Lead Generation: Qual é o seu funil de vendas?
Depois de ter uma boa idéia de quem seus melhores ligações são, o próximo passo para a definição de seu processo de geração de leads é para definir o seu funil de vendas - sabendo onde uma perspectiva está em sua jornada de compra para que possa alinhá-lo diretamente para o seu marketing e processos de vendas . Mapeando seus esforços de geração de leads para o seu funil é extremamente importante, pois determina suas campanhas, mensagens e métricas esperados.
Muitas empresas geralmente definem o processo de vendas como um funil. (O topo do funil é onde você começa a quantidade mais ampla de leads e no fundo do funil é onde a liderança se transforma em um cliente.)
Dê uma olhada na figura a seguir como um exemplo de um funil de vendas típico.
Ao adaptar programas e as mensagens para esse processo, é possível mover conduz para baixo do funil a partir da parte superior do funil (sensibilização inicial) para a parte inferior do funil (compradores de fase tardia).
Cada empresa tem um funil diferente dependendo de seus processos de vendas. No entanto, por uma questão de simplicidade, os seguintes detalhes um deles.
Conscientização e amigo: Esta fase abrange todas as ligações que podem saber que você é a sua empresa é, mas que não são conhecidos em seu banco de dados. A empresa entende que a liderança pode ser visitando seu site ou baixar um ebook, mas não formalmente se identificou. Estas ligações estão curiosos sobre a sua organização- muitas vezes são trazidos através de esforços de marketing de entrada tais como a mídia social e conteúdo.
Nome: Isto é, quando um indivíduo entrou oficialmente banco de dados da sua empresa. Um nome é apenas um nome- ainda não é uma vantagem em tudo. Por quê? Como os nomes ainda não contratado com a empresa. Lembre-se, só porque alguém é digitalizada em seu feira cabine não significa que ela quer se comunicar com a sua empresa de uma forma significativa. Portanto, ela ainda não é considerado uma vantagem.
engajado: A sua empresa não se move os nomes para a próxima fase no funil até que tenham algum tipo de conversa significativa com o cliente. Um indivíduo engajado sabe que está no banco de dados, ele talvez participou de um webinar ou o download de um ebook, e ele espera que sua empresa para enviar e-mail e se comunicar com ele.
Alvo: Uma vez que um indivíduo tenha se envolvido com sua empresa de alguma forma, você pode usar pontuação chumbo para determinar se essa pessoa é um comprador qualificado. Isso significa que ela é um ajuste para os seus critérios demográficos e comportamentais ideais.
Conduzir: Finalmente! Um alvo torna-se uma vantagem. Não até este momento não comercialização passar um chumbo de vendas. Para se tornar uma liderança, uma pessoa tem que mostrar interesse suficiente em sua empresa. Talvez ela tenha baixado alguns whitepapers, participou de alguns eventos, e respondeu a uma campanha de mala direta. Esta pessoa tem uma pontuação elevada de chumbo.
Reciclado: Às vezes, uma perspectiva não vai realmente se tornar uma vantagem ainda. Ela pode ter baixado alguns ebooks, mas quando ela é chamada pelas vendas, ela não está pronto para comprar. Em vez de deixar que o futuro potencial de liderança em um buraco negro para secar e morrer, você quer ter certeza que ela é reciclado em seu banco de chumbo carinho. Dessa forma, você pode continuar a enviar a sua perspectiva materiais relevantes e educacionais na esperança de que um dia em breve ela vai realmente se tornar uma liderança viável.
Liderança de vendas: Se a liderança é verdadeiramente qualificado e ele teve uma boa conversa com a equipe de vendas dentro, ele é passado para um Executivo de Contas (AE). A AE também fala diretamente com a liderança e tem sete dias, quer transformar o chumbo em um verdadeiro líder de vendas, ou enviá-lo de volta para o marketing para levar carinho, onde o marketing acrescenta que o chumbo em uma campanha para voltar a envolver-lo ao longo do tempo.
Oportunidade: A partir daí, a liderança se torna uma oportunidade quando as vendas qualificou a liderança e é uma oportunidade de venda ativa.
Cliente: Woot! Agora você tem um cliente full-blown e sua liderança tem convertido em uma venda.
funil de vendas Cada empresa vai ser diferente, por isso levará algum tempo para falar com suas vendas internas e equipes de marketing para chegar a suas próprias definições (ou sinta-se livre para usar o modelo anterior).
Depois de ter traçado o seu funil de vendas e ter uma boa idéia do que acontece com leads quando entram em seu sistema, passar um tempo mapeando seus esforços de geração de chumbo para a compra de estágios. Você pode definir uma fase de compra de quão perto a liderança é de tomar uma decisão de compra - e é fundamental para criar programas de geração de leads que ressoam para onde os compradores estão em suas decisões de compra.