Lead Generation: Como mapear Comprar Stages
Que tipo de conteúdo que você deseja enviar para a sua persona e quando? É crucial para enviar a parte direita de conteúdo no momento certo. É por isso que você deseja mapear as fases de compra da sua organização.
Alguém que está começando a aprender sobre a sua empresa não está pronto para um estudo de caso, por isso não lhe enviar um. Por outro lado, a perspectiva pode não querer outro activo educativa se eles estão prontos para comprar. A ideia é mover cada perspectiva para baixo seu funil de compra com o conteúdo.
Normalmente, a maioria das empresas têm estágios de compra que se assemelham a lista a seguir:
fase inicial: Sua perspectiva ainda não indicou nenhuma intenção de compra ou preferência para sua empresa. Ele provavelmente já começou a fase de investigação. O conteúdo que você enviar a sua perspectiva nesta fase deve ser educativo na natureza e relevante para o interesse do seu prospect.
fase intermédia: Sua perspectiva pode ter indicado algum interesse em qualquer sua empresa ou seu produto / serviço. O conteúdo que você oferece, nesta fase, é voltado para ajudar o comprador diferenciar seu produto da concorrência assim que a decisão de compra direito pode ser feita. Por exemplo, você quer oferecer guias de compra, calculadoras de ROI e outros conteúdos intimamente relacionados ao seu produto ou serviço básico.
fase tardia: Sua perspectiva indicou forte interesse para o seu produto ou serviço. Ela está bem em seu caminho para a compra, e você deve oferecer seus lençóis de preços, fichas técnicas e estudos de casos de clientes. Isto é onde você incluir seus ativos de conteúdo específicos do produto. As vendas podem também ser envolvidos neste momento.
A figura abaixo mostra um exemplo de conteúdo que é mapeado de perto para cada etapa de compra. Como o comprador recebe cada vez mais perto de aquisição, o conteúdo estreita-se a ser mais específico.
Dependendo do número de personas que você criou, você pode querer criar estágios de compra separadas para cada persona. Por exemplo, se você tem um CMO e uma persona praticante, eles podem ter dois processos de compra completamente diferentes. Considere documentar cada um. Isso pode ajudá-lo a segmentar e atingir ainda mais.