Como criar Urgência durante suas apresentações de vendas
Cada tópico que você cobre devem contribuir para criar um sentido de urgência dentro de sua perspectiva de obter o problema resolvido e resolvê-lo agora. Não algum dia. Observando alguns vendedores entregar o corpo de uma apresentação iria fazer pensar que não importa uma forma ou de outra, se o vendedor recebeu sua comissão no próximo mês ou no próximo ano.
Apesar de mais estruturas de apresentação tradicionais colocar a ênfase na criação de urgência no fechamento, se você não tiver preparado a bomba no corpo, o seu fechamento pode ser como tentar tirar água de um poço seco. A fim de avançar a sua perspectiva de onde ela está agora para onde você quer que ela vá, você precisa criar uma tensão, acrescentando complicações. Assim como nos filmes, onde um herói é relutante em se envolver - se até que a situação ficou tão fora de controle ea tensão tão grande que ela é finalmente obrigado a agir, a sua perspectiva precisa de ter uma razão convincente para tirar ação também.
Mesmo que a assinatura de um contrato podem não ser as ações heróicas pessoas têm vindo a esperar nos filmes, não faz a tarefa da sua perspectiva mais fácil. Se você está pedindo a sua perspectiva para mudar sua perspectiva, arriscar sua reputação, ou alterar a maneira como ela fez alguma coisa por 20 anos, simplesmente desfilando um monte de provas fora e pedindo-lhe para avaliá-lo não vai cortá-la.
As pessoas são propensas a homeostase - o desejo de ficar parado, especialmente se o problema não parece tão ruim para a sua perspectiva. Embora possa parecer ruim para você, lembre-se que a sua perspectiva tem estado a viver com o problema, adaptado a ele, e, provavelmente, colocar algumas ataduras nele. Mesmo uma rotina pode ser muito confortável se você decorá-lo bem. Você deve dar a sua perspectiva um forte empurrão para sair da sua zona de conforto, se você quer que ela tome medidas no final de sua apresentação.
O fechamento é muito tempo para esperar para começar a fechar. Construir um caso persuasivo e começar a aumentar a tensão no corpo de sua apresentação para tornar evidente o seu fechamento.
Amplificando a tensão
No corpo de sua apresentação você deve continuar a aumentar a tensão, explorando com a perspectiva do impacto da ou não abordar o desafio ou usando um concorrente para enfrentar o desafio do prospect. Aumentando a tensão cria urgência dentro de sua perspectiva para resolver o problema, o que é especialmente importante quando as perspectivas de ter várias prioridades ou os desafios e tempo e recursos limitados, ou se você está lutando contra o status quo.
Ao alargar o fosso entre dor e alívio e explorar o impacto de não fazer uma mudança - ou de fazer a mudança errada - você pode aumentar a atenção da sua perspectiva, mantê-la envolvida, melhorar a mensagem de recall, e acelerar o ciclo de vendas.
Construção de tensão sem ficar tenso
Muitas filosofias novas vendas abraçar a idéia de criar uma tensão, a fim de mover uma perspectiva fora do duro de roer "nenhuma mudança" de posição. Se você assustar com o pensamento de falar com a sua perspectiva sobre o impacto de não fazer uma mudança ou as armadilhas de ir com um produto concorrente, lembre-se que você não tem que entregar esta notícia com música de órgão sinistro jogando em segundo plano ou enquanto de pé sobre um palanque.
Embora o aumento da tensão pode ser desconfortável, na realidade, você está simplesmente explorando consequências. As consequências da ausência de decisão ou de uma má decisão são reais e às vezes bastante doloroso. Assim como no mundo jurídico, a ignorância da lei das conseqüências não fazer uma pessoa imune a seus efeitos. Apoiar a negação da sua perspectiva em última análise, não serve você ou sua perspectiva.
O fato é que mais pessoas estão dispostas a assumir um risco para evitar a dor do que para aproveitar uma oportunidade. De fato, pesquisas recentes sobre o tema indica que as pessoas têm três vezes mais forte preferência para evitar a perda do que para atingir o ganho. Se você ainda está desconfortável, pergunte-se as seguintes três perguntas para determinar se o tratamento das consequências faz sentido para você:
Existem consequências negativas para a indecisão ou uma decisão errada?
você pode ajudar a sua perspectiva evitar potenciais consequências negativas?
É a sua perspectiva capaz de tomar as medidas necessárias para evitar consequências negativas?
Se você puder responder sim a todas essas três perguntas, você deve isso a sua perspectiva - e você mesmo - para falar para fora.