Como evitar Comum M & A negociação erros
O número um MA tática de negociação para orientar clara de é bullying. Por algum motivo louco, novatos negociação tendem a pensar de negociação é de cerca de impor sua vontade sobre o outro lado com um take-não-prisioneiros se aproximam.
Bullying e bajulação não funcionam. Bullying simplesmente fica no caminho de conseguir um negócio feito. Alguém experiente em transações MA negociação quer evita o assédio moral, ignora-lo, ou chama o bully fora.
Bullying coloca o valentão em uma situação difícil. Ele quer mata o negócio ou rendimentos nada, tornando assim o valentão um blowhard impotente. Ele também cria uma situação em que o destinatário da agressão pode algum dia retribuir o favor.
A única vez que você pode ser capaz de fugir com uma abordagem bullying é se o outro lado é completamente desesperado para fazer um acordo. Mas, mesmo assim, a abordagem agressiva pode muito bem virar em você algum dia quando você precisa de um favor do outro lado ou se precisar do outro lado para ficar envolvido no negócio.
Mas o bullying é apenas a ponta do iceberg em termos de armadilhas de negociação potenciais. Aqui estão algumas outras táticas para evitar durante a negociação:
Desenhar uma linha na areia: Esta abordagem é um dos favoritos dos noviços de bullying beligerantes. Desenhar uma linha na areia apenas coloca a linha de gavetas em um canto. Se, e, invariavelmente, quando, a gaveta precisa para fechar um negócio, a abordagem linha-in-the-areia realmente backfires- se a linha de gavetas está disposta a ceder um ponto antigamente acomodado atrás da linha, o que mais ela vai desistir?
O recurso a # 147 levá-lo ou deixá-lo # 148-: Essa tática é o primo malcriado com a abordagem linha-in-the-areia. Qualquer um que profere esta linha melhor estar disposto a ter o outro lado deixá-lo. Se o outro lado simplesmente vai embora ea pessoa que deu o ultimato realmente quer fazer um acordo, que a pessoa simplesmente expôs sua posição como fraca e tênue.
Gritando: Gritar é o caminho de escolha para os impacientes e criativamente à falência. Mantenha seu temperamento sob controle. Se calma, lógica desapaixonada e razão não conseguem ganhar o dia, histrionismo não é melhor fazer. E o que é pior, gritos podem simplesmente envenenar o bem e evitar discussões futuras.
Se as discussões não transformar-se em frustração, falta de lógica, e gritando, simplesmente parar de falar. Diga o outro lado que pretende tabela que ponto particular e revisitá-la para baixo da linha. discussões vacilantes para um curto período de tempo permite que o outro lado para refletir sobre o seu ponto de vista e revisitar as discussões com uma abordagem mais razoável.
Atolar em minúcias: Primeiros desviado por pontos insignificantes e detalhes inúteis à custa de martelar as principais questões desnecessariamente atrasa uma negociação e pode matar o seu negócio. Priorizar as questões e sugerir revisitar o ponto mais tarde.
exagerar: Quando a outra pessoa diz # 147-sim, # 148- parar de falar e aceitar a oferta. Depois que você eo outro contrato achado lado, parar de vender o seu ponto. Dizer obrigado e passar para a próxima ordem do dia.
Devolver em ataques pessoais: Separe as questões de negócios das questões pessoais. Não permita que uma negociação a espiral em um slugfest insulto pessoal. Morda essa língua, cole para as questões de negócios, e abster-se de fazer as discussões pessoal.
Tenha cuidado com os advogados, os advogados geralmente jovens e relativamente inexperientes, para provar aos seus superiores que eles são difíceis, advogados hard-cheirados. Seu foco parece ser a de provar que não vai ceder em um único ponto e, portanto, vai bater o outro lado em submeter-se a todas as exigências. Esta abordagem take-it-or-leave-it é um grande impedimento para a obtenção de um acordo feito porque geralmente resulta na outra saída lateral.