Faça a sua Proposta de Valor Matéria de Clientes
Seus clientes determinar o que a sua proposição de venda original é. Outras empresas podem estar lutando por um USP semelhante com o mesmo cliente. Muitas empresas estão lutando por PSU similares no mercado creme dental. Você pode ser um usuário Colgate e ver proposição de valor que da pasta de dente como o melhor para você. Seu vizinho pode ser um usuário Crest e sentir a proposição de valor para Crest é melhor.
Efetivamente, os PSU para Colgate e Crest são quase idênticas. No entanto, na mente do cliente, os PSU são muito diferentes. O que acredita que o cliente da USP é matéria - o que você acredita que é não importa. O que um produto representa para um indivíduo é chamado de branding ou, mais especificamente, a fidelidade à marca.
Pergunte-se se a maioria dos clientes ou clientes potenciais concordaria que você próprio a sua USP. Muitas empresas afirmam que eles são o encanador mais confiável na cidade ou o melhor produto para atender alguma necessidade específica do cliente. Será que seus clientes de acordo com suas reivindicações? Idealmente, deve haver nenhuma dúvida na mente dos clientes que seu produto tem a melhor proposta de valor para as suas necessidades.
Se você pode se comunicar claramente uma estratégia diferenciada em uma frase ou menos, você tem uma chance muito maior de possuir sucesso esta USP com seus clientes. Se demorar um parágrafo ou um solilóquio prolixo para comunicar o seu valor para os clientes, suas chances de possuir a USP na mente dos clientes são escassas.
As melhores propostas de valor são geralmente as mais simples porque eles são os mais fáceis para a construção de uma marca forte.
os clientes podem diferenciar claramente o seu produto? Isto é o # 147-me demasiado # 148- teste. Sua proposição de valor é altamente diferenciado e incrivelmente valioso - para você. Vamos enfrentá-lo, este é o seu bebé e é lindo. Cada outro proprietário da empresa se sente da mesma maneira sobre o seu negócio.
Infelizmente, às vezes os clientes não vê as coisas da mesma maneira que você faz. Eles podem não ver os seus diferenciais, como tudo o que diferenciadas. É frustrante, mas ter uma visão pragmática e centrada no cliente de seus diferenciais. Os clientes vê-lo como apenas um outro canalizador, dentista, ou produto?
Uma maneira simples de dizer se o seu produto pode ser indiferenciado ou commoditized nos olhos do cliente é a concorrência excessiva dos preços. Se o cliente está obcecado com preço baixo e devoluções ou subestima suas características e diferenciação, a mensagem do cliente pode ser, # 147 Nós não ver o seu produto como diferenciado, # 148- então a única coisa que resta a discutir é o preço.
Criando forte proposta de valor não é fácil. O que é significativo para você pode não ser significativo para o cliente. Estas frases são geralmente um sinal de que a sua proposta de valor precisa de algum trabalho:
Melhor: Ok, você diz que é o melhor. não o cliente começa a decidir quem é o melhor?
Rápido: Será que isso significa rápido por sua definição ou a minha? O que faz um serviço rápido significa? Para mim, meio rápido # 147 agora, # 148- mas eu aposto que o cara serviço não aparecer agora.
Qualidade: Será que a qualidade significa que ele nunca quebra ou não quebra com muita frequência? expectativas do cliente definir o que significa qualidade, e normalmente pode ser definido como algo menos ambíguo. # 147 Nunca precisa de reparos, # 148- # 147 sempre começa na primeira puxada, # 148- # ajustes e acabamentos 147-perfeitos, # 148- e # 147 a última que você nunca vai comprar # 148- são muito mais significativa maneiras de dizer # 147 de alta qualidade # 148.;
Serviço ao cliente: Cada empresa vê o seu serviço ao cliente como excepcional. Tenho certeza de que as empresas de cartão de crédito ainda têm estatísticas para mostrar a excelência do seu serviço ao cliente. Isso não significa que o cliente pensa que seu serviço é bom. proposições melhores valor incluem: todas as chamadas atendidas no primeiro toque, todas as chamadas atendidas por um ser humano, ou todas as chamadas resolvidos na primeira chamada.
Será que o seu produto resolver um problema clientes quer para ser fixa, em vez de necessidade de ser fixo? # 147-Necessidade # 148- pode ser uma palavra suja. Muitas vezes os empresários dizem, # 147 As pessoas realmente precisa disso, # 148- e tentar vender algo clientes precisam, mas não quero.
O mercado para clubes de saúde deve ser significativamente maior do que é. Como a sociedade se torna cada vez menos activa, a necessidade de clubes de saúde continua a crescer. No entanto, somente aqueles que quer para exercer participar de um health club - não todos aqueles que precisam para se exercitar.
Criar um produto que o cliente quer comprar, não um o cliente precisa ser convencido a comprar.
Sentindo uma mudança nas preferências dos consumidores, McDonald introduziu o Arco de luxo em 1991, com uma campanha publicitária $ 150 milhões. Gozando de menos calorias e menos gordura, o Arco de luxe parecia ser um ajuste perfeito para o crescimento demográfico de saúde-consciente. Empresas como a Whole Foods foram crescendo rapidamente por catering para este mercado.
No entanto, o Arco de luxe falhou miseravelmente e McDonald removeu de seu menu em 1996. A lição do Arch Deluxe é que as pessoas compram o que querem - e não o que eles precisam. McDonald aprendeu da maneira mais difícil que toda a pesquisa no mundo pode dizer o que o cliente deve quiser, mas apenas os clientes podem dizer o que eles querem.