Como Envolver Emoção com sua apresentação de vendas
Logic nunca é suficiente em vendas. Se fosse, os rácios de fechamento seria através do telhado. Você também deve apresentar seu caso de uma forma que provoca emoções da sua perspectiva. Os casos mais persuasivas são uma combinação de lógica e emoção.
Embora os vendedores podem dar emoção alguma atenção durante a abertura e fechamento de suas apresentações, eles muitas vezes esquecem sobre o seu envolvimento a sua perspectiva em um nível emocional durante o meio da sua apresentação. Esta longa, caminhada seco através do Sahara perde rapidamente o interesse do seu prospeto - e junto com ele qualquer ligação emocional que você trabalhou duro para estabelecer em sua abertura.
As emoções são ajudas poderosas na ganhando interesse do seu prospeto e aumentando sua capacidade de lembrar a sua mensagem. Como a atenção, o engajamento não é algo que você faz uma vez e, em seguida, você está feito. Especialmente em apresentações mais longas, você precisa continuar a encontrar oportunidades de se envolver a sua perspectiva em um nível emocional. Aqui estão algumas maneiras de garantir a sua perspectiva permanece engajada durante o corpo de sua apresentação:
Conte uma história. Histórias não são apenas para aberturas e fechamentos. O corpo de sua apresentação oferece muitas oportunidades para contar uma história rápida ou anedota sobre suas características e benefícios. Muitas vezes você está encarregado de falar ou mostrar processos ou recursos que não classificar como material de grande sucesso, mas eles são necessários para provar valor ou assegurar a sua perspectiva que você é capaz de executá-las. Dando uma rápida história sobre um recurso - como ele é usado, porque é importante, e assim por diante - lhe dá um pouco de cor muito necessária e contexto que pode ajudar a sua perspectiva se conectar a ele com mais facilidade. Você também pode usar uma história pessoal ou uma anedota para ilustrar o seu ponto e fazer uma idéia se destacar em um mar de fatos.
Mostrar um dia na vida. Quando você introduz um recurso ou processo, coloque a sua perspectiva - ou alguém dentro da organização de sua perspectiva - na pele de um usuário do produto e levá-la através do processo de usar o seu produto ou recurso. Por exemplo, se você está apresentando um dispositivo médico para uma equipe de enfermeiros e médicos, você pode contar a história do ponto de vista de uma enfermeira. Por exemplo, "Quando uma carta de paciente indica que ele precisa ser testado, basta tocar a tela e digite seu código."
Interpretar estatísticas. Falando sobre fatos e números às vezes é necessário, mas se a parte do meio da sua apresentação é simplesmente um gráfico ou carta de torta após o outro, até mesmo os membros mais analíticos do seu público pode pedir misericórdia. Conectando-se com fatos frios e duros é difícil para a maioria das pessoas. Tornar os números mais do que um exercício intelectual, interpretando essas estatísticas para a sua perspectiva. Por que essas estatísticas importante para a sua perspectiva? O que significam esses números?
Use metáforas. Metáforas ou símiles são especialmente úteis quando se discute características e processos que podem ser complexos e difíceis de entender para a sua perspectiva. Comparando um item de menor conhecido a algo que é mais familiar para a sua perspectiva faz com que seja mais fácil para ela entender e promove a memória.
Por exemplo, "Pense esse recurso como um canivete suíço. Em vez de ter de recolher todas estas ferramentas a partir de múltiplas fontes, você tem tudo que você precisa aqui em um ponto."