3 etapas para fechar uma venda difícil
Você já fez o seu trabalho como vendedor: Você forneceu muita informação e uma solução maravilhosa para enfrentar o desafio de um cliente potencial. No entanto, o comprador se recusa a possuir o que você está oferecendo. Seu problema ainda não está resolvido, por isso, você precisa trabalhar o seu caminho de volta para um ponto de tentar outra perto - talvez com diferentes opções.
Como você atravessar o fosso entre uma primeira, segunda, terceira ou quarta tentativa para fechar e o encerramento final - aquele que adere e, finalmente, chegar a um fim? Você constrói uma ponte. Veja como:
Pedir desculpas.
Especialmente se você sentir que você tenha pressionado um pouco demais, desembaraçar-se com um rápido pedido de desculpas. Você pode dizer algo como
"Sinto muito. Eu apenas me empolguei. Eu não queria se mover tão rapidamente."
O que você está fazendo realmente está pedindo desculpas a si mesmo por não fazer o encerramento. Não se preocupe com isso. Tudo isto significa é que você começa a oportunidade de praticar outra de suas muitas fecha.
# 147-peço desculpas. Eu não tive a intenção de empurrá-lo. "
Seu pedido de desculpas é sincero, porque um vendedor campeão não empurre - ela puxa. Ela puxa, levando com perguntas.
Resumir os benefícios que o cliente já concordou.
Jogar pelo seguro, e apontar para acordos menores:
"Eu sei que ainda há um monte de perguntas em sua mente, mas este modelo é o tamanho que você queria, não é?"
"Tudo o que eu estou dizendo é que, depois de tudo o que você me contou sobre suas necessidades, o elevador JLG parece atender a essas necessidades, não é?"
Faça uma pergunta lead-in.
Complete a sua ponte para a sequência de fechamento próxima fazendo uma pergunta lead-in. Experimente-o desta forma: "Eu sei que eu passei por isso muito rapidamente, mas essas são as coisas que discutimos até agora, e nós concordamos com eles, não temos? # 148- Depois de obter o acordo do cliente, peça o que mais você pode ter perdido ou mal em sua conversa. em outras palavras, você quer saber o que está segurando-a de volta sem pedir diretamente # 147 Então, o que está prendendo você? # 148- Isso seria demasiado agressivo.
Quando o potencial cliente concorda com o resumo dos pontos que você fornece, você está pronto para a sua próxima tentativa de fechamento. Se você continuar a usar essa técnica para rolar em sua próxima perto, eventualmente ela vai possuir o que você está lá para vendê-los. Por quê? Porque você sabe mais do que ela sabe fecha razões para não comprar. Não vai fazer uma mudança emocionante nos resultados que você está recebendo? Será se você foi perdendo, porque suas perspectivas de tudo apenas naturalmente reagir com mais negativos do que você tem aspectos positivos. Mas é sempre divertido quando você sabe mais maneiras de obtê-los a dizer sim do que eles sabem maneiras de dizer não.