Fazendo o contato inicial: O segundo passo no ciclo de venda
O segundo passo no ciclo de venda é fazer o primeiro contato. Você encontrou as pessoas certas como potenciais compradores. Agora você realmente começar a conhecê-los. Para convencer outra pessoa a dar-lhe seu precioso tempo, você precisa oferecer algo de valor em troca.
Por exemplo: Para ganhar entrada para a casa de alguém, você pode precisar de oferecer gratuitamente uma estimativa ou presente em troca de sua opinião sobre a demonstração do seu produto.
Com um compromisso de business-to-business, obter uma nomeação pode ser um pouco mais fácil porque muitas vezes você trabalhar com um agente de compras cujo trabalho é para se encontrar com e recolher informações de pessoas como você. Dependendo do seu produto, você também pode precisar de encontrar com um diretor financeiro ou o proprietário do negócio. Quando você se encontra através de telefone ou on-line usando o Skype ou de um Hangout do Google+, tratar a nomeação da mesma maneira que você tratar uma reunião em pessoa.
Seu objetivo é fazer com que concordar em passar tempo com você o mais fácil possível. Dê o seu potencial cliente duas opções em relação a datas e horas. Diga algo como: # 147-I tem uma abertura nomeação na terça-feira às 9h30, ou se quarta-feira às 15:00 ser melhor para você? # 148- Isso faz com que a outra pessoa olhar para seu calendário e considerar os blocos abertos de tempo em sua agenda. Considerando que, se você acabou de dizer, # 147 Quando é que podemos ficar juntos? # 148- ela é provável que olhar para o quão ocupado ela é e hesitam em comprometer em tudo.
Quando você começa um compromisso, confirmar todos os detalhes tais como onde e como o encontro ocorrerá - e obter direcções se é uma pessoa em reunião e você não ter estado lá antes. Claro, você pode ser capaz de obter direções a partir de um mapa do site on-line ou usando um dispositivo GPS, mas apenas as pessoas que dirigem todos os dias vão pensar de dizer se a rua em frente de sua casa ou edifício está em construção e você tem que tomar uma rota diferente.
Além disso, quando um potencial cliente fornece esta informação dá-lhe uma oportunidade graças a ela, e sua expressão de gratidão faz ela se sentir bem, que é o primeiro passo para ajudá-la como você.
Além disso, obter um compromisso quanto a quem estará presente. Se você vender produtos aos consumidores e sei que você precisa ter o acordo de ambos os cônjuges, é necessário confirmar que os dois vão estar presentes. Se você está falando com um jovem única pessoa, ela pode decidir ter um pai ou outro adulto presente para ajudá-la a tomar uma decisão. Em situações de negócios, pode haver um comitê designado para considerar e aprovar todas as compras.
Quando você visita com um cliente potencial, não se esqueça de aparecer à vontade para que a sua perspectiva é confortável com você. Afinal, o número um necessidade das pessoas é a necessidade de ser confortável. Se você está desconfortável, as chances são boas de que, a menos que você é um ator muito bom, o seu desconforto mostra - e pode fazer a sua perspectiva desconfortável também.
Qualquer tensão neste ponto do ciclo de venda vai demorar um pouco de fazer em ambos os lados a serem superados. Se você não passar a tensão, você pode acabar virando um potencial win-win em uma situação de perda. Você não vai fazer a venda, e o potencial cliente vai perder a beneficiar de seus talentos e produto fantástico.
Então o que você pode fazer para evitar ou quebrar qualquer tensão? Considere as seguintes diretrizes:
Em primeiro lugar, considere o que você se parece com a sua perspectiva. Você conhece o velho ditado # 147 Você nunca terá uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão. # 148- Quando em dúvida sobre o que vestir para uma entrevista, errar no lado do conservadorismo. Seu objetivo é se vestir como alguém seu potencial cliente se volta para para o conselho.
Então, se você está vendendo equipamentos agrícolas, pular o jeans adequa- dos negócios ou calças cáqui e botas pode ser perfeitamente adequado. Por outro lado, se você está vendendo para uma empresa, você vai querer escolher um estilo mais formal de roupa.
Você quer olhar o seu melhor. Mas lembre-se também para ser confortável. Se os seus sapatos novos estão muito apertadas ou eles chiar, você vai estar consciente desse fato e você não vai ser capaz de colocar toda a sua concentração para a reunião.
Na mente de um cliente em potencial, qualquer desalinho na sua aparência se traduz em desalinho nos hábitos de trabalho ou um produto de menor qualidade ou serviço.
Pense duas vezes antes de usar a colônia ou perfume favorito. Sutileza é o lema aqui. Você nunca sabe se você vai encontrar alguém que é alérgico a seus aromas adicionados. Se o potencial cliente abre a janela, entra em um frenesi espirros, ou apenas quilhas mais, você foi um pouco pesado sobre a fragrância - e você provavelmente perdeu a venda.
Uma preocupação especial para as mulheres é jóias. Se é atraente, isso é ótimo. Mas se ele poderia ser considerado uma distração, como uma tiara de diamantes, isso é ruim. Você não quer ser lembrado como # 147 que a mulher, falamos com quem teve aqueles brincos humongous. # 148- Você quer que eles se lembrar do seu competência e profissionalismo.
Porque esta é uma situação de negócio, estar preparado para apertar as mãos, fazer contato visual e construir o rapport. Construção de relacionamento é a obtenção-to-know-lo fase que vem com qualquer novo contato. Você deve começar imediatamente a construção de confiança. As pessoas compram de pessoas que gostam e confiam. Eles devem sentir a sua credibilidade tão cedo quanto possível no contato que você faz.