Uma boa maneira de começar a esculpir seus segmentos de mercado é através de pesquisas que compra seu produto ou serviço. Se você se concentrar em consumidores individuais, descobrir um pouco sobre como eles vivem suas vidas. Se seus clientes são outras empresas, saber mais sobre suas operações comerciais.
Diferentes clientes aproximar seu mercado de maneiras diferentes, e muitas vezes você pode identificar segmentos de mercado com base em certos traços de clientes que dizem respeito ao seu produto ou categoria de serviço. Algumas das condições que orientam as decisões de compra dos clientes incluem o seguinte:
Velocidade da decisão de compra: O processo de tomada de decisão (TD) que os clientes passar antes de comprar um produto ou serviço varia, dependendo do produto ou da complexidade e preço do serviço. As pessoas podem comprar goma de mascar em uma farmácia sem pensar muito. Mas concessionárias de veículos e agentes imobiliários enfrentar um DMP completamente diferente com os seus clientes, resultando em uma decisão mais lento para comprar.
O real decisor: Famílias representam uma unidade de decisão comum (DMU) que compra vários bens de consumo. Mas quem na família tem a palavra final? Se você vender roupas desenhadas para adolescentes, por exemplo, faz uma grande diferença se as crianças têm a palavra final, ou mãe ou o pai é sempre em segundo plano, dando os polegares para cima ou polegares para baixo sinal. Esta diferença por si só pode levar a dois segmentos de mercado distintos, cada um com um conjunto único de exigências.
Lealdade do consumidor: A forma como as empresas se relacionam com seus clientes podem facilmente definir um conjunto de segmentos de mercado. indústrias de serviços, por exemplo, sair de seu caminho para identificar e incentivar os clientes com base em sua lealdade. Você provavelmente já foi convidado a juntar-se mais de um programa de passageiro frequente ou para manter o controle de frequent-chamador, frequente de jantar, ou freqüente-você-name-it pontos. As empresas que oferecem esses programas prometem atender e recompensar os clientes por ser um membro do seu grupo leal.
Nível de utilização do produto: Em muitas indústrias, uma pequena percentagem de consumidores responde por uma grande porcentagem das vendas. Se você quer vender cerveja, por exemplo, você não pode querer ignorar a população de cerveja-beber pesado - cerca de 10 milhões de canadenses. Mantendo este grupo de alto consumo de clientes satisfeitos pode ser rentável, de fato.
Lembre-se que o velho ditado sobre não ver a floresta para as árvores? Bem, quando você começar a primeira a pensar sobre seus clientes, você não quer cair em uma armadilha similar. Concentrando-se em um pequeno número de clientes individuais e seus hábitos pessoais, gostos e desgostos é tentador. Mas não!
Não ver seus clientes e suas atividades de negócio demasiado restritiva. Olhe vez na floresta maior - os comportamentos de clientes gerais e as necessidades básicas que definem seu mercado. Compreender mentalidade do seu cliente pode percorrer um longo caminho para promover a inovação, gerando novas estratégias, e oferecendo oportunidades de mercado ampliadas.
Bons e maus clientes da sua empresa
Bons clientes são os que trazem um sorriso ao seu rosto, o que você gosta de servir, os que você aprecia, os que você mantém no negócio. Você quer que esses clientes para manter a voltar uma e outra vez. Mas como você mantê-los todos satisfeitos? O sucesso é uma questão de saber quem são seus clientes, entender suas origens, e cumprindo as suas necessidades melhor do que a concorrência.
A sua empresa pode medir e descrever seus bons clientes de várias maneiras:
Acompanhar onde seus clientes estão, quebrando-as por país, região, província, cidade ou bairro.
Descobrir quem são seus clientes, incluindo a sua idade, sexo, ocupação, renda, situação familiar, e nacionalidade.
Descubra mais sobre como eles vivem - seus hobbies, sites de mídia social mais frequentados, equipes de esportes favoritos, opções de restaurantes e destinos de férias, por exemplo.
Nº 147-A cliente ruim? Isso não é uma contradição? # 148- você pedir. De modo nenhum. Bad os clientes simplesmente lhe causar mais problemas do que eles valem e não se encaixam em valores e estratégias de sua empresa. Bad clientes fazer o seguinte:
Pedir-lhe para servi-los de maneiras que não são práticos para a sua empresa
Distraí-lo, causando-lhe a desviar a sua estratégia e seu plano de negócios
Compra em quantidades tão pequenas que o custo de fazer negócios com eles supera de longe qualquer lucro que geram
Exigem muito serviço e atenção que você não pode concentrar seus esforços em clientes mais valiosos (merecedores e rentáveis)
Permanecem insatisfeitos com o que você faz, apesar de todos os seus melhores esforços
Os especialistas vêm-se com um princípio que pode aplicar aqui: o princípio 80/20. Neste caso, a regra diz que se você examinar todos os seus clientes, 20 por cento deles são responsáveis por cerca de 80 por cento do seu negócio. Seus bons clientes tornar-se que 20 por cento. Você obviamente quer mantê-los - e mantê-los felizes! Mas olhe para o restantes 80 por cento de seus clientes, e você pode descobrir alguns que você preferir entregar a competição.
Aprenda com o seu cliente perdido de Negócios
Muitas vezes você pode obter uma melhor compreensão dos seus clientes mais fiéis, tendo um olhar para os clientes que você perdeu. Seus ex-clientes podem pintar um retrato bastante sombrio para você, destacando onde e como você ficar aquém das suas expectativas. Mas suas idéias valem a pena o desconforto.
Embora os clientes perdidos podem representar uma série de decepções para você, você pode encontrar as suas experiências individuais de valor inestimável quando você se concentrar em seus esforços de planejamento de negócios. Então, tomar a iniciativa e entrar em contato com alguns dos clientes que caminharam para descobrir o porquê. Empregar as seguintes dicas para entrar em contato com os desaparecidos:
Pendurar em torno dos lugares onde as pessoas compram produtos ou serviços semelhantes. Envolver esses clientes na conversa. Algumas dessas pessoas eram provavelmente os seus clientes de uma só vez, e eles podem dizer-lhe algo importante sobre por que eles não são seus clientes por mais tempo. Certifique-se de fazê-los sentir confortável sobre o que lhe dá a crítica honesta.
Use listas de discussão ou dados cadastrais de clientes antigos. Pergunte aos clientes perdidos por que eles deixaram e que você pode fazer para recuperá-los. Se você é tímido demais para pedir aos clientes diretamente, uma série de ferramentas de pesquisa online existem que fazem as perguntas fácil e respondê-las ainda mais fácil. Porque os clientes perdidos manter o anonimato, essas ferramentas incentivar uma resposta mais honesta.
Anunciar um número de telefone gratuito ou um endereço de e-mail. Incentivar os clientes atuais para contactá-lo com quaisquer queixas
Você pode pensar que quando os clientes tomar o seu negócio em outro lugar, ele aponta para uma falha de sua parte. Pelo contrário, essas pessoas apresentam uma oportunidade. O fato de que você não foi capaz de servir este grupo dá-lhe um desafio: descobrir o que o seu mercado realmente acha que é importante. clientes de seus concorrentes dizer-lhe o que lhe falta como uma empresa. Esta informação é extremamente útil, especialmente quando você trabalha no retrato grande nos estágios iniciais de planejamento de negócios, definir quem você é e quem você quer servir.
Conhecer os clientes de seus concorrentes é muitas vezes difícil, mas não impossível. Siga estas dicas abaixo da estrada da descoberta:
Passe algum tempo em que os clientes se reúnem. Use feiras, grupos de usuários, fóruns de mídia social e discussões em grupo, blogs e conferências da indústria para fazer contatos informais e iniciar um diálogo com seus clientes potenciais.
Faça perguntas pontiagudas de pessoas que optam por produtos concorrentes:
Será que eles tomam o tempo para ver o que estava disponível no mercado?
Será que eles sequer ouvido falar de seus produtos ou serviços?
Se eles têm, eles realmente tomar o tempo para olhar para eles? Se não, por que não? Se sim, quais foram suas impressões?
Ouça o que eles têm a dizer, não importa o quão doloroso. Não fique na defensiva, se as pessoas dizem coisas negativas sobre sua empresa ou produtos.
Informações sobre seus clientes é valioso, se não inestimável. Consultores cobrar-lhe milhares de dólares para muito do mesmo material, mas que muitas vezes pode começar a informação que você não pode. Como você usa ajuda externa depende de quanta informação você pode reunir pela primeira vez no seu próprio país.