange, apontam que o custo é substancialmente menor do que o que eles estavam dispostos a investir. Isso é muitas vezes um alívio para os clientes, porque você construiu suas expectativas para que seja uma quantidade maior. Isso elimina a objeção dinheiro. Eles não podem dizer mais tarde, Custa muito,porque eles já concordaram em investir mais do que você está indo para pedir na venda final.
Se os clientes escolher o valor mais baixo, lembrá-los quando é hora de fechar que isso era exatamente o que eles planejavam passar, novamente eliminando a objecção de dinheiro.
Se o cliente deve escolher o valor mais alto, você pode ter julgado mal as suas necessidades ou podem estar aberto a add-on opções ou serviços que você não tinha pensado que iria para. Como acontece com qualquer contato do cliente, você tem que estar pronto e disposto a mudar a sua midstream curso para dar-lhes o que esperar eo que irá atender as suas necessidades.
Para usar a estratégia triplicado de escolha a sua melhor vantagem, você tem que saber a sua matemática. Você também tem que saber os investimentos para seus produtos muito bem. Com alguma prática, você será capaz de descobrir a fórmula rapidamente em sua cabeça e suavemente apresentar os números para os seus clientes.
