Prosseguindo clientes de alta qualidade
Cada vendedor tem a sua quota de clientes de alta manutenção. A despesa e agravamento de mantê-los satisfeitos não vale a pena as receitas que geram. Derramando-se dos pesos mortos e remover essas limitações específicas para o seu de cabeça é um "simples" processo de três etapas:
1. O fogo seus piores clientes.
2. Manter seus melhores clientes.
3. Encontre mais melhores clientes.
Identificar as qualidades de bons clientes
A definição de melhor cliente Cabe a você. No mundo dos negócios, "melhor cliente" geralmente significa "cliente rentável mais", mas a rentabilidade pode ser um pouco difícil de definir. Para criar a sua lista de credenciais para uma melhor cliente, considere as seguintes características:
- Coloca você em primeiro lugar: Quando o cliente pensa de um produto ou serviço que você oferece, ela pensa em você primeiro.
- Paga um preço justo: Clientes que valorizam o que você oferece estão dispostos a pagar a taxa indo. Aqueles que não valorizam o que você tem para oferecer constantemente low-ball-lo em preço.
- Desafia você: Quando os clientes constantemente elevar a fasquia, exigindo-lhe expandir o seu conhecimento de melhorar suas habilidades, eles estão melhorando o seu negócio.
- Permite-lhe fazer o que você faz bem: Os clientes devem conhecer o seu negócio o suficiente para pedir-lhe para executar em áreas onde você excel em vez de empurrá-lo para áreas fora da sua esfera de competência.
- Expõe a novas oportunidades: Seus melhores clientes são colaboradores com quem você desenvolver relacionamentos mutuamente benéficos. Estes clientes orientar negócio à sua maneira e podem até oferecer algumas oportunidades de cross-marketing.
Descobrindo mais melhores clientes
Quando você tem uma sobremesa favorita, muitas vezes você quer mais do mesmo. Você quer saber os ingredientes e como o preparado pelo chef ele assim que você pode fazer isso sozinho e tê-lo sempre que quiser. Em vendas, você quer mais clientes como seu melhor cliente, de modo único para fora seu melhor cliente e, em seguida, descobrir todos os ingredientes que fazem esse cliente o seu melhor:
- Quem é seu cliente: Quem você está realmente à venda, o usuário final ou um intermediário? (Em alguns casos, isso não é tão óbvio quanto você pode pensar.) Depois de identificar o seu cliente, estudar as características demográficas - idade, sexo, raça ou etnia, localização geográfica, e assim por diante. Anote qualquer outra coisa que você pode pensar, em particular no que diz respeito ao que o cliente mais precisa para ser bem sucedido.
- O que seu cliente faz: Conheça o que o seu cliente faz para viver, onde ela sai depois do trabalho, outros produtos que ela compra, e assim por diante. Não se tornar um stalker, mas reunir o máximo de informações sobre o cliente pode, por meio de conversas normais e correspondência, para desenhar um retrato detalhado do cliente.
Brainstorm uma lista dos sete principais fontes para mais clientes que são como o seu melhor cliente. Pense em termos de o que você precisa fazer para conseguir mais clientes como este. E lembre-se, ficando mais clientes como os seus melhores clientes, muitas vezes requer a ajuda de seus melhores clientes. Não subestime o valor de seus melhores clientes passados para referências.