O que faz Assinale seus clientes?
Uma boa maneira de começar a esculpir seus segmentos de mercado é através de pesquisas que compra seu produto ou serviço. Se você se concentrar em consumidores individuais, descobrir um pouco sobre como eles vivem suas vidas. Se seus clientes são outras empresas, saber mais sobre suas operações comerciais.
Diferentes clientes aproximar seu mercado de maneiras diferentes, e muitas vezes você pode identificar segmentos de mercado com base em certos traços de clientes que dizem respeito ao seu produto ou categoria de serviço. Algumas das condições que orientam as decisões de compra dos clientes incluem o seguinte:
Velocidade da decisão de compra: O processo de tomada de decisão (TD) que os clientes passar antes de comprar um produto ou serviço varia, dependendo do produto ou da complexidade e preço do serviço. As pessoas podem comprar goma de mascar em uma farmácia sem pensar muito. Mas concessionárias de veículos e agentes imobiliários enfrentar um DMP completamente diferente com os seus clientes, resultando em uma decisão mais lento para comprar.
O real decisor: Famílias representam uma unidade de decisão comum (DMU) que compra vários bens de consumo. Mas quem na família tem a palavra final? Se você vender roupas desenhadas para adolescentes, por exemplo, faz uma grande diferença se as crianças têm a palavra final, ou mãe ou o pai é sempre em segundo plano, dando os polegares para cima ou polegares para baixo sinal. Esta diferença por si só pode levar a dois segmentos de mercado distintos, cada um com um conjunto único de exigências.
Lealdade do consumidor: A forma como as empresas se relacionam com seus clientes podem facilmente definir um conjunto de segmentos de mercado. indústrias de serviços, por exemplo, sair de seu caminho para identificar e incentivar os clientes com base em sua lealdade. Você provavelmente já foi convidado a juntar-se mais de um programa de passageiro frequente ou para manter o controle de frequent-chamador, frequente de jantar, ou freqüente-você-name-it pontos. As empresas que oferecem esses programas prometem atender e recompensar os clientes por ser um membro do seu grupo leal.
Nível de utilização do produto: Em muitas indústrias, uma pequena percentagem de consumidores responde por uma grande porcentagem das vendas. Se você quer vender cerveja, por exemplo, você não pode querer ignorar a população de cerveja-beber pesado - cerca de 10 milhões de canadenses. Mantendo este grupo de alto consumo de clientes satisfeitos pode ser rentável, de fato.
Lembre-se que o velho ditado sobre não ver a floresta para as árvores? Bem, quando você começar a primeira a pensar sobre seus clientes, você não quer cair em uma armadilha similar. Concentrando-se em um pequeno número de clientes individuais e seus hábitos pessoais, gostos e desgostos é tentador. Mas não!
Não ver seus clientes e suas atividades de negócio demasiado restritiva. Olhe vez na floresta maior - os comportamentos de clientes gerais e as necessidades básicas que definem seu mercado. Compreender mentalidade do seu cliente pode percorrer um longo caminho para promover a inovação, gerando novas estratégias, e oferecendo oportunidades de mercado ampliadas.