O que é o funil de compra de Lewis?

Em 1898, Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o que foi chamado de funil de compra. Foi com base na ideia de que para uma venda a ocorrer, cada consumidor deve tomar os mesmos passos em direção a uma compra. Não importa o que o produto-não importa quem é a pessoa, a viagem é a mesma.

Funil de compra de Lewis era revolucionário porque ele foi um dos primeiros a mapear percurso de compra do consumidor. Do funil de compra consiste em quatro passos dados em sequência, que levam o consumidor por um caminho em direção a uma compra:

1. Consciência

2. Interesse

3. Desejo

4. Ação (Compra / Doação / Assinatura)

Aqui está um exemplo: Suponha que você está no supermercado esperando na fila para check-out. Você percebe um rack de ponto-de-venda preenchido com diferentes marcas de goma de mascar (consciência). Você acha que a si mesmo que você gostaria de algum goma (interesse). Você costuma comprar as varas de hortelã verdes, mas hoje você notar um pacote em forma de estranhamente com cubos de goma. Embora não seja a marca que você compra normalmente, você acha que ele parece ser bom e me pergunto se ele vai gosto tão bom como a embalagem faz com que pareça (desejo). O preço para a nova goma de mascar é o mesmo que sua marca regular, você notar, e assim, o que o Parreira . . . Você entregá-lo ao check-out secretário para digitalizar com seus outros mantimentos (açao - Neste caso, uma compra).

Do funil de compra original, como visto aqui, é funcional na medida em que ajuda os comerciantes compreender os passos básicos que conecta uma pessoa com um produto. Ele mapeia com precisão uma compra commoditized simples, rápido para os quais o mercado apresenta opções limitadas.

Então, funil de compra de Lewis é um ponto de partida útil. Cada um de seus clientes tornou-se ciente de sua existência. Em algum momento eles demonstraram interessante que eles compram com base em uma opção desejada que lhe ofereceu, e, finalmente, eles compraram de você.

Numerosas variações sobre este conceito surgiram desde a época de Lewis. Uma variação popular quebra as etapas ainda mais para baixo - em sub-passos, tais como Top de Funil (ToFu), meio de funil (Mofu) e inferior da Funnel (Bofu). (Veja a figura a seguir). Estas sub-etapas são as seguintes:

1. Consciência (ToFu)

2. Parecer (ToFu)

3. Consideração (Mofu)

4. Preferência (Mofu)

5. Compras (Bofu)

6. Compra (Bofu)

   
   Do funil de compra ligeiramente evoluído.

Os passos mostrados aqui representam mais passos em uma compra do consumidor, mas ainda assume uma linear, caminho lógico. Além disso, há uma interrupção definitiva com a compra final. Do funil de compra é linguagem comum para muitos comerciantes.