O funil de marketing tradicional
Por cerca contanto que as pessoas têm vendido produtos, eles estive pensando sobre onde encontrar clientes e como alcançá-los. As vendas clássicos e marketing funis datam de finais de 1800 e fornecer uma simples metáfora para pensar sobre o caminho um cliente assume a forma de comprar.
O funil de vendas na figura é um exemplo comum de como um funil pode mapear a viagem uma pessoa leva de perspectiva para o cliente. Ele também pode ser usado como um ponto de partida para a construção de um mapa de viagem.
Funis mostram que as pessoas se deslocam de se tornar ciente de um produto ou empresa para se tornar interessados para, eventualmente, fazer uma compra. Eles fornecem algumas etapas claras para a compreensão da viagem do cliente e orientar os esforços de marketing, publicidade e vendas em conformidade. Por exemplo, não faz muito sentido falar de preços quando as pessoas não querem ou não ter ouvido falar de seu produto.
Apenas sobre cada organização de marketing tem ou deve ter um funil. Na verdade, o conceito de funil da AIDA (consciência, Interesse, Desejo e Ação) estava no centro de uma cena famosa com Alec Baldwin no filme Glengarry Glenn Ross.
Organizações provável ter nomes diferentes para cada uma das fases. A tabela mostra alguns exemplos populares de marketing e vendas funis sua organização pode usar. Apesar de algumas diferenças menores, funis geralmente compartilham um padrão semelhante de comportamento do cliente:
Contemplar uma compra.
Limite para baixo em uma escolha.
Comprar o produto escolhido.
Experiência efeitos pós-venda.
É um tema que você vai usar com o mapa viagem do cliente você cria também. A tabela compara diferentes tipos de funis de marketing para ilustrar as suas semelhanças.
| Forrester Funnel | Difusão de Inovações | Princípios do Marketing | Ideia principal |
|---|---|---|---|
| Consciência | Conhecimento | reconhecimento do problema: # 147 Percebendo a necessidade # 148- | Contemplando uma compra |
| Consideração | Persuasão | busca de informações: # 147 de procura de valor # 148- | Abaixo, uma escolha |
| Preferência | Decisão | avaliação de alternativas: # 147 Avaliando valor # 148- | A aquisição que a escolha |
| Açao | Implementação | decisão de compra: # 147 Compra valor # 148- | Sofrendo os efeitos pós-compra |
| Fidelidade | Confirmação | comportamento pós-compra: # 147-Value no consumo oruse # 148- | considerando as recompras |
O funil de marketing é um processo linear, como a metáfora sugere. As pessoas começam com a grande final do funil e, em seguida, fazer o seu caminho através dos estágios. O estreitamento do funil transmite a menor percentagem de pessoas que fazem o seu caminho através.
Linearidade no mapeamento do percurso do cliente pode ser limitante porque ele assume cada cliente começa no mesmo lugar, prossegue através dos mesmos passos, e termina no mesmo ponto final. Você pode superar este desafio, incorporando loops de volta através de fases anteriores.
Outra adaptação ao modelo, como um de McKinsey mostrado, enfatiza que a lealdade dos clientes é menos de um ponto final, mas o início de um ciclo em que o cliente vai voltar para a fase de consideração antes de o próximo ponto de compra. Este é especialmente o caso com produtos e serviços que são comprados regularmente, como aluguel de carros, café, computadores ou reservas de hotel.
A metáfora do funil é um pouco estranho. Afinal, como qualquer kindergartner vai dizer, tudo o que acontece em uma extremidade do funil sai do outro. Isso seria como cada perspectiva se transformando em um comprador. Se isso fosse verdade, tudo o que você precisa fazer é fazer e anunciar um produto e você ser o próximo Bill Gates!
Então, se você está trabalhando para o IRS ou ter algum tipo de produto obrigatório, os clientes vão cair fora do funil em algum momento. A melhor metáfora pode ser o filtro de marketing ou peneira de marketing.
Apesar de algumas críticas recentes da linearidade do funil de marketing (e a falha com a metáfora), o funil de marketing, provavelmente, vai continuar a suportar. Uma razão é que modificações para o modelo ainda é geralmente linear, como você vê com o mapa viagem do cliente.