Conheça seus clientes dentro e por fora
Para ser bem sucedido em vendas, você deve estar constantemente à espreita de informações. Que tipo de informação? Tudo e qualquer coisa sobre o seu produto, sua empresa, sua concorrência, e (mais importante) a sua perspectiva. E com a Internet apenas um clique de distância, você realmente não tem desculpa para não estar bem informado. Uma abundância de informação está disponível, literalmente, na ponta dos dedos.
Tudo que você precisa é o compromisso de localizar e internalizá-la. Nunca se esqueça: O conhecimento é poder.
A coisa mais importante para se lembrar quando você está vendendo é o benefício de ser capaz de andar em sapatos de outra pessoa. Você não pode ser de alguma ajuda para um cliente em potencial com o que você está oferecendo a ela até que você realmente entender o que ela precisa e onde ela está vindo.
Portanto, quando você começar em sua busca para andar em sapatos dos seus clientes potenciais? Não na loja de calçados. Em vez disso, você precisa fazer uma pesquisa básica para seus clientes potenciais, seus negócios, e seus objetivos. Comece seguindo estas dicas:
Visite o site e mídia social páginas do negócio. Preste atenção especial ao catálogo de produtos on-line da empresa (se houver), e olhar para os comunicados de imprensa publicados no site para que você está fazendo # 8208-to # 8208-date sobre as mais recentes notícias relacionadas com o negócio. Além disso, procure sempre # 147 About Us # 148- e # 147 Executive Summary # 148- links no site. A informação que você encontrará lá muitas vezes lhe dá informações valiosas sobre a equipa de gestão e suas origens. E quem sabe? Você pode descobrir que você conhece alguém que trabalha lá ou que você conhece alguém que conhece alguém lá.
Tirar proveito de serviços como o Google alertas. Google permite que você solicite informações publicadas sobre tópicos ou empresas específicas. . . e ter esses alertas enviados para você via e-mail.
Obter cópias de folhetos e / ou catálogos de produtos da empresa. Fale com um de seus representantes de serviço ao cliente sobre o que o Número 173-empresa oferece. Se você estiver familiarizado com os produtos que o cliente em potencial vende, você é mais capaz de vender o seu produto.
Olhe-se artigos de notícias anteriores sobre o negócio ou sua indústria. Se você está familiarizado com o que está acontecendo na indústria nos últimos meses, você pode trabalhar essa informação em suas conversas com as pessoas que trabalham nela. A perspectiva vai ter a sensação de que você fez sua lição de casa sobre ela - então você provavelmente já feito a sua casa sobre os seus próprios produtos, também. E isso é exatamente a impressão que você quer fazer.
Confira o relatório financeiro do negócio, se ele estiver disponível. Obter os nomes do presidente da empresa e outras pessoas-chave - e descobrir como pronunciar e soletrar seus nomes. Para a pronúncia, basta ligar para a empresa e pedir a recepcionista para essa informação.
Se os seus potenciais clientes são indivíduos ou famílias (a venda ao consumidor), é preciso reunir informações de uma maneira menos formal. Se você está aprendendo sobre alguém por meio de encaminhamento, perguntar como muitas perguntas sobre sua possível sem parecer excessivamente zelosos ou intruso.
Você certamente pode pedir a sua informação de contato, incluindo onde ela mora, como a referência a conhece (através da escola de seus filhos, igreja, outro local social e assim por diante), e que trouxe essas pessoas à mente. Pode muito bem ser que a última vez que essas pessoas falou, o assunto de comprar um carro novo ou ter a casa pintada veio à tona.
Deixar sem burocracia ou link em uma perspectiva sobre pedra quando você faz sua pesquisa. Seu trabalho braçal vai pagar dividendos consideráveis no longo prazo. Conhecimento é poder quando é devidamente aplicado. E você deve sempre aplicar essa filosofia de pesquisa que ajuda a vender.
Apesar de fazer sua pesquisa e coleta de informações sobre seus potenciais clientes é essencial, saber quando você tem informação suficiente é muitas vezes difícil. No final, cabe a você, é claro. Quando você acha que sabe o suficiente para fazer o trabalho e fazer a venda, você provavelmente já pesquisou o suficiente. Se surge uma questão durante a sua apresentação que você não sabe a resposta, e se o que você não sabe pode prejudicar suas chances de fechar a venda, então você não sabe o suficiente. A experiência irá dizer-lhe o quanto você precisa para se preparar, mas é melhor errar do lado de preparação muito do que não prepara o suficiente.