9 peças de informação que você precisará adaptar sua apresentação de vendas

Seguem-se nove áreas-chave de informação que você precisa para personalizar a sua apresentação de vendas para a sua perspectiva e exemplos de como aplicá-los no curto prazo.

Identificando o desafio ou oportunidade

Você pode ter uma boa idéia do que desafio do negócio da sua perspectiva é, mas é importante não fazer quaisquer suposições nesta fase inicial. Muitas vezes o que a perspectiva acha que é o problema dela é realmente parte de um problema maior. Seja tão específico quanto você pode ao definir o problema ou oportunidade.

Descobrindo o evento de disparo

As pessoas não costumam acordar e dizer: "Hoje eu vou para resolver este problema." Geralmente algum evento de disparo ou catalisador trouxe o problema a sua atenção e motivou-os a dirigir-se. Saber o que esse evento é pode ajudar a avaliar e medir o desejo real do cliente em potencial para resolver o problema.

Reconhecendo o status quo

A não ser que o problema acaba de ocorrer ou desligar completamente o negócio do seu cliente potencial, é provável que a sua perspectiva tem desenvolvido algum trabalho-around solução. Você precisa descobrir como a sua perspectiva está a lidar com o problema. Descobrir como a sua perspectiva é lidar com o problema pode ajudar a definir o status quo, o que pode vir a ser o seu maior concorrente.

Definindo o impacto

reconhecendo impacto é fundamental entre os decisores de hoje. Sabendo como o problema actualmente está a afectar a sua perspectiva e sua organização, bem como o impacto potencial de sua solução pode ajudá-lo a desenvolver métricas importantes em todo o custo eo valor. Não ter essa informação coloca você em uma posição fraca contra um concorrente que tenha feito sua lição de casa nesta área. Aqui estão dois tipos de questões de impacto que você quer ter a certeza e explorar com a sua perspectiva:

• Qual é o impacto do problema? Quanto dói e pode sua perspectiva quantificar a dor? Em outras palavras, é a sua perspectiva apenas um pouco machucado ou ela está gastando milhares de dólares por semana na fisioterapia? Compreender a resposta a esta pergunta pode ajudar a estabelecer valor em relação ao custo e avaliar a motivação da sua perspectiva de mudar.

• Qual é o impacto da solução? Conhecer os resultados de solucionar o problema ou aproveitando a oportunidade pode ajudar a desenvolver um som proposição de valor - uma declaração clara dos resultados que a sua perspectiva pode esperar para receber de seu produto ou serviço - para a sua perspectiva. Assim como quantificar o impacto do problema, quantificando o valor da solução é tão importante, especialmente se você está apresentando para um executivo.

Concordando com metas claras

Como é que a sua perspectiva significar o sucesso? O objetivo pode ser óbvia, porém muitas empresas utilizam algum tipo de indicador chave de desempenho (KPI) para acompanhar e avaliar seus processos de negócios. Pode ser um crescimento ano-a-ano em vendas, retorno sobre o investimento (ROI), satisfação do cliente, ou as taxas de retenção. Seja o que for, definir que a medição de modo que você pode abordar o desempenho em termos em que o público pode se relacionar.

Identificar os principais intervenientes

Embora as vendas menores podem envolver apenas um único tomador de decisões, a maioria das vendas maiores hoje envolvem múltiplos tomadores de decisão, bem como os principais influenciadores e as partes interessadas - pessoas que têm um interesse e / ou influência no produto ou serviço que está sendo comprado. Sabendo que todos estes jogadores são e qual é seu papel no processo de tomada de decisão é importante porque você precisa para resolver cada uma de suas necessidades e interesses exclusivos para garantir que seu negócio não ficar parado em algum lugar ao longo do caminho. A maioria das pessoas envolvidas na sua apresentação caem em uma das três categorias a seguir:

• dono do problema: Estas são as pessoas afectadas pelo problema e, normalmente, aqueles que irão utilizar o seu produto ou serviço ou ser diretamente afetadas por ele.

• Solucionador de problemas: Esta é a pessoa que está buscando uma solução para o problema e pode ser o seu ponto de contato na organização. Este indivíduo pode ser o mesmo que o dono do problema, ou ela pode ser um gerente, um consultor, ou uma comissão de compra, que foi encarregado de avaliar e vetar fornecedores.

• Tomador de decisão: Esta é a pessoa que está, em última análise vai escrever o cheque para resolver o problema. O tomador de decisão pode não estar em sua apresentação, mas é importante para lidar com suas necessidades e expectativas, especialmente fornecendo validação financeira e alinhamento da sua solução para os objetivos da empresa para evitar sua venda tornando-se todo o caminho até a escada só para ficar vetado no topo.

Obtendo uma leitura de urgência

Ter uma perspectiva animado sobre a avançar apenas para ser incapaz de cumprir seu prazo final é decepcionante. Esclarecendo as expectativas e prazos iniciais da sua perspectiva pode poupar um monte de frustração mais tarde. Informar-se sobre quaisquer questões de tempo, prazos ou objetivos também lhe dá um bom controle sobre o nível da sua perspectiva de urgência. Se ela diz que não há nenhuma linha de tempo real, tomar nota. Você pode querer reavaliar a oportunidade, aprofundar o impacto do problema atual, ou descobrir o que teria de acontecer para torná-lo uma prioridade maior.

Compreender sua competição

Mesmo se você acha que sabe o que os outros vendedores a sua perspectiva está falando, fazendo as seguintes perguntas é uma prática inteligente, porque as respostas da sua perspectiva pode surpreendê-lo e afetar suas mensagens de forma dramática.

• O que / quem está a perspectiva considerando a possibilidade de resolver o problema?

• Porque é que a perspectiva considerá-los?

• Qual é a sua história de compra?

Ganhar uma vantagem com a logística

Quem, o quê, onde e quando são perguntas básicas que cada vendedor irá fazer, mas alguns pontos mais finos você pode usar a sua vantagem incluem o seguinte:

• Quem você pode entrar em contato?

• Qual é o formato?

• Onde e quando isso vai acontecer?

Se você é uma das várias empresas que apresentem, sempre pedir para ir primeiro. Dessa forma, você começa a definir o bar, ea perspectiva irá comparar todos os outros para você.

Aplicando as informações em curto prazo

Se você tem que fazer uma apresentação sem muito tempo para planejar - você está respondendo a uma vantagem de web ou encaminhamento, ou simplesmente uma perspectiva que tem uma necessidade urgente que não pode esperar - você ainda pode usar esta informação para obter rapidamente o que você precisam se adaptar a sua apresentação na mosca.

Por exemplo, suponha que você é um agente imobiliário e você recebe um telefonema de um proprietário que quer listar sua casa. Ela está entrevistando dois agentes naquela noite e só tem alguns momentos para falar ao telefone. Aqui está o que você iria descobrir rapidamente em sua conversa com os anteriores oito pontos:

• Desafio / Oportunidade: O proprietário e seu marido querem vender seu condomínio.

• evento de disparo: O marido trabalha em casa e agora escritório da mulher está fechando assim ela estará trabalhando em casa também.

• Status quo: Eles vivem em um apartamento de dois quartos, com um quarto designado escritório do marido. Tem sido recentemente actualizado e tem excelentes vistas sobre a cidade.

• Impacto: Se eles não vendem, a mulher vai trabalhar fora da sala de estar, que vai ser apertado, e frustrações vai crescer.

• Gols: Ela gostaria de receber US $ 400.000 para o condomínio. Ela reconhece esse é o preço acima do mercado, mas eles adicionaram US $ 50.000 em atualizações.

• Tomadores de decisão: A mulher é o proprietário problema, solucionador de problemas, e máquina de co-decisão com o marido.

• Urgência: Seu escritório está a ser encerrado em dois meses, para que ela gostaria de estar no lugar novo pelo então para que ela possa configurar seu escritório.

• Concorrência: Ela também está se reunindo com o primo de seu colega de trabalho, que só teve a sua licença imobiliário.

• Logística: Apresentação agendada para 19:00 de hoje. Você recebeu o endereço e as informações necessárias para pesquisar a propriedade on-line e prepara uma análise de mercado competitivo. O proprietário também concordou em permitir-lhe apresentar primeiro e chegar 30 minutos mais cedo para visitar a propriedade.

Agora você tem o suficiente para se adaptar a sua apresentação listando para atender às necessidades de seu cliente e ganhar uma vantagem competitiva. Baseado no que você descobriu, você sabe a centrar a sua apresentação sobre os benefícios de ir com um agente que tem um histórico comprovado e a dor de atraso que os preços inadequada e marketing pode resultar em.