Como Aplicar Insights para determinar o valor
Sua apresentação de vendas precisa para construir um caso convincente para o valor de seu produto ou serviço que ressoa com a sua perspectiva. Como você determina o valor para construir a sua apresentação em torno? No processo de planejamento que você descobrir um monte de informações valiosas que você pode agora começar a aplicar, incluindo:
Impacto: Impacto Respostas Como o problema está afetando o seu prospect ou sua organização e como sua solução pode resolvê-lo. A capacidade da sua solução para resolver o problema de negócios da sua perspectiva é a pedra angular de sua proposição de valor. Por exemplo, um hospital está experimentando um aumento dos custos administrativos, porque muitos dos seus processos ainda são feitas manualmente. Ele gostaria de cortar seus custos administrativos em 10 por cento. O impacto é o aumento dos custos administrativos.
Fatos e figuras: A fim de quantificar o valor de sua solução, você precisa descobrir alguns custos associados com o problema. Por exemplo, suponha que você fosse capaz de descobrir o que o hospital tem 300 funcionários envolvidos em trabalhos administrativos a uma média de US $ 20 / hora. Você estima que sua solução pode salvar cada funcionário três horas por semana. Durante 50 semanas de empregado que é o equivalente a US $ 900.000 em poupança.
Se você é incapaz de obter números específicos de sua perspectiva, você pode olhar para os clientes semelhantes, estudos de caso, ou as estatísticas da indústria para dar-lhe sentido e fazer o seu palpite melhor educado.
Gols: A maioria das empresas usam algum tipo de KPI para acompanhar e avaliar seus processos de negócios. Para garantir que você está em sincronia com a sua perspectiva, expressa o seu valor nos termos que eles usam. Por exemplo, o hospital manifestou a sua meta em termos de uma percentage- portanto, você iria converter $ 900.000 a uma percentagem dos custos administrativos conhecidos, o que equivale a 10 por cento por ano.
Vantagem competitiva: Onde você superar sua concorrência? Suponha que você também descobriu que a sua perspectiva está a considerar um concorrente que se posiciona como uma solução completa, mas na verdade ele não oferece acesso móvel. Este fato é um ponto de diferenciação que pretende incluir na sua proposta de valor.
Para este exemplo, aqui é a sua proposição de valor: "Com base nos dados que nos forneceu, nós podemos ajudá-lo a reduzir os custos administrativos em 10 por cento, eliminando muitos processos manuais redundantes e fornecer todos os tempos de acesso móvel aos seus funcionários."