Objectivos abrir seu apresentações de vendas '
Um monte ocorre durante a abertura de sua apresentação de vendas, mas se você fervê-lo para baixo, existem apenas três objetivos principais, que são as seguintes:
Capturar a atenção
Obtendo a atenção de alguém não é difícil. Usar um chapéu engraçado. Mostrar fotos de gatinhos. Doar uma nota de cem dólares. Mas isso provavelmente não é o tipo de atenção que você deseja. tentativas gratuitas para capturar um público de negócios virar quase todas as vezes. Você quer ganhar a atenção de uma forma que é relevante e apropriado para o seu público e sua finalidade. Felizmente, algumas coisas comprovadas, naturalmente, chamar a atenção de um ser humano que você pode aproveitar em sua apresentação, incluindo:
imprevisibilidade: Faça algo diferente de qualquer dos outros apresentadores. Fazendo a mesma coisa todo mundo faz é uma maneira de ser esquecido. Infelizmente, isso é o que você está fazendo a cada vez que você inicia uma apresentação com: "Obrigado por ter-nos. Estamos tão feliz por estar aqui." Ou "eu quero começar por dizer-lhe um pouco mais sobre nossa empresa..." Há mais maneiras de ser imprevisível do que predictable- por exemplo, você poderia começar com uma breve história, uma citação, ou um adereço.
Emocional: As pessoas compram com base na emoção e justificar com a lógica. As emoções são uma coisa poderosa, e se você pode estabelecer uma conexão emocional com o seu público, no início, você pode criar uma maior conexão em toda a sua apresentação. Dependendo do seu objetivo, você pode querer obter uma perspectiva a sentir excitação, antecipação, ou a alegria com o pensamento de uma maneira melhor de fazer o que eles estão atualmente fazendo- inversamente, pode ser vantajoso para tê-lo se sentir frustrado ou mesmo um pouco irritado sobre a maneira como as coisas são. De qualquer forma, se a sua perspectiva é emocionalmente investido no início, ele vai prestar maior atenção como você entregar a sua mensagem.
Pessoal: A abertura deve se sentir como ele foi criado especificamente para a sua perspectiva - não faz parte de algum baralho. Você pode conseguir este toque pessoal, incluindo em sua abertura de algo de interesse pessoal para a sua perspectiva. Por exemplo, se a sua perspectiva é um carro coletor ávido e você começar com uma história sobre um Triumph velho clássico que tinha e amarrá-lo para a razão que você está lá, você está certo de ganhar seu interesse. É por isso que o processo de descoberta é tão importante - não só para descobrir insights de negócios, mas insights pessoais assim que podem ajudá-lo a se conectar com seu público.
Sensual: Neste contexto, sensual refere-se pertencente a seus sentidos. A maioria das apresentações de vendas apelar para auditivo do público e os sentidos visuais exclusivamente. Pense em experiências memoráveis como o Cirque du Soleil, Disneyland, ou mesmo a loja da Apple, onde você pode ver, ouvir, sentir e gosto (Ok, não a Apple) do produto. Quanto mais sentidos você se envolver, mais atenção você pode reivindicar. Apesar de cheiro e sabor geralmente não se prestam a apresentações de vendas, usando um adereço é uma forma eficaz para obter o público envolvido. Você também pode pensar sobre o uso de descrições sensoriais além de apenas visual e auditiva quando você está contando uma história ou descrever uma experiência para a sua perspectiva. Por exemplo, considere o uso da linguagem sensorial na seguinte abertura:
"Eu amo a idéia de café. Cheira rico e terra com sabores diferentes, como avelã, chocolate e canela. Se eu fosse um bebedor de café. Mas a verdade é que eu não gosto do sabor do café. Para mim , a experiência apenas não ao vivo até a promessa. faz-me lembrar de outras soluções no mercado que falam muito sobre a sua capacidade de lidar com a questão do cumprimento do governo, mas na minha experiência, eles simplesmente não viver até a promessa."
Movimento: Quando você está sentado em uma reunião em andamento e alguém anda no final, sem falta, vira a cabeça de todo mundo (exceto, talvez o apresentador.) Os seres humanos estão conectados para responder ao movimento. Você pode aproveitar este fato para aumentar a atenção durante a sua abertura. A maioria dos apresentadores tempo de repouso desnecessariamente colado por trás de seu laptop durante uma apresentação. A abertura é um grande momento para usar o seu espaço, caminhar em direção a seu público, escrever em um flipchart, gesto, ou pegar um objeto que suporta o que você está dizendo. Mesmo um pequeno esforço para incluir o movimento aumenta consideravelmente o nível de atenção do seu público.
Definir a situação
Sua abertura tem de resolver rapidamente o problema e a solução de uma forma atractiva que obtém a sua perspectiva interessado o suficiente para fazer essa viagem com você. Uma maneira eficaz de fazer isso é mostrar a disparidade entre o status quo e seu resultado desejado.
Status quo: Esta é a razão que você está dando a apresentação - para resolver o problema ou desafio que a perspectiva quer ou precisa superar ou, pelo contrário, a oportunidade que ele vai perder. Status quo é muitas vezes onde a perspectiva de ponto de dor reside. Embora sua perspectiva certamente sabe por que você está lá, é valioso para definir o cenário como prioridades ou o nível de dor pode ter deslocado desde que você primeiro configurar a apresentação. Seu objetivo é lembrar a sua perspectiva porque o problema que está abordando deve ser sua maior prioridade.
Resultado desejado: Depois de estabelecer que a sua perspectiva é, pintar um retrato de onde ele pode ir. Sua perspectiva pode ter compartilhado com você em suas discussões prévias ou você pode ter algumas surpresas na manga. Embora a abertura não é o lugar para entrar em grandes detalhes, você quer dar-lhe uma idéia do que a recompensa para ficar sintonizado será.
Vender no minuto seguinte
Quando perguntado o que seu objetivo é, em que o primeiro minuto, muitos vendedores respondem, "para fazer uma venda." Em certo sentido, eles estão corretos.
Mesmo que você não deve vender o seu produto ou serviço em sua abertura, você precisa vender a sua perspectiva em furar ao redor para ouvir o resto da sua apresentação, ea maneira mais fácil de fazer isso é fazer com que cada minuto contar. Se a sua hora atual é convincente, a sua perspectiva vai olhar para a frente para mais do mesmo. Você também pode criar alguma antecipação, largando dicas de insights interessantes ou valor para vir mais tarde em sua apresentação. Procure maneiras de fazer a próxima convidativa minutos de som, sem dar tudo fora na frente.