Os requisitos de uma estrutura de apresentação Persuasive

Além de servir como uma moldura para a sua apresentação, a sua estrutura tem outros deveres bem: ganhar a atenção, que exerçam o seu público, e assimilar informações. Estas secções examinar alguns requisitos chave de uma estrutura persuasiva e como eles ajudam a mover a sua perspectiva para a frente na venda.

Ganhando - e recuperar - atenção do público

Se você ainda está falando sobre sua empresa e não introduziram valor ou um benefício nos primeiros dez minutos, em seguida, a sua perspectiva é provável mal pendurado, apesar de o consumo continuou a cafeína. Uma boa estrutura leva em conta quando a atenção do prospect diminui e constrói em oportunidades para renovar a sua atenção nestes momentos críticos. Aqui estão algumas maneiras comprovadas para agarrar a atenção que você pode construir em estrutura de sua apresentação:

• Apresentando novidade: Para sobreviver, os humanos tiveram de decidir rapidamente se novas informações era perigoso ou crítico para sua sobrevivência. O resultado: a atenção das pessoas é atraído por coisas novas e incomuns. Uma estrutura que introduz algo novo em pontos-chave dentro da sua apresentação, se ele está introduzindo um novo tópico, contando uma história, ou interagindo com a sua perspectiva, mantém a atenção limitada da sua audiência em você e fora de seus dispositivos móveis.

• Envolver os sentidos: Uma sirene de polícia. Um chuveiro de chuva. O cheiro de pão fresco. Qualquer coisa que envolve um dos cinco (e para alguns de vocês seis) sente naturalmente agarra a atenção do seu público. Embora o uso de cheiro e sabor em sua apresentação é difícil (e talvez arriscado), adicionando suporte visual quer se trate de uma imagem, um quadro branco, ou um suporte pode melhorar o engajamento do público e retenção de mensagens.

• Provocando emoções: As emoções são poderosos ímãs para chamar a atenção de que a indústria do entretenimento sabe jogar para o máximo proveito. Nos negócios, as emoções são, devo dizer, um pouco mais contido? No entanto, quando você incorporá-las de forma adequada e relevante - com uma história ou uma visão ou um desafio - em pontos estratégicos dentro da sua estrutura (como a abertura), pode envolver uma perspectiva em um nível emocional. Fazer isso é uma maneira de chamar a valiosa atenção à sua mensagem ou fazer um ponto memorável.

• Respondendo ao movimento: Você poderia estar em um quarto com Tony Robbins, Jimmy Fallon e Tina Fey ainda se alguém entrou na sala, você provavelmente iria virar para olhar. Os seres humanos estão conectados para responder ao movimento - um resquício dos dias passou fugindo de predadores. Embora predadores são menos propensos a atacar, o movimento ainda é um forte e seguro atenção agarrador que você pode construir em sua apresentação. Caminhando para o outro lado da sala, escrevendo em um flipchart ou quadro branco, e incorporando movimentos simples quando você sabe atenção das suas audiências está em declínio são maneiras simples de manter o público envolvido, enquanto você se concentrar em entregar a sua mensagem.

A transmissão de informações de uma forma fácil de assimilar maneira

Organizar a sua mensagem de uma forma que a sua perspectiva tem a melhor chance de compreensão e lembrando que é importante. A maioria das apresentações de vendas são estruturados em torno de como seu produto ou serviço funciona ou as áreas de força para a empresa do apresentador. Nada sobre esta organização é de grande interesse para a sua perspectiva ou fácil para eles para lembrar.

Uma boa estrutura é focada no cliente e organiza as informações em torno de desafios e necessidades do seu prospect ou padrões de uso em oposição ao que você faz ou como fazê-lo. Aqui estão algumas maneiras de obter a sua mensagem de uma forma que o público vai mais facilmente compreender e lembre-se:

• chunking: Quebrando informações em pedaços de tamanho pequeno (chamado reencontro) Faz a apresentação mais fácil de entender e lembrar. Por muitos anos o número mágico que as pessoas foram pensados ​​para ser capaz de se lembrar facilmente (sem repetição e prática) tinha sete anos (mais ou menos 2). Os investigadores têm desde refutada que a teoria e descobriu que o número real de itens que as pessoas possam se lembrar é mais perto de três ou quatro. Como resultado, a maioria das apresentações de vendas não têm chance de ser lembrado por perspectivas hoje. Uma boa estrutura quebra informações em partes gerenciáveis ​​que o público pode facilmente digerir e lembrar. A figura mostra informações quebra no pedaços.

  Na Figura A, a sua perspectiva é apresentado com uma lista de 10 itens - muito demais para ela se lembrar. Na Figura B, esses mesmos 10 itens são blocos em quatro grupos que tornam mais fácil para ela entender e reter.

• repetição Espaçamento: Não é de surpreender, jogando um fluxo constante de novas informações na sua perspectiva não é propício para o desenvolvimento de uma compreensão clara ou a memória dele. A investigação descobriu que você pode aumentar a aprendizagem em até 50 por cento usando o que é chamado aprendizagem espaçada, ou repetir as informações em vários intervalos. Utilize este conceito em sua apresentação através da quebra de informações e, em seguida, referindo-se a ele em pontos posteriores para reforçar essas idéias e mensagens que você mais deseja ficar.

  
  Um exemplo de slides com uma lista de dez itens (a), e um exemplo de deslizamento de chunking (b).

valor destacando

Você quer que a sua perspectiva para lembrar os benefícios e valor que ela vai receber de sua solução. No entanto, se a repetição e memória influência noivado, em seguida, apresentações maioria das vendas não são eficazes para o reforço benefícios ou valor. Uma estrutura persuasiva lhe permite chamar a atenção para os benefícios e colocar um holofote sobre valor para que a sua perspectiva se lembra o que é importante quando ela está preparada para tomar uma decisão.

Permitindo a interação

A maioria das apresentações de vendas são um longo monólogo. Muito poucas circunstâncias atuais exigem que as pessoas se sentar e ouvir alguém falar sem interrupção por mais de alguns minutos a uma hora (a menos que seja uma palestra, um discurso político ou um serviço religioso), ainda apresentações maioria das vendas são estruturados dessa forma. Tendo uma estrutura de apresentação que incentiva e planos para a interação com o público em pontos estratégicos ajuda a renovar a atenção de sua perspectiva, pois envolve mais de seus sentidos e melhora a sua capacidade de lembrar a sua mensagem.

Persuadir a tomar medidas

Você pode estruturar uma apresentação muitas maneiras diferentes, mas em vendas, sua apresentação de vendas em primeiro lugar precisa ser projetado para persuadir a sua perspectiva de tomar medidas no final.