Quando usar um Livro Branco Backgrounder
Um histórico é um tipo muito útil de papel branco. É uma escolha confiável e fornece informações simples e direta. Um histórico pode ser o melhor papel branco para em três situações específicas:
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Para promover um líder indiscutível
Para apoiar uma avaliação técnica
Para complementar lançamento de um novo produto
white papers promover um líder indiscutível
A sua empresa um líder indiscutível em seu campo? Você está trabalhando para uma empresa da Fortune 500 que é uma marca já depositado firmemente na mente de cada prospect? Você está tão bem conhecido que você geralmente acabam na sua lista de fornecedores de B2B a ser considerada para qualquer compra em seu mercado?
Se assim for, você está entre os poucos afortunados, inclusive para empresas de tecnologia B2B, tais como Cisco, Dell, Hewlett-Packard e IBM-no software, Adobe, Microsoft, Oracle, SAP, e Symantec- em telecom, ATT, Sprint e Verizon. Cada setor da economia tem algumas luzes principais - as poderosas empresas de destaque que todos conhecem.
Para este número seleto, publicação backgrounders faz muito sentido, porque a maioria dos compradores de B2B, naturalmente, verificar o que essas empresas podem oferecer para ajudá-los com seus problemas de negócios. Em muitos casos, tudo o que uma dessas grandes empresas bem conhecidas tem que fazer é colocar para fora suas mercadorias e esperar que as perspectivas para o rebanho a eles, como as crianças em torno de um caminhão de sorvete.
Apoiar uma avaliação técnica com um papel branco
Você pode olhar para o processo de vendas como um funil. Durante uma venda complexa B2B, as perspectivas de entrar no funil de vendas, na parte superior, ganhar a informação e confiança que eles precisam no meio, e, finalmente, fazer uma decisão de compra na parte inferior. Ao longo do processo, cada fornecedor compete contra o resto para ganhar o negócio do comprador.
Um histórico não é eficaz na geração de leads no topo do funil e é apenas moderadamente eficaz para nutrir perspectivas pelo meio, simplesmente porque é muito cedo em ambos os casos para os compradores B2B para pensar em qualquer específicos de produtos. Eles ainda estão mapeando suas necessidades, a formular um orçamento e um cronograma, e fazer com que todos na comissão de seleção chegar a acordo sobre uma lista de fornecedores.
Mas quando as perspectivas finalmente chegar ao fundo do funil e queremos fazer uma avaliação final da sua lista de fornecedores, um backgrounder pode ser apenas o bilhete. Muitas vezes, uma pessoa experiente equipa do lado do cliente em potencial é atribuído a avaliar um punhado de soluções concorrentes, pesá-los uns contra os outros, e voltar com algumas recomendações.
Um histórico repleto de detalhes sobre os benefícios técnicos e de negócios de oferta de um fornecedor dá a essa pessoa exatamente o que ele precisa, quando ele precisa. Nesse ponto, você pode imaginar o quanto um fornecedor com um backgrounder ganha mais que aqueles sem. Na verdade, qualquer vendedores sem papéis brancos explicativas podem encontrar-se retirado da lista de possíveis fornecedores.
Complementar o lançamento de um produto com um papel branco
Um histórico pode ser útil para completar o lançamento de um produto quando um vendedor precisa explicar uma nova oferta para os analistas, blogueiros, parceiros de canal, jornalistas, e talvez até mesmo a sua própria força de vendas.
Este é o único momento em que você pode esperar uma certa quantidade de interesse no produto em si, especialmente se o novo produto ou serviço representa uma partida de abordagens convencionais ou quaisquer melhorias significativas no passado. Um histórico pode se concentrar no que há de novo e como este produto ou serviço oferece mais benefícios para os compradores de B2B.
Se a sua empresa está lançando um produto ou serviço em uma nova categoria, com uma nova abordagem, ou qualquer coisa um pouco convencional, a publicação de um backgrounder para apoiá-lo é uma boa idéia, não importa quão grande ou pequeno sua empresa pode ser. Você também pode publicar um livro branco de outro tipo, ao mesmo tempo, mas para ajudar a contar a história da sua nova oferta, você deve criar um backgrounder.