A viagem do comprador no seu plano de Inbound Marketing
O comprador's Journey é a próxima evolução do produto funil de compra. Mesmo a primeira palavra neste conceito é revolucionário. Incluindo a palavra comprador denota uma mudança radical de marketing baseado em produto para caminhos de compra do consumidor-centric. O termo viagem conota um movimento mais pensativo, deliberada ao longo do tempo do que o estúpido, gravitacional de queda livre sugerido por funil.
O conceito de jornada dos compradores foi cunhado por Hugh Macfarlane em seu livro de 2003, O funil Leaky. O modelo de Mcfarlane é caracterizado por:
venda centrada no cliente
Unidades de vendas e de marketing
Mapeamento e medir o seu pipeline de vendas
Identificação e gestão perspectiva vazamento de viagem do Comprador
A seguir estão alguns dos tópicos a viagem do Comprador chave O funil Leaky.
Hugh Macfarlane resume seu conceito Funil Leaky original como segue:
A ideia principal que um funil de vendas tem uma progressão suave de cima para baixo e nenhum vazamento era uma metáfora falho. É este apenas exigente? Talvez, mas a questão não é tanto que alguns vazamento do seu funil, mas o que fazer sobre isso. Por exemplo, se todos os compradores vazar a partir do mesmo ponto em seu funil? Talvez não. E eles vazam na mesma velocidade, independentemente de como eles chegaram lá? Quase definitivamente não. E, finalmente, a ideia de "vazamento" de seu funil convida um outro tipo de grande pergunta: "O que eu faço com os compradores vazaram?"
O funil Leaky refere-se a uma metodologia simples para a construção de seu plano de vendas e marketing, e aqui está a essência: Reconhecer que tudo é sobre o comprador, e não você (o vendedor). Então, começar por fazer a sua estratégia de comprador-centric. Isto significa procedendo de acordo com os seguintes passos:
Exercite-se o problema que você quer resolver para os compradores.
Dominar resolver esse problema. Faça o seu melhor para se tornar o melhor do mundo em resolvê-lo.
Exercite-se que mais tem esse problema e torná-los o seu foco - até mesmo ignorar todos os outros compradores, a menos que eles mostram que têm este mesmo problema.
Exercite-se a viagem de cada comprador individual leva de Olá para obrigado.
Descobrir quantos compradores precisam se deslocar para cada etapa a cada mês para você conhecer o seu plano. (Idealmente por três anos, mas você pode enganar e torná-lo mais curto.)
Escolha suas táticas de modo que eles são bons o suficiente para mover os compradores a essa taxa através de seu funil, e de volta para o funil quando vazar (como a maioria, em algum momento).
Medir o progresso. Não meça quantas vezes você fazer alguma coisa (enviar, chamada), mas quantas vezes o comprador move (cliques, lê, transferências, chamadas).
marketing de entrada é projetado para atrair e reattract com base nas necessidades do cliente, em vez de características e benefícios de um produto. O funil Leaky fornece orientação no planejamento de seus resultados matematicamente. Isso envolve a análise de dados de tendência da percentagem de clientes-alvo potenciais que se convertem em clientes e identificar as perspectivas de que "vazamento", ou não converter.
Entender que nem todo mundo é seu cliente é um primeiro passo importante. E mais, nem todos os que se adequa ao seu perfil do cliente-alvo vai completar todo o percurso para o caminho da compra. Esta certo. Ele realmente oferece liberdade para atrair os mais propensos a comprar, resultando em nitidez de mensagens destinado a atrair os mais propensos a se tornar seu cliente ideal.