Como descobrir por que as pessoas compram de sua empresa

As pessoas raramente compram o que você acha que seu negócio é vender. Os clientes não compram produtos ou serviços da sua empresa. Os clientes compram as promessas, as esperanças, ou a satisfação que eles acreditam que seu produto vai entregar. As pessoas podem optar por comprar de sua empresa em detrimento de outro, simplesmente porque você fazê-los sentir-se melhor quando andam através de sua porta.

Não se engane em pensar que você pode ganhar clientes do seu concorrente simplesmente por características ou preços correspondentes.

As pessoas decidem comprar para todos os tipos de razões ilógicas, mas durante a fração de segundo que os clientes avaliar o valor de seu produto, eles pesam uma série de atributos (como mostrado nesta figura):

• Preço: Qual é o custo?

• Qualidade: Como bem-feito é o seu produto, ou como profissional é o seu serviço?

• Características: Quais recursos estão incluídos?

• Conveniência: É conveniente?

• Confiabilidade: É confiável?

• Perícia: eles podem confiar em seus conhecimentos?

• Apoio: Como é o produto ou serviço suportado, e que garantia, promessa, ou em curso relacionamento que podem contar com?