Fusões e Aquisições: Como ler a situação da outra Parte
Se você é um comprador ou vendedor no processo MA, você quer ser capaz de ler o seu adversário como um jogador de poker. Você quer saber se você está em uma posição forte ou uma posição fraca. Quanto mais forte for a sua posição, o seu maior poder de negociação.
As quatro posições são como segue:
Você tem uma forte posição e seu adversário sabe disso. Esta situação é onde você pode precisar de mais habilidade. Você tem a vantagem, mas se você empurrar demasiado duro, você perder o negócio ou obter um retorno de menos-que-ideal.
No poker, se a tabela sabe que uma pessoa tem uma grande mão, todos os outros jogadores fold. Embora ele ganhar esse jogo, a mão forte pode ganhar maior minimizando a mão e manter os outros jogadores apostam por mais tempo.
Você tem uma posição forte e seu oponente não sabe disso. Sendo subestimado é uma grande coisa! Hubris é o grande inimigo de obter negócios feitos, então deixe o seu corvo oponente e se gabar. Verifique se o seu ego na porta e jogar o simplório.
O que as pessoas pensam de você durante o processo não é o que é importante- como o negócio termina é. E se ele termina em seu favor, o que você se preocupa com o que as outras pessoas pensam?
Você tem uma posição fraca e seu adversário sabe disso. Esta posição é a zona de perigo. Suas opções são limitadas, e do outro lado está chamando os tiros. Nesta situação, a sua melhor aposta é a de avançar o mais rapidamente possível e fechar o negócio. Tire suas protuberâncias, lamber suas feridas e seguir em frente. Quanto mais tempo você demorar, pior o seu negócio pode começar.
Você tem uma posição fraca e seu oponente não sabe disso. Hora de testar suas habilidades de poker-playing e blefe. Nunca minta, mas você não tem nenhuma razão para dizer (ou show) você está em uma posição precária, simplesmente porque você é. Descobrindo isso é o trabalho da outra parte, e você não precisa fazer o argumento do outro lado.
Tão curto de ter ESP, como você pode determinar a força ou a fraqueza da posição da outra parte? Aqui ficam algumas sugestões:
Faça perguntas e calar a boca. Deixe a outra pessoa falar. Você pode se surpreender quanto alguém divulga, quando dada a oportunidade de falar.
Informe-se sobre os interesses e gostos pessoais da outra parte. O que parece ser uma discussão inocente sobre hobbies pode revelar que o cara do outro lado não pode esperar para vender o negócio e buscar sua verdadeira paixão (seja vela, viagens, golfe, trabalho voluntário, ou qualquer outro).
Preste atenção aos detalhes. Por exemplo, observar os rostos dos empregados quando você visitar o escritório da outra parte. eles são geralmente otimista e feliz, ou você ver um monte de rostos longos?
Como limpo e ordenado é o negócio? Messes, a desordem, manchas de água, lâmpadas queimadas-out, mofo, e assim por diante são muitas vezes os sinais de um negócio em declínio. Os empregados (e propriedade) já não tem o orgulho de uma empresa bem gerida, e eles simplesmente pode estar pronto para desistir.
Mantenha-se atento para estes diz (aqueles hábitos subconscientes ou maneirismos que desmentem a sua verdadeira posição) em sua extremidade bem. Afinal, você não quer dar involuntariamente afastado informações úteis também.
Embora você deseja obter o máximo poder de negociação quanto possível, tenha em mente que a negociação não é sobre aproveitando outras pessoas. Trata apenas ser feito se o comprador eo vendedor encontrar um acordo mutuamente aceitável.