O ciclo de venda quebra perfeitamente em seis etapas. Cada uma dessas etapas é igualmente valioso e desempenha um papel fundamental na construção de uma carreira de sucesso em vendas. Se você executar cada passo corretamente, a última etapa (obter referências) leva você de volta para o primeiro (fazendo contatos para novas perspectivas). Seu novo cliente ou um cliente feliz vai dar-lhe os nomes de outras pessoas que ela sente se beneficiariam de seu produto ou serviço, e então você tem a sua próxima chumbo ou perspectiva de trabalhar.
Aqui estão as seis etapas que compõem o ciclo de venda:
Prospect para o seu próximo cliente ou potencial cliente.
prospecção significa encontrar o potencial comprador certo para o que você está vendendo. Ao considerar o seu produto ou serviço, pergunte a si mesmo, # 147-Quem se beneficiaria mais com isso? # 148- e depois procurar maneiras de fazer contato com essas pessoas.
Para tomar uma decisão informada sobre quais as perspectivas para abordagem, fazer alguma pesquisa sobre qualquer empresa cliente em potencial na biblioteca local ou online. Você vai fazer ainda mais qualificação quando atender um cliente em potencial, mas por que perder tempo com uma consulta com uma empresa ou pessoa que não precisaria de sua oferta?
Faça contato inicial.
Para convencer outra pessoa a dar-lhe seu precioso tempo, você precisa oferecer algo de valor em troca. Por exemplo, para ganhar entrada para a casa de alguém, considere oferecendo gratuitamente uma estimativa ou presente em troca de sua opinião sobre a demonstração do seu produto. Com um compromisso de business-to-business, obter uma nomeação pode ser um pouco mais fácil porque você está trabalhando muitas vezes com um agente de compras cujo trabalho é para se encontrar com e recolher informações de pessoas como você. Se você oferecer algo remotamente parecido com um produto que sua empresa pode usar, é o seu dever de investigar o que você tem para oferecer.
Qualificar os potenciais clientes ou clientes.
Descubra se o potencial cliente ou o cliente está qualificado para ser seu cliente. Na venda, de qualificação suas perspectivas significa descobrir não apenas quem eles são, mas também o que eles fazem, o que eles têm, e que eles precisam, a fim de confirmar que o seu produto ou serviço é um bom ajuste e que eles têm os recursos para investir nela.
Conquistar os clientes potenciais com sua apresentação.
Sua apresentação do seu produto, serviço ou idéia requer maior preparação. Em sua preparação, praticar suas respostas a perguntas comuns com um membro da família ou companheiro vendedor. Faça uma lista dos benefícios que você acha que são seus persuaders mais fortes na colocação de seu produto. Em seguida, descobrir uma maneira de trabalhar esses pontos em respostas às perguntas mais comuns que os potenciais clientes pedem.
Resposta às preocupações da cliente ou potencial cliente.
A melhor maneira de lidar com comentários negativos ou diz respeito a sua perspectiva pode levantar é responder, em termos simples, sem emoção e têm recomendações em mente. Por exemplo, se o seu produto está disponível apenas em determinadas cores, e nenhum deles se encaixam perfeitamente no d # 233-cor do escritório de sua perspectiva, estar preparado para destacar a cor menos ofensivo como sendo um tanto complementares ao seu d # 233-cor . Na verdade, quando você começa a discutir as cores, sugerem algo como isto: # 147 Com base no seu esquema de cores, o azul Sunrise seria melhor complementar o seu d # 233-cor. # 148- Dessa forma, você já viu e dirigiu-se a objeção antes de a perspectiva trouxe para cima.
Fechar a venda.
Se você pesquisou sua perspectiva corretamente, deu a si mesmo o suficiente valioso tempo de preparação, e tratadas todas as etapas anteriores de uma forma profissional, você provavelmente vai fechar a venda. Encerramento deve seguir naturalmente e sem problemas depois de abordar as preocupações da sua perspectiva. De fato, começar o negócio da sua perspectiva pode ser tão simples como dizer, # 147 Quanto tempo é que vamos começar? # 148- Neste ponto, se você está confiante sobre ser capaz de dar a ela o que ela precisa, você deve começar a tomar posse verbal de seu relacionamento comercial futuro com declarações assumptive e perguntas.
Obter referências em seis etapas fáceis
Com este processo de seis passos para a obtenção de referências, você vai ter muito sucesso no desenvolvimento de seu negócio de referência que você vai fazer isso uma parte automática de todas as situações de venda. Comece por definir uma meta para o número de referências que você quer de cada contato. Comece com uma meta de apenas uma referência e sua maneira de trabalhar para a obtenção de, pelo menos, três referências com cada contato que você faz. Você pode até mesmo ser capaz de obter até cinco ou dez referências de cada cliente através da implementação desta estratégia simples!
Ajudar seu cliente a pensar em pessoas específicas que ele conhece.
Quando você pedir referências, você não pode dar o seu cliente de todo o mundo para se pensar. Ajudá-lo a se concentrar em um determinado grupo de rostos. Centrando-se em uma ou duas faces é impossível quando seus pensamentos estão saltando fora da parede com a sua nova oferta, portanto, use as informações que você recolheu sobre ele, como amigos e familiares ou outras associações empresariais que ele tem, para tirá-lo focado novamente.
Escreva os nomes dos encaminhamentos em cartões.
Anote os nomes dessas referências em cartões de índice 3-5-x ou de um pequeno bloco de notas. (Certifique-se de perguntar como se escreve os nomes das referências.) Mantenha os cartões para que você pode anotar as informações que o cliente dá-lhe (ver Passo 3).
Faça perguntas de qualificação sobre as referências.
Aqui estão algumas informações que você pode querer saber quando você entrar em contato com as referências:
O que fez o cliente acha dessas referências particulares?
O que as referências usar no lugar do seu produto agora?
Como as referências usaria o produto?
Como as referências reagir à notícia de que o cliente estava comprando o seu produto?
Quando você entrar em contato com as referências, você vai ser capaz de iniciar uma conversa com base em informações que você recebeu de seu cliente. Quando você tomou algumas boas notas, passar para a próxima etapa.
Pedir informações de contato das referências.
Pedindo as informações de contato das referências é mais difícil porque o seu cliente pode não saber isto improviso informações. Mas não deixe que dissuadir. Você não pode simplesmente se contentar com o nome porque ele não pode ser listado na lista telefónica ou pode ter um nome comum que torna a rastreá-lo difícil. E saber como entrar em contato com o encaminhamento é fundamental para vendê-lo com sucesso. No mínimo, para tentar obter o nome completo e um número de telefone ou e-mail.
Peça ao cliente para ligar e configurar o seu encontro com as referências.
Alguns clientes será chamada confortável para marcar uma reunião para você. Mas eles vão ser tão aliviado que você oferece para fazê-lo sozinho (ver Passo 6) que eles vão saltar sobre ele. Se você ir diretamente a partir do Passo 4 para a Etapa 6, você não pode obter a mesma resposta. Esta etapa é onde a maioria balk novato vendedores. Eles nem sequer tentar. Mas tenha em mente que esta questão é simplesmente preparando o palco para a etapa final.
Se o cliente mostra nervosismo ou se recusa a chamar, perguntar se você pode usar o nome do cliente quando você entre em contato com o encaminhamento.
O seu cliente pode não saber o encaminhamento tão bem, ou ele pode se sentir desconfortável fazer a chamada. Se este for o caso, que ele saiba que você entender sua hesitação, mas pergunte se você pode incomodá-lo por mais um favor. Pedir sua permissão para usar seu nome quando você entrar em contato com as pessoas que ele se refere você. Ele provavelmente vai ser aliviada para ser deixado fora do gancho e ser mais do que feliz em dar-lhe permissão para usar seu nome.