Como manter Partes em Negociação
Uma das tarefas primárias do mediador é manter as partes a negociar. Quanto mais tempo eles passam a negociar, o mais forte o seu buy-in para fechar o negócio. Basta pensar de volta para a última vez que você comprou um carro. O vendedor de carros, provavelmente, fez de tudo para mantê-lo falando. Quanto mais tempo você ficar, mais fortemente a imagem de que o carro sentado em sua calçada torna.
Infelizmente, uma parte pode quase encerrar a negociação por lançando uma oferta disco - uma proposta ultrajante que se sente um insulto para a outra parte e dá o outro lado nenhuma chance de ganhar. Como mediador, seu trabalho é para suavizar essa oferta duro para manter a outra parte de se afastar.
O primeiro passo é fazer perguntas de diagnóstico, para descobrir onde essa oferta escandalosa veio eo que motivou. Em sua sessão de perguntas e respostas, é provável que você descubra um dos seguintes procedimentos:
A oferta ou contraproposta não é tão escandaloso quanto parecia em primeiro lugar. raciocínio som e prova sólida podem estar disponíveis para apoiá-la. Como resultado, você pode ter uma chance de lutar para fornecer o outro lado com um argumento razoável em apoio dessa posição.
A oferta ultrajante ou contraproposta é parte de uma estratégia de negociação ou tática. O partido tornando-se quer aparecer razoável para ganhar uma vantagem inicial ou simplesmente enviar a mensagem de que ele está com raiva.
Para amenizar o golpe de uma oferta razoável ou contraproposta, explicar as circunstâncias que motivaram-lo ou sugerir que ela é apenas a maneira do outro lado está a abrir a negociação - que não é uma apenas uma estratégia idiossincrática ou ineficaz ou tática ultimato ou um insulto,. Aqui estão alguns exemplos de como você pode suavizar uma oferta difícil:
Eu sei que a demanda de abertura do autor de 3200000 $ parece fútil ou um insulto, mas antes de voar para fora de sua cadeira, deixe-me lembrá-lo que é um abertura oferta.
Eu sei movimento da acusação de US $ 15 milhões para $ 14900000 parece ser uma estratégia de negociação ultrajante e enlouquecedor, mas deixe-me dar-lhe o pensamento do autor sobre isso. (Tente isso somente se o autor lhe deu permissão para transmitir seu pensamento.)
demanda abertura do demandante é de US $ 100 milhões. Você e eu sabemos que não é uma forma séria para abrir negociações. Eu acredito que o advogado está tentando satisfazer um cliente razoável. Eu vou estar ajudando-o trazer seu cliente de volta para o intervalo da razão durante todo o dia.
Eu sei que você não quer ouvir isso, mas oferta de abertura do réu é zero. Eu posso ver como raiva que faz você. Eu acredito que o advogado de defesa pode ser simplesmente fazendo um esforço para satisfazer um cliente irritado com quem eu vou ter várias conversas de coração para coração durante o curso da mediação.
oferta de abertura do réu é de R $ 1.000. Eu entendo que você acha que estaria menos insultado se ele tivesse oferecido nada. Eu prefiro para obter um contador razoável de você em vez de uma resposta igualmente ridículo, porque isso vai me ajudar a movê-los para a faixa da razão.
Tranquilizar as partes. Se eles vacilar na sua determinação de manter negociações, dizer-lhes que, enquanto eles estão se movendo na mesma direção, um acordo é possível. Considere também dizer-lhes que você não está indo para mantê-los desnecessariamente no quarto se você não acredita na forte possibilidade de que as linhas de fundo das partes já faz, ou vontade até o final do sessão, se sobrepõem.