Small Business decisões de compra dos clientes

Os clientes decidir comprar com base em sua percepção do valor que estão recebendo para o preço que está pagando. Como proprietário de uma pequena empresa, você deve compreender o processo de tomada de decisão do seu cliente para que o preço cobrado para o seu produto reflete o que seu cliente pensa que a sua oferta vale a pena. Se nada distingue o seu produto, que se enquadra na categoria de uma mercadoria, para que os clientes não estão dispostos a pagar extra.

Se um cliente pensa o seu preço é demasiado elevado, esperam um dos seguintes procedimentos:

• O cliente não vai comprar.

• O cliente vai comprar, mas não vai se sentir satisfeito com o valor, ou seja, você ganha a transação, mas sacrificar boa vontade do cliente e, possivelmente, a chance de repetir negócios.

• O cliente vai dizer aos outros que os seus produtos são caros.

Antes de entrar em pânico mais de um cliente chamando o seu produto ou serviço de alto preço, tenha em mente que o boca-a-boca negativo do cliente insatisfeito é única notícia ruim se outros respeitar as opiniões da pessoa sobre preço e valor. Muitas vezes é melhor perder o negócio de um caçador de negócio cherry-picking do que sacrificar suas margens de lucro tentando preço para os padrões exigentes da pessoa.

Se os seus preços estão no alto final, porém, a certeza de que a qualidade, prestígio e serviço - o valor - que você oferece é compatível com o seu preço. Também perceber que é possível underprice sua oferta. Se a perspectiva pensa seu produto vale mais do que seu preço, espere um dos seguintes procedimentos:

• Você pode sacrificar a venda se a perspectiva interpreta a baixo preço como um reflexo de uma oferta de segunda categoria.

• Você pode fazer a venda, mas a um preço mais baixo (e margem de lucro menor) do que o cliente está disposto a pagar, deixando a perda de receita e, possivelmente, as questões dos clientes após a transação.

• O cliente pode ficar com a impressão de que você é um discounter - uma percepção de que podem orientar futuros pareceres e decisões de compra.

A menos que você objectivo de possuir a posição do negócio-porão em seu mercado (uma estratégia perigosa, porque algum outro negócio pode sempre ir mais baixo), você é melhor para oferecer um excelente valor e definição de seus preços em conformidade.

Durante a fração de segundo que leva para os clientes para avaliar o valor do seu produto, eles pesam uma série de atributos:

• Qual é o custo?

• Qual é a qualidade?

• Quais recursos estão incluídos?

• É conveniente?

• É confiável?

• eles podem confiar em seus conhecimentos?

• Como o produto é suportado?

• Que garantia, promessa, ou em curso relacionamento que podem contar com?

Estas considerações iniciar um ato de malabarismo mental, durante o qual os clientes a determinar o valor da sua oferta. Se eles decidirem que o que você entrega é média, eles esperam um preço baixo a ponta do negócio em seu favor. Por outro lado, se eles classificam os aspectos da sua oferta bem acima das opções concorrentes, eles provavelmente estarão dispostos a pagar um prémio para o valor percebido.

Os clientes combinar preços elevados com alta demanda. Lembre-se o sinal de que você costumava ver em lojas de impressão e garagens de reparação automóvel? # 147 Preço, qualidade e velocidade - escolher qualquer dois # 148-? Como os tempos mudaram. Os clientes de hoje esperam que as empresas que compram de oferecer preço, qualidade e velocidade. Mas aqui está a boa notícia: Eles esperam que você seja competitivo em todas as três áreas, mas exemplar único.

Aqui estão alguns exemplos bem conhecidos:

• Costco = Preço

• Nordstrom = Serviço

• 7-Eleven = Conveniência

• FedEx = Confiabilidade

• BMW = Qualidade

Preço enfatiza os dólares gastos. O preço é o que você sair do negócio. Valor é o que você entrega aos clientes. Valor é o que eles se preocupam mais sobre o que as suas comunicações deve enfatizar.