Como identificar a prontidão da equipe de vendas para alavancar Social CRM
Se você está pensando em embarcar em uma estratégia de CRM social, uma das primeiras coisas que você deve fazer é avaliar a prontidão da sua força de vendas para adotar novas ferramentas e adaptar-se ao novo mundo.
Por seu livro, A Base de venda New Power, Jim Holden e Ryan Kubacki entrevistou mais de 28.000 vendedores business-to-business em 35 países durante os anos de 1998-2011. Os pesquisadores mediram os vendedores e as suas competências nas seguintes sete competências essenciais que um vendedor de sucesso tem. Eles listam os três primeiros competências que seguem como os mais importantes:
Criação de valor: Esta é a capacidade de articular o valor que a solução do vendedor traz. Aqueles que são bem sucedidos nesta categoria pode puxar o foco de características e benefícios e falar diretamente sobre como sua solução traz uma série de melhorias - tanto imediatamente e ao longo do tempo.
vantagem política: O vendedor com uma vantagem política pode dimensionar-se a situação política na empresa e explorá-la para sua própria vantagem. Cada organização tem seu próprio conjunto de política, de modo a ser capaz de trabalhar dentro dessas limitações é a marca de um verdadeiro profissional de vendas.
diferenciação competitiva: Essa habilidade permite que vendedores para comunicar como sua empresa é diferente e melhor do que a concorrência.
tino comercial: Estes vendedores podem aproveitar o clima existente com as tendências emergentes para desenvolver soluções.
adeptness do relacionamento: Isto refere-se à capacidade de um vendedor para estabelecer relações com todas as pessoas envolvidas no processo, incluindo as pessoas de apoio e membros de outros departamentos.
ligação Executivo: Os vendedores que se destacam na ligação executivo tem o dom de formar um relacionamento com os executivos que tomam a decisão, mesmo se eles não estão trabalhando diretamente com eles.
otimização de recursos: Esses vendedores que otimizem seus recursos precisam entender como os produtos da sua empresa pode ser um bom ajuste com os ativos do cliente.
Para ajudar a sua equipe de vendas cultivar essas características, listas de leitura oferta de formação e. Você precisa torná-lo tão fácil quanto possível para os vendedores a fazer a transição para CRM social.