O que faz uma boa evidência de um Livro Branco
Você sabe que precisa evidências convincentes para seu papel branco. Mas, o que exatamente ele se parece? marketing B2B pode ser um pouco mais rigoroso do que os universitários Inglês ensaios que você wrote- afinal, milhões de dólares pode estar em jogo.
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Use fatos indiscutíveis no seu papel branco
Um fato é uma realidade concreta e demonstrável, ao contrário de uma opinião, teoria ou reclamação. Pense em um fato como algo outro advogado estipularia. Sabe como dizer a diferença. Too muitos empresários tentar passar afirmações vagas como fatos.
A oferta mais simples para discutir factualmente é uma peça de hardware que você pode ver, tocar e medida. Software é mais complicado porque você vê apenas os resultados da execução do código, que só existe como bits eletrônicos, não como um objeto tangível. E um serviço ou processo é o mais difícil de descrever factualmente, porque é conceitual e muitas vezes varia um pouco de cada vez que é entregue.
Alguns dos fatos indiscutíveis você pode usar em um papel branco incluem o seguinte:
o tamanho real, do peso, ou as características físicas do produto
Lista de componentes ou módulos no produto
Estágios ou etapas no uso do produto
Patentes ou marcas comerciais concedidos à empresa para o produto
Normas ou certificações concedido ao produto ou empresa, tais como CE, CSA, Energy Star, ISO, NOM, UL, e assim por diante
Use números de rock-solid em seu papel branco
Por definição, os números parecem mais precisa, científica e convincente do que palavras, que são sempre um pouco confuso e intercambiáveis. Então, que tipo de números que você pode usar em um papel branco? Para começar, certifique-se de encontrar as melhores estatísticas de fontes impecáveis. Então, para uma verificação da realidade, tentar confirmar todas as estatísticas a partir de uma segunda fonte.
Por exemplo, se uma fonte diz que um mercado é de US $ 3 bilhões por ano, mas outro diz $ 3 milhões, você tem algum trabalho a fazer. Aprofunde-se como ambas as fontes de tamanho do mercado, o que eles incluídos e excluídos, e os seus métodos. Se você não conseguir resolver a diferença ou encontrar outra estimativa, considere dar tanto como uma gama de opiniões.
De certa forma, os números que usamos são um pouco prescrito pelo qual sabor de papel branco que você está pesquisando. Por exemplo, em um backgrounder, você pode falar sobre os números para fazer com a oferta, como o seguinte:
resultados de benchmark ou resultados dos testes do produto
Linhas de códigos do software
Miles de fiação em cada sistema
Número de recursos ou funções fornecida
Pessoas-anos que levou para criar (mas não exagere!)
Total da base instalada, o número total de usuários
Anos testados, anos no mercado
Em uma lista numerada, você já tem um conjunto de números, um para cada ponto principal da discussão. Não desordenar-se que o sabor com muitos outros números, ou você vai maçante esse impacto. De uma forma estranha, o poder dos números dá os pontos em uma lista numerada mais seriedade, mesmo que todo o tom da peça é tongue-in-cheek.
Em um problema / solução de papel branco, usar números para mostrar a dimensão do problema de toda a indústria. Quanto dinheiro é gasto lutando a cada ano? Quanto lucro é que escorrer da indústria? Estimar os resultados de cada solução existente, e mostrar por que isso não é suficiente. E, em seguida, dar alguns números poderosos para provar que a sua nova oferta ataca o problema de uma forma maior do que qualquer outra coisa.
Encontrar alguns números credíveis sobre quanto melhor suas novas obras de soluções, tais como quanto tempo e dinheiro que poupa, quanto mais receita e lucro que ele gera, quanto mais ele durar, ou quaisquer outros números que você pode justificar.
Lembre-se, as percentagens são especialmente complicado. A porcentagem é nada mais do que uma comparação entre dois outros números.
Use prêmios, elogios e reconhecimentos em seu papel branco
Apesar de prêmios, elogios e reconhecimentos são baseados em opiniões, pelo menos, estas opiniões todos vêm de terceiros, para que eles ainda aumentar a credibilidade de um vendedor B2B. E se a sua oferta cada vez ganha um prêmio da indústria, aparece em um artigo de revista ou revisão, ou é incluído em um relatório de analistas, que conta para alguma coisa, também.
Acima de tudo, se você tiver quaisquer clientes que são fãs delirantes, você pode incorporar um breve depoimento ou estudo de caso em sua papers- branco certamente este tipo de uma opinião se encaixam perfeitamente em uma backgrounder.
Qualquer uma destas fontes se enquadram nesta categoria de opiniões de terceiros:
relatórios de analistas
Awards, best-of, a escolha do editor
depoimentos de clientes
comentários favoráveis de especialistas
Lista das 100 melhores empresas
Comentários ou endossos de terceiros
Usar a lógica inatacável no seu papel branco
Esta categoria não está realmente em evidências é um argumento lógico ou dispositivo retórico. Quando você não pode provar alguma reivindicação de uma forma ou de outra com factos, números, ou mesmo opiniões, você deve recorrer à retórica. Você não pode fazer isso ao longo de todo o seu papel branco, embora, porque isso significa que você não tem provas mais poderoso para fornecer.
Mas se o resto do seu papel é apoiada bem, e o que você diz em um ponto ou outro é amável e razoável, a maioria dos leitores vai lhe dar o ponto. Verifique se o seu argumento é como todo o resto de sua evidência: duro, sólido e livre de quaisquer falhas óbvias.