Compreender a Psicologia da Business projeções de vendas

Quando você está criando projeções de vendas para o seu negócio, fazer uma pausa de um momento para refletir sobre a psicologia do processo. projeções de vendas são uma das partes mais importantes de qualquer plano de negócios.

Se suas projeções de vendas são irrealisticamente altas, você pode acabar gastando demais ou ser incapaz de gerar lucro suficiente para sobreviver. Se suas projeções de vendas são muito baixos, você pode sufocar o potencial do seu negócio e perder em oportunidades e crescimento.

O problema é que as vendas podem ser muito difícil de prever, particularmente para um novo negócio ou invenção. Uma razão é que você está lidando com o desconhecido - você não pode ter a certeza se o seu novo produto está a ir viral ou afundar como uma pedra -e outra razão é a influência da sua personalidade. Os vendedores quase sempre superestimar vendas, enquanto contabilistas tendem a underestimate- otimistas pensam que o sucesso, enquanto os pessimistas pensam fracasso.

Esta observação da psicologia provavelmente lhe parece óbvio, mas você pode ser surpreendido por a medida em que a personalidade pode influenciar um plano de negócios. Pergunte a qualquer consultor de negócios ou credor e eles vão voluntariamente compartilhar histórias sobre encontros com empresários otimistas que apresentam projeções de vendas muito mais perto da ficção do que fato.

Hindsight revela como previsões de vários milhões de dólares em vendas torna-se um reles $ 50.000 o crescimento previsto de uma nova saída a cada seis meses se traduz na vida real para não novos pontos de venda que seja, e assim por diante.

Como você acha que a sua própria personalidade vai afetar a maneira de criar previsões de vendas? Você é otimista e um empresário inspirado? Ou você é um pessimista natural e avessos ao risco?

Um ponto de partida ideal, especialmente para os otimistas, é tomar uma abordagem conservadora. Para novos negócios, esta abordagem requer que você pesquisar outras empresas da mesma natureza e basear suas previsões sobre o seu desempenho. Para as empresas estabelecidas, você basear projeções de vendas do próximo ano em relação ao ano anterior, ajustando os números de vendas do próximo ano pela taxa de inflação corrente e por quaisquer outras tendências de longo prazo.

Parece ótimo, mas esta abordagem não deixa muito espaço para o pensamento expansionista. Claro, talvez você não pode sustentar o crescimento muito mais com o seu produto ou serviço existente. No entanto, se você adicionar produtos, transformar o seu serviço, abrir um novo local ou tentar criar um edifício modelo de franquia em que você fez até agora?

Uma solução que funciona muito bem é criar três conjuntos de projeções de vendas Pior, mais provável e melhor. Para o cenário de pior caso, dar o seu pessimismo rédea cheia (pense na miserável Bisonho em Ursinho Pooh). Para o melhor cenário, imagine o que poderia acontecer se você apontar para a expansão e tudo vai surpreendentemente bem. O cenário mais provável deveria pousar em algum lugar no meio.

Você se lembra da Pushmi-pullyu em Dr Dolittle, que tem uma cabeça em cada extremidade do seu corpo e ambas as cabeças tentar ir em direções opostas sempre que tenta se mover? Como o Pushmi-pullyu, você também tem que gerir a tensão entre vozes conflitantes. Por um lado, você quer manter os pés firmemente no chão e, por outro lado, você quer incentivar a pensar em uma maneira que inspira sucesso.

Desta forma, esperamos que você pode planejar de uma forma que é realista sobre os possíveis riscos de maus resultados de vendas, bem como o plano para o crescimento de uma forma que faz com que você saltar para fora da cama de manhã com um sentimento de otimismo queimando em sua barriga .