Acordo através de Concessões e Reciprocidade

Você pode pensar que seus partidos nunca, nunca concordar. Mas considere esta verdade de ouro da natureza humana: Quando uma pessoa dá livremente outra algo de valor - tempo, informação, bens, ou, nas negociações, concessões - o destinatário inevitavelmente se sente na obrigação de retribuir ou, mais comumente, o excesso de retribuir. Estudos mostram que o restaurante garçons que trazem doces com o cheque receber dicas dramaticamente maior, a diferença é muito maior do que o valor do doce.

a satisfação dos seus clientes com a liquidação e seu desempenho depende de algo mais do que o valor absoluto do dólar. Na verdade, os cientistas sociais descobriram que as pessoas tendem a estar mais satisfeitos com o resultado das negociações em que o outro lado faz numerosas concessões, mesmo que sejam pequenos ou inconsequente.

Toque o desejo humano esmagadora para retribuir como um método de romper impasse. Sempre que um partido faz uma concessão, reconhecê-lo e estresse como foi difícil para o partido sofrer para fazê-lo.

Em seguida, sugerem fortemente que a outra parte retribuir. Você pode dizer algo ao longo das linhas de, # 147 Se assim e assim está disposto a fazer esta concessão, ele vai esperar que você a fazer concessões semelhantes em troca. # 148- Além disso, use as seguintes duas técnicas de concessão centrada para romper impasse e deixar todo mundo sentindo-se como um vencedor.

Chamar um blefe com uma concessão de contingente

As negociações vão guinchar a um impasse, se uma ou ambas as partes estão blefando, descontroladamente exagerar uma reivindicação, ou excessivamente preocupados sobre como os eventos futuros podem afectar a sua linha de fundo. Romper esse tipo de impasse, sugerindo uma concessão contingente - um partido promete algo com a condição de que um evento futuro específica faz ou não ocorrer.

Como exemplo, em uma ação entre dois parceiros sobre o valor da parceria, uma das partes insistiram que o inventário foi pena # 147-praticamente nada # 148- enquanto a outra argumentou que era no valor de $ 150.000.

O mediador perguntou o partido que afirmou a inutilidade do inventário para incluir em sua contraproposta um acordo para lançar o inventário no grátis (Gratuito), no caso de uma avaliação prevista avaliou em não mais do que a metade do valor seu ex-parceiro soon-to-be alegou que ele tem.

Se as partes tinham acordado a uma tal contingência, o parceiro que valorizava o inventário em US $ 150.000 iria receber todo o seu valor como uma recompensa para avaliar com precisão. O outro sócio teria coberto a sua aposta de que a propriedade era inútil, recebendo uma parte do seu valor apenas se ele foi de US $ 75.000 mais do que ele previu.

Nenhuma das partes aceitou a proposta do mediador. Eles recuou em suas estimativas anteriores do valor do inventário. Após várias rodadas de ofertas e contadores, eles concordaram que o inventário foi no valor de pelo menos US $ 100.000, acrescentando que o valor para o preço buyout eles eventualmente negociada para resolver o litígio.

Teve as partes preso às suas armas em seus diferentes avaliações de inventário, a negociação teria sido madura para logrolling.

Negociar concessões com logrolling

Registrolaminação é uma técnica que aproveita as diferenças entre as partes, incluindo as diferenças de custo ou de avaliação, previsões sobre o futuro, ou o apetite dos partidos para o risco. Para logrolling, fazer perguntas de diagnóstico para revelar o que está por baixo de cada demanda e o verdadeiro custo de satisfazer essa demanda. Idealmente, você está olhando para o comércio em que uma parte dá-se algo de baixo custo que tem um alto valor para a outra parte.

Logrolling pode vir a calhar em uma base diária. Um mediador é usado para negociar insatisfação sobre a sua própria estadia no hotel. O hotel era novo e a recepção telefone arranhado. Construção foi indo para fora de sua janela, interferindo com uma importante conferência que ele não poderia reprogramar.

Mais tarde, explicando a sua insatisfação com a recepção secretário, ele sugeriu que o hotel amortizar a conta esses itens que eram de baixo custo para eles, mas um preço alto para mim - um filme pay-per-view, as despesas de telefone e serviço de quarto. O funcionário da recepção estava feliz por fazê-lo, e eles fechado o negócio ali mesmo.

concessões contingentes e logrolling joguem bem juntos, então você pode ser capaz de usá-los em conjunto para trazer as partes para acordo. Se uma das partes expressa os temores sobre um risco ou possibilidade futura, olhar para os trade-offs de baixo custo para um partido e de alto valor para o outro.