Não mordiscar o negócio Mediada
mordiscando é uma tática de negociação que muitos mediação # 147-especialistas # 148- recomendado como um meio para obter uma fatia maior do bolo, assim como o negócio está se fechando. Embora mordiscar pode ser uma técnica eficaz para uma parte para obter mais do que ele quer, ele também pode prejudicar o progresso e inviabilizar uma mediação de outra forma bem-sucedida.
Aqui estão alguns exemplos de mordiscar: # 147-Oh, só mais uma coisa. Não é muito sério. você poderia pagar que US $ 100.000 ao longo de cinco anos # 148- Ou, como os pontos do acordo estão a ser escrito?: # 147-eu estou bem com tudo isso, como eu disse há uma hora, mas porque a sua relutância em fechar o negócio ontem nos obrigou a continuar a mediação de hoje, você deve pagar taxas de mediação de hoje # 148.;
No caminho de mordidelas de coelho com uma folha de alface com pequenas mordidas, assim que uma petiscos negociador em um acordo feito para ter apenas mais uma mordida de que folha, e depois outro, e outro depois disso.
Aqueles que recomendo este estilo de jogo acredito que o partido que está sendo solicitado a dar-se um pequeno item adicional, mesmo depois de as partes terem chegado a acordo dirão # 147 yes # 148- porque dizer # 147 no # 148- parece mesquinho ou porque o partido está exausto e incapaz de lutar por um último pedido que não exija-lo a desistir muito.
O que os peritos de negociação parecem não entender é cara, particularmente no que se relaciona com remorso do comprador. Muitos mediadores vi ofertas envolvendo dezenas de milhões de dólares explodir mais de alguns milhares de dólares, enquanto as partes estão cobrindo pontos do acordo do acordo.
Aqui estão apenas algumas razões pelas quais mordiscar é uma má idéia:
Nibbling mina o que pouca confiança, o mediador tem ajudado as partes desenvolver um com o outro durante o curso da mediação. Isso mordidela de última hora surge como desonesto e manipulador.
Nibbling aumenta remorso do comprador em partidos que já estão relutantes em aceitar o acordo.
O pequeno pedido é quase sempre demasiado insignificante para o risco de ter que explodir um negócio duramente conquistada.
O sentimento ruim mordiscar cria podem transitar em pequenos atos de sabotagem, como vem o tempo para as partes de executar. A parte que foi mordiscou quase sempre procura salvar a face, obtendo de volta ao seu parceiro de negociação para o soco final, humilhante após o sino soou na última rodada de negociações.
Desencorajar mordiscar por todas estas razões. No momento em que você está fechando o negócio, as partes quase sempre vir a vê-lo como uma autoridade neutra confiável. Eles respeitam você e a experiência que você traz para a mesa.
Use que o capital social para desencorajar a mordiscar. Você pode chamar as partes aos seus anjos mais elevados, falar com eles sobre a pragmática de desempenho futuro, ou levemente envergonhá-los, expressando sua desaprovação. No momento em que as partes estão prontos para escrever o negócio, você vai saber qual dessas técnicas funciona melhor com as partes específicas que você está lidando.
Não confunda mordiscando com instâncias quando uma das partes legitimamente percebe que o acordo está faltando um elemento crucial e pede para reabrir as negociações. Os clientes podem encontrar inspiração nos momentos finais da mediação que transformam um bom acordo em uma brilhante.