Como para atender valor para atender às necessidades dos Tomadores de decisões
Você deseja igualar-se valor para as necessidades e interesses de sua perspectiva de vendas. Por exemplo, embora você certamente querer falar com os membros da equipe administrativa sobre o quão rápido um recurso pode ajudá-los a realizar uma tarefa, esta mensagem não vai wow os membros executivos do seu público. Você precisa adaptar ainda mais a sua proposta de valor para as pessoas que vão estar em seu público, incluindo:
proprietários Problema: Estes são tipicamente os usuários finais - as pessoas dentro da empresa do cliente em potencial que vivem com o problema e provavelmente vai estar usando seu produto ou serviço. Embora eles têm algum interesse em metas organizacionais maiores, como aumentar o lucro, a expansão global e assim por diante, eles são tipicamente preocupado com objetivos mais directos e imediatos que têm impacto como eles fazem seus trabalhos. Por exemplo, os proprietários problema está procurando a sua apresentação para responder às seguintes perguntas:
"Como é que o seu produto ou serviço resolver o meu problema?
"Será que vai fazer a minha vida mais fácil ou mais difícil?"
"Será que vai me ajudar a fazer o meu trabalho melhor (mais rápido, com mais precisão, com menos supervisão, e assim por diante)?"
solucionadores de problemas: Essas pessoas normalmente são afetados pela segunda problema, mas a tarefa com o desafio de buscar uma solução. Eles são provavelmente o seu ponto de contato dentro da organização. Apesar de não ser diretamente afetados pelo problema, eles devem encontrar uma solução que funciona tanto para os usuários finais e os tomadores de decisão. Por isso suas preocupações geralmente giram em torno validar as suas recomendações, evitando erros, e implementar facilmente. Por exemplo, solucionadores de problemas vão querer saber coisas como:
"Pode seu produto fazer o que você diz que pode?
"Será que os usuários finais adotá-lo?"
Tomadores de decisão: Em um negócio de tamanho significativo, a pessoa que escreve a verificação é muitas vezes um gerente ou de nível C executivo de alto escalão. Com múltiplas responsabilidades e interesses, ela é menos preocupado com os detalhes de como você está indo para conseguir algo e mais interessados na viabilidade financeira da solução e como ele afeta a organização como um todo. Por exemplo preocupações do tomador de decisão incluem:
"Como é que esta solução se compara a outras prioridades dentro da nossa organização?"
"Como é que isto me ajude a aumentar a quota de mercado de 10 por cento este ano?"
Considere o seguinte exemplo de como você pode adaptar valor para estes três tipos de tomadores de decisão, utilizando um produto que como um vendedor que você é, provavelmente, só muito familiarizado com: um sistema de gestão de relacionamento com o contato (CRM).
Uma companhia de seguros passou de 200 agentes em três estados para 1.500 agentes em todo o país no ano passado devido a recentes aquisições. Cerca de metade dos agentes têm o seu próprio sistema de CRM, mas não há consistência entre o grupo ou caminho mais fácil para os gestores para acompanhar o progresso.
Embora a empresa tenha mais agentes, a receita por agente tem vindo a diminuir a uma taxa de 8 por cento no ano até à data, bem como a duração do ciclo médio de venda cresceu de três meses a quase quatro. atributos Gestão este declínio nas vendas para os ajustes que acontecem a partir da aquisição, mas também reconhece que a incapacidade de rastrear ofertas e monitorar os índices de fechamento é provavelmente responsável por metade dessa perda.
Mesmo que você ainda está vendendo a mesma solução (sistema CRM), é necessário adaptar o valor para atender os interesses de cada tomador de decisão para garantir que sua mensagem atinge casa.
O dono do problema: Estes são os vendedores que estão enfrentando queda nas vendas. Se você falar exclusivamente sobre a forma como o sistema pode dar uma maior visibilidade do gestor em cada negócio na rede da organização, você não vai ganhar sobre a equipe de vendas. Os membros da equipe provavelmente não vão ser descontroladamente animado sobre ser mais responsável perante os seus gestores também. O que vai excitá-los é como seu produto pode ajudá-los a fechar mais negócios. Alguns deles nem sequer têm um sistema de CRM e será compreensivelmente preocupados com coisas como: "Quanto trabalho é que isto vai demorar para eu chegar até a velocidade? Será que isso vai fazer a minha vida mais fácil ou mais difícil?"
dono do problema exemplo proposição de valor: "Dentro de uma hora que você pode obter configurado com acesso móvel completa para todas as suas informações para que você possa começar a fechar negócios, pelo menos, 12 por cento mais rápido, com base no que a equipe de vendas em XYZ experientes."
solucionadores de problemas: Estes são os gestores que estão preocupados com fazer os números, bem como gastar seu tempo com sabedoria. Eles têm um monte de novos vendedores para acompanhar e novos territórios para cobrir com este acquisition- portanto, eles estão gastando muito mais tempo na estrada, o que significa menos tempo para ir mais longos relatórios ou solução de problemas.
Solucionador de problemas exemplo proposição de valor:. "Nós ajudamos a aumentar a receita em 4 por cento, reduzindo o tempo de fechamento de quatro para três meses, como fomos capazes de fazer com XYZ Isto dá-lhe 10 por cento mais tempo para liderar e treinar sua nova equipe e visibilidade completa assim você pode gastar seu tempo em áreas que você pode melhor impacto ".
Tomadores de decisão: Este grupo está interessado no quadro maior: girando em torno de vendas, rápido. Tendo apenas investido em outras empresas, eles têm uma grande pressão para fazer este trabalho e obter todos os membros da equipe na mesma página é um objetivo-chave.
Decisor exemplo proposição de valor: "Nós podemos ajudá-lo a alcançar seu objetivo de alinhar suas equipes de forma rápida e aumentar a receita de vendas de 4 por cento no prazo de seis meses, com base nos números que nós prestados e que nós fomos capazes de alcançar com XYZ."
Como você pode ver, o valor está nos olhos de quem vê. Embora o produto ou solução é a mesma em todos os três casos, a proposta de valor é diferente quando você levar em conta que é importante para cada tipo de tomador de decisão.