Playing the Field Competitiva
A competição é a força motriz na natureza e é também o núcleo do sistema de livre empresa como temos sorte de conhecê-lo. A competição ocorre sempre ganhando atenção é necessária para a seleção e sobrevivência. Na natureza, a cauda do pavão, o perfume da rosa, e doçura da maçã são as ferramentas de marketing, enquanto que no negócio da batalha é travada e vencida com programas de marketing projetados para atrair clientes para um negócio em detrimento de outro.
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Graças às forças da concorrência, o sistema de livre empresa está passando por constante aperfeiçoamento. Aqui estão alguns exemplos:
Competição solicita atualizações de produtos e inovações.
Concorrência leva a uma maior qualidade e preços mais baixos.
Concorrência aumenta a seleção.
Competição inspira eficiência nos negócios.
Concorrênciaé a competição entre as empresas para os clientes e vendas. O oposto da concorrência é um Monopólio, onde uma única empresa tem o controle completo de uma oferta indústria ou serviço.
A terminologia da concorrência
Seus números de vendas fornecer sua primeira indicação de como você está fazendo em sua arena competitiva. Se eles são forte e crescente, a sua empresa está no caminho certo. Se eles estão deslizando ladeira abaixo, você tem seu trabalho cortado para você. De qualquer maneira, você pode assumir o controle de suas vendas - e, portanto, do seu sucesso do negócio - usando as informações aqui para avaliar e crescer o seu "share" de negócios, conforme definido pela sua quota de mercado, a quota de clientes e quota de oportunidade.
Quota de mercado
Quota de mercado é a sua fatia do bolo do mercado - ou a sua parcela de todas as vendas de produtos como a sua que estão ocorrendo em sua área de mercado. Por exemplo, digamos que você gerenciar uma sala de cinema em um mercado com uma dúzia de outros cinemas dentro de um raio de distância razoável. A sua quota de mercado seria a porcentagem que seu teatro vende de todos os bilhetes de cinema vendidos por todas as salas de cinema 13.
Compartilhamento de clientes
Compartilhamento de clientes é a percentagem que você captura de todas as possíveis compras que seu cliente poderia fazer pelo seu negócio. Continuando com o exemplo do cinema, além de passagens, o teatro vende pipoca, refrigerante, doces, cartazes cinematográficos, "dinheiro filme" certificados de presente, e quem sabe mais o quê. Cada cliente que comprar apenas um filme bilhete - nada mais - representa muito espaço para o crescimento em termos de quota de cliente, também conhecido como quota de carteira.
Compartilhar de oportunidades
Compartilhar de oportunidadesolha para além de clientes e concorrentes existentes para considerar quem é não compra de produtos como os que você está vendendo - eo que pode demorar para obter essas pessoas para ver o seu produto como uma solução para as suas necessidades.
Que satisfação é que o seu produto resolver? Que solução que sua empresa fornece? Pense em como você pode apresentar seus produtos para agarrar uma fatia maior do que a oportunidade total. Aqui estão alguns exemplos:
A pista de patinação vende patinagem, é claro, mas também fornece uma solução para os jovens e adolescentes de recreação. Sua oportunidade chega para incluir todas as crianças que gastam dinheiro para encher horas fora da escola. Ao considerar como aumentar a sua participação a oportunidade de mercado total, os proprietários pista de roller pode pensar em termos de participação da festa de aniversário ou lazer da juventude quota de tempo.
Uma corretora de seguros vende seguros de vida, que fornece uma solução para a paz de espírito. Sua concorrência vem de seguradoras concorrentes e todas as outras formas como as pessoas abordam seu desejo para a segurança financeira - incluindo tudo, de investir em ações para stashing dinheiro debaixo do colchão para a compra de bilhetes de loteria. A corretora de seguros pode querer pensar em termos de como aumentar a sua ninho de ovos ação.
Saber o que você está contra
Sua empresa enfrenta três tipos de competição.
concorrentes diretos
Essas empresas oferecem os mesmos tipos de produtos ou serviços que você faz e apelar para os clientes nos mesmos mercados geográficos em que você faz negócios. Para aumentar a sua quota de mercado, pense sobre como você pode atrair negócios fora de seus concorrentes diretos e mais para o seu negócio.
concorrentes indiretos
Ou você está perdendo vendas para vendas ou dividir com essas empresas. Por exemplo, se você está vendendo tinta, e seu cliente está comprando o pincel em outro lugar, esse vendedor pincel é um concorrente indireto de sua loja de tintas, porque ele está capturando a venda secundária. Para aumentar a sua quota de clientes, descobrir que tipo de negócio está a ser ganha por seus concorrentes indiretos. Em seguida, encontrar uma maneira de servir como uma solução one-stop para os seus clientes, oferecendo o seu produto primário e também no secundário, complementares, ou add-on produtos que seus clientes atualmente deixam o seu negócio para obter em outro lugar.
concorrentes fantasmas
Ninguém tem para comprar o que você está vendendo. De fato, um dos maiores obstáculos para a compra - e, portanto, a maior competição fantasma - é a inclinação do seu cliente para não fazer nada ou para encontrar alguma alternativa ou do-it-yourself solução em vez de comprar o que você está vendendo. Tomando o exemplo loja de tintas mais um passo, se você está oferecendo a escolha entre esmalte e tinta látex, e seus clientes estão optando por revestimento de vinil não-necessidade de tinta, que tomada tapume é um concorrente fantasma capaz de a sincronização seu negócio. Para essa matéria, se os seus clientes decidir que suas casas pode ir mais um ano sem um trabalho de pintura, a opção de não fazer nada é o seu concorrente fantasma. Para aumentar a sua quota de oportunidades, pensar sobre onde seus concorrentes fantasmas estão se escondendo. Em seguida, encontrar maneiras de tornar seu produto um mais gratificante alternativa mais satisfatória, e mais valioso mais fácil,,.
Como as empresas competem
Quando tudo o resto é igual, a maioria dos clientes optar pelo produto com o menor preço. Se você quiser cobrar mais, certifique-se que tudo o resto isn't igualdade entre você e seu concorrente de menor preço. A maioria dos concorrentes se enquadram em uma das duas categorias seguintes:
concorrentes Preço: Essas empresas enfatizam preços como vantagem competitiva. Eles devem estar preparados para compensar baixas margens de lucro com maior volume de vendas. Eles também têm que estar preparado para algum outro negócio para bater o seu preço e, portanto, tirar a sua one-and-only vantagem competitiva.
concorrentes Nonprice: Estas empresas cobram um preço mais elevado do que seus concorrentes. Eles devem estar preparados para competir e vencer com base na qualidade superior, prestígio, serviço, localização, reputação, singularidade da oferta, ea conveniência do cliente. Em outras palavras, eles devem oferecer um valor global que os clientes percebem a valer um preço mais elevado.