Como desenvolver uma proposta de valor

UMA proposição de valor

é uma declaração clara dos resultados que a perspectiva pode esperar para receber de seu produto ou serviço. Porque a sua apresentação de vendas serão organizadas em torno desta proposta de valor, gastar o tempo necessário para obtê-lo direito.

A proposta de valor fraco leva a uma apresentação fraca com muito pouco poder de persuasão, ao passo que uma proposição de valor com defeito pode levar a sua perspectiva bem nas mãos à espera de sua competição. Aqui, você descobrir o que se passa em uma forte proposta de valor, como personalizá-lo para o seu público, e como evitar cair na armadilha típica de proposição de valor.

Olhando as qualidades de uma proposta de valor atraente

A proposta de valor precisa ressoam instantaneamente com uma perspectiva, a fim de ser bem sucedido. Ele faz isso ligando os benefícios de sua solução para metas e objetivos únicos de seu cliente usando as seguintes qualidades:

• Relevância: Um bom valor proposição é sempre vista dos olhos do cliente em potencial e é relevante para suas metas e objetivos, não um requentar simples de sua declaração de posicionamento de marketing ou uma lista de seus benefícios mais fortes. Por exemplo, se o objetivo da sua perspectiva é aumentar as vendas, o fato de que a sua empresa fornece ferramentas de produtividade maiores vendas não é relevante, tal como está. Se você reposicioná-lo para dizer que "Nós podemos ajudá-lo a aumentar as vendas, dando suas ferramentas de representantes que lhes permitam responder às ligações 25 por cento mais rápido", depois de ter deslocado o foco de sua empresa e para os interesses de seu cliente, tornando o seu valor proposição muito mais relevante e atraente.

• especificidade: declarações vagas de melhoria não são suficientes hoje. Sua proposição de valor deve incluir uma reivindicação específica, a fim de obter a sua perspectiva para se sentar e tomar nota. decisores sofisticados rolar seus olhos em afirmações gerais como: "Podemos poupar dinheiro" ou "Nós ajudar a melhorar a sua linha de fundo." Perguntas saltam à mente: Quanto você pode me salvar? Em que período de tempo? Onde é que a poupança vem?

• Singularidade: Porque a maioria das apresentações responder não só a pergunta "Por que eu devo comprar?" mas "Por que eu deveria comprar de você?"Sua proposição de valor precisa apontar para fora porque você é superior à sua concorrência em áreas que são importantes para a sua perspectiva. É verdade, a menos que você é o fornecedor exclusivo em seu setor (e mesmo assim manter em mente, você está sempre competindo com o status quo).

• believability: A declaração de valor forte fornece a prova. Em outras palavras, a sua perspectiva quer saber, "Como eu sei que você está dizendo é verdade?" Você precisa de provas que podem vir em várias formas:

• Depoimentos: partes independentes terceiros, histórias de clientes, ou resultados de caso de negócios podem ajudar a fundamentar suas reivindicações.

• Prova de conceito: Embora muitas vezes caro para implementar, a capacidade de testar seu produto ou serviço no próprio ambiente do cliente em potencial pode ser a melhor maneira de provar valor para as perspectivas céticas.

• resultados tangíveis: pesquisa externa ou interna que mostra dados reais ou classificação ao redor da área de valor pode ajudar a perspectivas de se sentir confiante de que você pode fazer o que você diz que você pode.

Adaptando sua proposição de valor

A proposta de valor muito mais robusto que cumpre todas as qualidades discutidas aqui é feita sob medida para a sua perspectiva específica e alinha seus benefícios com os objetivos do cliente em potencial para chegar ao valor. Aqui estão as áreas que você deseja personalizar para refletir o verdadeiro valor do que o seu produto ou serviço pode fazer para o negócio da sua perspectiva:

• O objetivo da perspectiva ou objetivo: Durante seu processo de descoberta poderá ter definido o que o objetivo da sua perspectiva - ou metas - são. Se a sua perspectiva tem vários objetivos, classificá-las de acordo com sua importância para a sua perspectiva e sua capacidade de afetá-los.

• Um verbo de ação: Este é o efeito que têm sobre o objetivo da perspectiva: aumentar, reduzir, conduzir, eliminar.

• Resultado: Para a sua proposta de valor incluem o resultado da área (s) que podem ter o maior impacto ajudando o cliente a alcançar seu objetivo (s). Por exemplo, a retenção de funcionários, velocidade ao mercado, a receita de vendas.

• Figuras ou estatísticas: Perspectivas querem ver resultados concretos, e não promessas vagas. Quantificar o resultado que eles podem esperar para ver a partir de sua solução. Quando você descobriu o objetivo da sua perspectiva, ele provavelmente foi expressa em algum tipo de indicador chave de desempenho (KPI), tais como receita, o crescimento ano-a-ano, o custo por unidade, e assim por diante. Certifique-se de falar nos mesmos termos que a sua perspectiva utiliza.

• Vantagem competitiva: Onde você superar sua concorrência? Em quase todos os casos a sua perspectiva tem outras opções quando se trata de alcançar seu objetivo ou resolver seu problema. Portanto, uma forte proposta de valor também afirma seu diferencial competitivo, respondendo à pergunta "Por que eu deveria comprar de você?"

• Prova: Dizer que você pode resolver o problema nem sempre é suficiente. executivos ranking elevado exigir prova. Alegando "que pode aumentar o seu ROI em 10 por cento" pode levantar ceticismo saudável, mas seguindo-o com "tão recentemente alcançado por um dos nossos clientes" fornece garantia de que você não só puxá-lo fora do ar. Deixando a sua perspectiva sabe desde o início que você pode justificar suas reivindicações é um diferencial forte.

Consulte a figura a seguir para um exemplo de um slide ilustrando uma proposta de valor adaptados

Comparando uma proposta de valor sob medida com a fórmula típica para o valor

Muitos recursos e produtos declarações mascarar como proposições de valor. Estas propostas de valor típicos muitas vezes seguem o fill-in-the-branco fórmula:

"Fazemos X para Y para que eles possam Z."

Aqui estão dois exemplos de proposições de valor típicos em comparação com propostas de valor sob medida:

• Exemplo 1:

  proposição de valor típico: "Nós manter seus dados seguros na nuvem de modo que você pode proporcionar maior segurança para seus clientes.

  proposição de valor sob medida: "Nós manter seus dados seguros na nuvem, o que lhe permite aumentar a segurança para os dados do seu cliente em até 90 por cento (valores adicionados) como nosso relatório de auditoria irá mostrar-lhe (prova adicionada)."

• Exemplo 2:

  proposição de valor típico: "Nós ajudar as instituições financeiras a reduzir relatórios manuais, o que permite reduzir erros dispendiosos e reduzir o tempo administrativo gasto na criação de relatórios."

  proposição de valor sob medida: "Nós ajudar as instituições financeiras a reduzir relatórios manuais, o que permite reduzir erros dispendiosos e reduzir o tempo administrativo gasto na criação de relatórios em 20 por cento (valores adicionados) com base nos resultados nossos clientes atuais estão conseguindo (prova adicionada)."

Quando se comparam estes dois você pode ver que a proposta de valor típico não é tão relevante, original, específica ou crível que a versão adaptada. Em outras palavras, ela não tem as qualidades de uma proposta de valor atraente.