Scoring chumbo: Ativo contra o comportamento de compra latente
pontuações de chumbo são baseadas em valores numéricos colocados em fatores como o comportamento de compra ativo e latente. Quando você está marcando uma vantagem de vendas, você deve entender a diferença entre os dois comportamentos de compra:
Ativo comportamento envolve a prontidão de vendas e intenção de compra.
Latente comportamento descreve um comportamento que mostra menos engajamento e vendas prontidão.
Para marcar uma ligação, definir o comportamento de compra e marcar de forma adequada. Por exemplo, só porque alguém baixou um mini-versão gratuita do e-livro de um autor não significa que sua equipe de vendas deve pegar o telefone e chamá-la de imediato. pontuação liderança eficaz irá guiá-lo para o seu próximo movimento.
Aqui está uma olhada em intervalos de pontuação amostra de chumbo:
Crítico: 10 a 15 pontos
Importante: 5 a 9 pontos
influenciando: 1 a 4 pontos
Negativo: -1 a -15 pontos
E aqui está como você pode aplicar essas pontuações para a compra de comportamentos:
| Comportamento | Pontuação latente | Pontuação ativa |
|---|---|---|
| conteúdo fase inicial de downloads | +3 | |
| Visita uma página web ou um blog | +1 | |
| Assiste a um webinar liderança de pensamento | +5 | |
| Visita uma página de preços | +10 | |
| Assiste a uma demonstração detalhada | +10 | |
| Downloads de conteúdo em estágio final | +12 | |
| Procura por marca termo palavra-chave | +8 |
A chave aqui é que o follow-up para a ativa versus leads latentes é muito diferente. Para uma pontuação ativa, seus representantes de vendas deve seguir-se imediatamente. Para uma pontuação latente, desencadear uma mensagem personalizada em vez disso.
Você também pode marcar leads negativamente com base em ações. Por exemplo, um estudante pode baixar uma tonelada de conteúdo precoce, médio e tardio palco para um trabalho de pesquisa. Se essa pessoa preenche o formulário e indica que ela é um estudante, você pode dar uma pontuação negativa, dizem -15. Eles estão mais propensos a fazer investigação e não realmente interessado em uma compra. O mesmo é verdadeiro para uma pessoa que visita a página da carreira de seu site.