Prospecção: O primeiro passo no ciclo de venda
prospecção também pode ser chamado encontrar novos negócios. Trata-se de estratégias para encontrar os potenciais compradores certos para o que você está vendendo. Ao considerar o seu produto ou serviço, pergunte a si mesmo, # 147-Quem se beneficiaria mais com este # 148- Por exemplo?:
Se o usuário final é uma empresa, você precisa fazer contatos dentro das corporações. Normalmente, um agente de compras é atribuído a fazer decisões de compra em nome da empresa, então você precisa descobrir quem é essa pessoa e como entrar em contato com ela.
Se o usuário final é uma família com crianças em idade escolar, você precisa ir onde as famílias são (por exemplo, jogos de futebol, mercearias, aulas de dança, parque, e assim por diante). Ou adquirir uma lista a partir de uma fonte credível e começar a entrar em contato com as pessoas em casa ou através das várias organizações a que pertencem.
Para tomar uma decisão informada sobre o qual as pessoas se aproximar, você precisa descobrir alguma informação sobre eles ou as empresas que você escolheu como possibilidades. A maior parte de sua pesquisa pode ser feito online. Este trabalho braçal é uma espécie de etapa de pré-qualificação na prospecção. Você faz ainda mais a qualificação quando atender um cliente em potencial -, mas por que perder tempo em uma consulta com uma empresa ou pessoa que não tem uma necessidade para a sua oferta ou a capacidade de pagar por isso?
Prequalifying ajuda você apenas como pesquisa de mercado ajuda as empresas a determinar as suas melhores mercados-alvo. Na verdade, um dos melhores lugares para começar sua pesquisa em encontrar os candidatos mais prováveis para o seu produto ou serviço é o departamento de marketing da sua empresa. O departamento de marketing tem feito pesquisas durante a fase de desenvolvimento do produto para determinar o que as pessoas querem no produto ou serviço que você vende. Estudar os seus resultados, e você vai obter uma alça sobre onde começar.
Se a sua empresa que faz publicidade para promover seus produtos, é provável que você receber conduz - nomes das pessoas que ligaram ou não contactou a empresa para obter mais informações sobre o produto. Tratar qualquer contato gerado pelo cliente como o ouro! Qual a melhor pessoa a contactar primeiro do que alguém que você chamou para obter informações!
Outros bens valiosos são seus amigos, parentes e conhecidos de negócios. Diga-lhes que tipo de produto ou serviço que você está vendendo. Ouça as idéias e sugestões que eles vêm para cima com. Quem sabe - um deles só pode conhecer pessoas em uma de suas empresas de perspectiva que ficariam felizes em falar com você por causa de seu relacionamento. Se há alguma coisa boa acontecendo, as pessoas estão sempre dispostos a partilhar as suas histórias com os outros.
Uma palavra de conselho aqui que se aplica a todas as situações de venda: Nunca começar qualquer ciclo de venda até que você tomou alguns momentos para colocar-se no lugar da outra pessoa. Tome-se fora do quadro e olhar para toda a situação através dos olhos do comprador. Mentalmente colocar-se no lugar dela e pensar sobre o que iria motivá-lo a investir o seu precioso tempo aprendendo sobre o seu produto ou toma a chamada de um vendedor.
Se você não pode vir até com respostas sólidas, você pode não ter informações suficientes sobre o seu produto para que possa ser vendê-lo em primeiro lugar. Ou você pode não saber o suficiente sobre o seu público potencial para vender para eles. Se for esse o caso, ele está de volta aos livros para você. Estudar mais sobre ambas as áreas até que você esteja confortável com estar em sapatos dessa pessoa. Em outras palavras, não começar a prospecção até que você tem algo de valor para compartilhar com seus clientes potenciais - algo que você está confiante vale a pena seu tempo para investigar e, esperançosamente, compra.
Se você já enfrentou desafios recebendo através de potenciais clientes, você pode precisar de tomar uma abordagem um tanto incomum para obter a sua atenção ou provocar uma resposta positiva. Aqui estão algumas ideias:
Incluindo uma fotografia de seu morno, sorrindo, auto profissional ou até mesmo um vídeo do seu produto em ação. Se o seu objetivo é marcar um encontro com essas pessoas em suas casas, eles vão precisar fazer algum tipo de conexão com você que não vê a sua linha de assinatura em uma carta ou e-mail.
Incluindo uma história em quadrinhos de bom gosto sobre a situação de seus clientes potenciais encontram-se em sem o seu produto ou serviço. O seu potencial cliente irá reconhecer o alívio ou de beneficiar o produto oferece muito mais cedo.
Adicionando uma citação inteligente ou anedota para o fundo de uma carta ou e-mail. Você pode encontrar livros que têm aspas para quase qualquer ocasião. Confira BrainyQuote para encontrar apenas a cotação on-line. Tomar alguns momentos para encontrar este tipo de chamariz pode fazer o seu contato inicial se destacar do resto.
Usando letras no lugar de números para o seu número de telefone por isso é mais fácil de lembrar. Se o seu número de telefone é 344-6279 e seu nome é Mary, você pode usar o alfabeto no teclado do telefone para pedir a seus compradores potenciais para chamar 344-MARY. (Se seu nome é Optimus Prime, esta abordagem não vai funcionar para você.)
Essas idéias podem ser um pouco enigmático, se você está vendendo jatos corporativos, mas eles trabalharam para pessoas que foram comercialização de produtos e serviços todos os dias. A idéia é abrir sua mente criativa de maneiras incomuns de alcançar as pessoas e capturar sua atenção.
Para garantir que o seu nome fica em frente ao potencial cliente mais de uma vez, enviar uma nota de agradecimento no dia em que fizer o seu primeiro contato com ela. Manuscritas notas de agradecimento são a melhor e um uso sábio do tempo de que necessitam. Obrigado notas são sempre ler - e se a perspectiva não teve o tempo para rever a sua carta e / ou brochura quando ela recebe a sua nota de agradecimento, você não acha que ela vai ir à procura de seu nome entre outras correio ou e-mails que ela recebeu? Você vai fazer uma primeira impressão positiva que muito provavelmente vai lhe trazer mais perto de conseguir uma oportunidade de se conectar a um nível mais profundo.