Como suporte a maneira de compromisso

bracketing é uma técnica para o estabelecimento de uma zona de potencial acordo na mediação - um limite superior e inferior entre os quais as partes estão dispostas a negociar. Bracketing move as partes mais perto da verdadeira lacuna e faz ponte que divide parecem muito mais atraente e possível.

Você # 147-suporte # 148- para as partes ou solicitar uma oferta ou contraproposta entre colchetes, sugerindo que o partido A colocar US $ X sobre a mesa se Parte B vai concordar em aceitar $ Y em liquidação. Por exemplo, se as partes estão presos em US $ 100.000 (ré) e US $ 200.000 (autor), uma oferta ou proposta entre colchetes pode ter esta aparência:

Se o réu vai oferecer US $ 130.000, o queixoso poderia estar disposto a reduzir a sua demanda para US $ 170.000? Se as partes estão dispostas a fazê-lo, a diferença é reduzida a partir de US $ 100.000 para apenas US $ 40.000. As partes também têm quebrado a barreira dos números redondos para além do qual eles já se comprometeram a não se aventurar.

Através de escalonamento, você:

• Teste a distância entre verdadeiras linhas de fundo das partes sem exigir que eles revelam suas linhas de fundo para o outro.

• Encorajar as partes a continuar negociando. Você faz a menor diferença e dar-lhes esperança de superá-la.

• Proteger as partes de ancoragem da próxima ronda de negociações muito altos ou muito baixos. Quando as partes têm alguma idéia do alcance real em que seus parceiros de negociação estão realmente em, eles são muito menos propensos a apresentar ofertas extremas.

Tente escalonamento em qualquer uma das seguintes maneiras:

• Solicitar às partes que sugerem um suporte em que eles estariam dispostos a continuar as negociações. Eu gosto deste método melhor porque incentiva as partes a tomar posse do intervalo. Você pode fazer isso em uma sessão conjunta ou em uma caucus separado, mas se você estiver usando escalonamento, as partes são susceptíveis de ser a negociar no caucus em separado, caso em que você é geralmente melhor procurar esses suportes separadamente, mesmo se ainda não está negociando em quartos separados.

• Diga as partes quão distantes elas realmente são. Com base na sua oferta anterior e contraproposta, eles podem pensar que a diferença é enorme. Se você souber, por meio de convenções partidárias distintas, a verdadeira linha de fundo de cada parte, você pode indicar o tamanho do intervalo (por exemplo, # 147-você é um disco $ 100.000 separados. # 148-) sem revelar suas linhas de fundo.

• Diga as partes que, embora ambos estão dispostos a fazer novas concessões, porque eles são tão distantes uns dos outros, nem está disposto a colocar outro número sobre a mesa hoje. Isso por si só muitas vezes encoraja um partido ou o outro para mover para baixo ou para cima para um pequeno grau de reiniciar as negociações paralisadas.

• Propor um conjunto hipotético de ofertas e contrapropostas. Por exemplo, você pode perguntar: # 147 Se o requerente veio para baixo a $ X eo réu veio até US $ Y, que você tanto estar disposto a negociar nesse intervalo # 148?;

Ao desenvolver suportes, evitar esses erros de linha de fundo caros:

• Nunca pergunte para uma verdadeira linha de fundo de uma das partes. Sabendo a linha de fundo âncoras você e pode tentá-lo a conduzir a negociação para essa linha de fundo.

• Nunca permita que um partido a dizer-lhe a sua linha de fundo, se ele parece prestes a fazê-lo. Revelando a verdadeira linha de fundo bloqueia o partido em uma posição da qual ele não pode ser capaz de libertar-se.

• Se você acredita que você pode saber linha de fundo de uma das partes, nunca dizem ou sinal para o outro lado o que é. A linha de fundo é como o sangue na água. Os tubarões senti-lo e mover para o matar.

Primeiro não fazer mal. Revelando linha de fundo de uma das partes limita seu alcance negociação e sua capacidade de mudar de idéia. Seu objetivo é estabelecer uma série de razoabilidade, sem ter qualquer das partes revelar sua verdadeira linha de fundo.

Se você não pode parar uma festa de dizer-lhe sua linha de fundo, que linha de fundo quase exige que a parte que afirmou que se afastar de a negociação quando essa linha na areia é atingido. Neste ponto, você precisa fazer o seu melhor as pessoas trabalham, muitas vezes ajudar o advogado e seu partido salvar a face (credibilidade e respeito).

Em um exemplo, a demanda mais recente do requerente é de R $ 1,2 milhões, e oferecer mais recente do entrevistado é de US $ 650.000, o que representa uma diferença de US $ 550.000. Nenhuma das partes acredita que o outro irá comprometer o suficiente para justificar a continuação das negociações. O mediador sabe do que cada partido tenha lhe disse no caucus separado que o autor iria resolver por US $ 900.000 eo réu está disposto a pagar US $ 800.000. Do seu ponto de vista, as partes têm um disco $ 100.000 apart - uma lacuna muito mais ultrapassáveis.

O desafio é fazer com que as partes sabem que têm uma menor diferença para superar do que eles pensam que têm sem divulgar verdadeira linha de fundo de cada parte. Neste cenário específico, usando os métodos que suportam, o mediador poderiam

• Solicitar às partes que sugerem um suporte em que eles estariam dispostos a negociar.

• Diga as partes eles são um duro $ 100.000 separados. Eles não acho que a diferença é de US $ 800.000 a US $ 900.000. Em vez disso, eles vão pensar que isso significa que o autor está disposto a aceitar $ 1,1 milhões ($ 100.000 a menos do que a última demanda do autor) ou US $ 750.000 ($ 100.000 a mais do que a última oferta do réu). De qualquer maneira, a diferença menor encoraja as partes, espero que o suficiente para um deles para fazer uma oferta ou a demanda mais razoável.

• Diga as partes que, embora ambos estão dispostos a fazer novas concessões, porque eles são tão distantes uns dos outros, nem está disposto a colocar outro número sobre a mesa naquele dia.

• Propor um conjunto hipotético de ofertas e contadores, pedindo uma ou ambas as partes, # 147 Se o requerente veio para baixo a $ 1 milhão e o réu veio até US $ 750.000, você quer estar disposto a negociar nesse intervalo? # 148- Em resposta a uma pergunta como esta, as partes sempre dividir por dois, porque eles acreditam ela está sugerindo que eles dividir a diferença para resolver o caso:

  1000000 $ + $ 750,000 = $ 1.750.000 @@ ds 2 = $ 875.000

  que é muito próximo ao que o mediador sabe o réu está disposto a pagar.

Nove em cada dez vezes, que suportam quebras de impasse e muitas vezes resolve o caso. É altamente recomendável.