Marketing: Conheça-se, Know Your Customer

Para fazer o seu programa de marketing mais rentável e crescimento orientado, pensar sobre como alcançar e persuadir mais dos clientes certos. Quando você entender como seus clientes pensam eo que eles gostam, você pode encontrar melhores maneiras de fazer mais vendas. As próximas seções ajudá-lo a conhecer melhor o que você tem para oferecer e começar a comunicar essas ofertas aos seus clientes.

comerciantes tradicionais fazer apenas uma pergunta chave:

O que precisamos de dizer aos clientes para fazer a venda?

Em seguida, eles inundar os ambientes (tanto virtuais e reais) com reivindicações concorrentes, tentando superar uns aos outros em seus esforços para provar que eles têm o que os clientes querem. Esta barragem de publicidade barulhento e one-up salesmanship é ineficiente, perdulário, e, para muitos, uma fonte infeliz de poluição social.

A melhor pergunta inicial de perguntar é o seguinte:

O que eu / nós exclusivamente para oferecer?

Quando você começar logo, examinando-se no espelho e identificar o seu verdadeiro, honesto-a-yourself força (s), você é muitas voltas à frente da maioria dos comerciantes, se você está vendendo algo tão simples como o seu r # 233- Resumindo # 233-, tão complexo como um novo produto de alta tecnologia, ou qualquer coisa no meio. Suas forças originais formam o núcleo da sua oferta, e você deve continuar a construir suas forças de maneiras que são fiéis à sua identidade.

Se você está marketing de si mesmo (talvez você é um consultor ou outra pessoa que oferece serviços individualizados) ou uma entidade de negócios de algum tipo, você não pode fazer progressos consistentes e eficientes, enganando a si mesmo e tentando enganar os outros. Quanto mais fiel ao seu núcleo a mensagem de marketing é, o que é mais eficaz.

Se você não consegue encontrar quaisquer qualidades únicas para anunciar, adiar as compras de mídia e trabalhar a auto-aperfeiçoamento ou desenvolvimento de produtos. (Talvez você simplesmente precisa ouvir mais difícil de o que seus clientes dizem e se certificar de que eles são tão feliz que eles recrutar novos clientes!)

Em seguida, voltar ao seu programa com um conjunto mais forte de reivindicações que qualquer cliente pode ver claramente são de benefício - isto é, benefício exclusivo, não apenas um, todo mundo-faz-it-que-way benefício run-of-the-mill.

Se você desenhar um círculo grande o suficiente em torno de seu mercado, você provavelmente vai abranger os concorrentes que estão melhor do que você. Existem muitas pessoas lá fora, trabalhando duro e inovar, assim como você! Então, como você trabalhar para melhorar suas ofertas e tornar-se cada vez mais única e especial, desenhar esse círculo de forma adequada. É o equivalente do seu bar, portanto, não atribua um valor muito alto.

Talvez você deve tentar ser o melhor distribuidor de alimentos alternativos, orgânicos e locais em apenas uma cidade. Depois de ter essa cidade costurou, expandir-se para o próximo mercado mais próximo. Não, no entanto, tentar anunciar e distribuir através de uma área de dez direitos de estado fora dos blocos de partida. Conhecer a si mesmo significa saber suas limitações, bem como seus pontos fortes.

programas de marketing comunicar benefícios. Benefícios são as qualidades que seus clientes valorizam. Por exemplo, o produto pode oferecer benefícios como a conveniência, facilidade de uso, o apelo da marca, design atraente, o abastecimento local, salubridade, ou um preço mais baixo do que a concorrência. A empresa de serviços, ou de um indivíduo que fornece serviços como consultoria, pode listar benefícios, tais como experiência, simpatia e disponibilidade.

A combinação certa de benefícios pode fazer seu produto ou serviço particularmente atraente para o grupo de clientes que valorizam esses benefícios. Faça a sua lista agora: Quais são seus principais benefícios, coisas que você pode dizer honestamente que você é bom e que os clientes podem valorizar?

Mesmo que você é melhor do ponto de vista lógico ou racional, os clientes podem ainda escolher a competição. Diga suas novas pontuações cola melhor em testes cegos ou é feita de ingredientes orgânicos. E daí? Quem quer comprar uma cola desconhecido em vez de a marca que conhece e ama?

Não, este problema de confiança não é racional, mas ainda afeta a compra - é por isso que é absolutamente necessário dar uma olhada nas razões emocionais as pessoas podem ou não comprar de você.

É a sua marca atraente? Você usa um design atraente para a sua embalagem? É a sua apresentação profissional e confiável? As pessoas sabem que você ou sua empresa e olhar em cima de você favoravelmente? imagem positiva não é difícil construir para livre quando você comercializar localmente ou regionally- você só precisa mostrar-se consistentemente de modo a demonstrar a sua preocupação para a comunidade.

A imagem não é tudo em marketing, mas é apenas sobre tudo quando se trata do impacto emocional que você faz. Portanto, preste muita atenção à sua imagem quando você está procurando maneiras de aumentar as vendas. Para saber verdadeiramente seus clientes, você também precisa explorar as respostas a estas duas perguntas:

• O que os clientes pensam sobre o meu produto? Eles entendem isso? Será que eles pensam suas características e benefícios são superiores aos da concorrência e pode satisfazer as suas necessidades? Sentem que o meu produto é um bom valor dado seus benefícios e custos? É mais fácil para eles para comprar o produto quando e onde for necessário?

• Como os clientes se sentem sobre o meu produto? Isso faz com que se sintam bem? Eles gostam sua personalidade? Será que eles gostam de como isso os faz sentir sobre si mesmos? Será que eles confiam em mim?

Para responder a essas perguntas, encontrar algo para escrever e desenhar um grande T para criar duas colunas. Rotular a coluna da esquerda # 147 O que os clientes conhecem, # 148- e colocar o nome da sua marca, empresa ou produto no branco. Rotular a coluna à direita Número 147-How clientes se sentem sobre, # 148- e preencha tanto quanto você pode de seu próprio conhecimento antes de pedir a outros para lhe dar mais idéias.

Continue trabalhando nessa tabela até que você esteja certo que você tem uma lista exaustiva de ambos os pensamentos e fatos lógicos e os sentimentos emocionais e impressões que os clientes têm.

Se você tiver acesso a um grupo amigável de clientes ou potenciais clientes, diga-lhes que você está segurando um grupo de foco informal com bebidas e lanches de cortesia (isso ajuda com o seu recrutamento) e pedir-lhes para ajudá-lo a compreender as suas necessidades de marketing através da revisão e comentando sobre sua mesa.

O objetivo é ver se suas listas do que os clientes sabem e sentem sobre o seu produto de acordo com a deles. Será que eles concordam com a forma como você descreveu seu ponto de vista emocional e / ou sua base de conhecimento factual?