Como interpretar análise das necessidades e entrevistas em apresentações inovadoras
Seu primeiro passo para entender o cliente potencial para a situação de sua apresentação inovadora é visitar seu site. O design eo tom do site dá-lhe uma visão para saber se você está lidando com uma empresa formal, tradicional, uma startup quadril, ou em algum lugar no meio.
Ler nas entrelinhas, como se você fosse um detetive disfarçado. Leia as biografias dos executivos, especialmente se você vai se encontrar com eles, para que possa ver o que a sua experiência e interesses externos são.
Continue seu trabalho de detetive em sites de redes sociais como LinkedIn e Facebook para entender a presença do cliente lá, se houver. Realizar uma pesquisa geral on-line através do seu motor de busca favorito para ver o que o comércio e publicações gerais têm a dizer sobre a empresa. Certifique-se de peneirar rumores de fato quando possível.
Tire partido das ferramentas analíticas disponíveis a partir de seu provedor de serviços Web site para determinar as páginas na maioria das vezes clicaram, que é uma indicação útil dos tipos de informação que as pessoas querem saber sobre a sua empresa.
Fale com o contato que fez a nomeação com e perguntar tantas perguntas quanto possível sobre a situação do cliente antes de sua reunião apresentação real. Você quer entender a situação do cliente em potencial a partir de vários ângulos, tais como:
Individual versus departamento: Será que o seu produto ou serviço beneficiar um indivíduo ou melhorar todo o departamento ou empresa?
Contributor contra manager: Será que o seu produto ou serviço afeta um funcionário de nível de colaborador, que normalmente lida com problemas, ou uma management- ou de nível executivo pessoa, que normalmente pensa em planejamento e expansão?
Local ou nacional: Se você estiver reunião com um representante local de uma empresa nacional, ela pode levar seu produto ou serviço para o próximo nível, colocando-a em uma boa luz e beneficiando a empresa como um todo?
Bem conhecido ou secreta: É a situação que você está dirigindo a conhecer ao público em geral ou é informação secreta, como um lançamento de produto próximo ou fusão?
Passado, presente ou futuro: A situação tem vindo a decorrer ou ocorreu no passado e como é que o seu produto ou serviço mudar o futuro?
Se uma empresa está em dificuldade, esclarecido, informados decisores ou os compradores têm provavelmente já analisou o problema e definiu uma solução e, além do mais, pesquisei você e seus concorrentes antes de entrar na sala, o que torna a comparação de ofertas uma proposição puramente financeira da cumprindo uma solicitação de proposta (RFP).
Não espere até que uma empresa chama você- se você ouvir de uma situação difícil que o seu produto ou serviço pode ajudar com, não tenha vergonha de se aproximar da empresa.
Começar a sua apresentação com uma breve visão geral de sua compreensão da situação do cliente, mas não se esqueça de fazer perguntas para confirmar esse entendimento.
Às vezes você vai a uma reunião com pouco conhecimento da situação do cliente potencial, e precisam usar esta primeira reunião como uma oportunidade de aprender sobre o cliente. Pode não ser a oportunidade de conquistar uma venda, mas você pode, no entanto, demonstrar sua capacidade para fornecer resultados e benefícios.