10 métricas importantes Inbound Marketing

Seguem-se dez métricas importantes de conversão de entrada para que você possa preencher sua cadeia de conversão do cliente, permitindo-lhe realizar a engenharia reversa de um plano. Calcule os números para cada métrica, começando com o fim em mente (LTV) para que você possa tomar decisões mais educadas ao alocar seus recursos de marketing.

valor da vida de seu cliente (LTV)

Seus clientes valem mais do que uma compra. O seu valor para a sua empresa pode ser definida em influência e em dólares ao longo de seu relacionamento comercial com eles. Para fins de cálculo de ROI, você pode simplesmente usar o valor da vida de seu cliente (LTV). Usando dados históricos de vendas, você pode descobrir isso de duas maneiras diferentes. O primeiro é este:

Média de Transação de compra Montante ($) x Número médio de Compras = LTV

Para esta primeira fórmula, usar o exemplo de uma empresa de educação on-line cuja taxa de curso médio é de R $ 30. Se esta empresa analisa seus dados para descobrir que um aluno médio terá dez cursos, o valor da vida de seu cliente é de R $ 300. ($ 30 / Curso x 10 cursos = $ 300)

A segunda maneira LTV pode ser calculado é o seguinte:

Média anual de compra Montante ($) x duração média de Cliente Engagement = LTV

Para esta segunda fórmula, digamos que você é um portador de telefonia móvel, cujo cliente médio tem um plano de dois telefone em US $ 60 por mês por telefone e o cliente médio permanece ativa com você por três anos (36 meses). Além disso, suponha que você tem dados que mostram que a compra do primeiro ano incluirá também dois telefones celulares e custos adicionais, totalizando US $ 1.004.

As receitas totais do primeiro ano (telemóveis, configuração, e 12 meses de serviço) = $ 2000

Segundo 24 meses de receita de contratos = (2 x $ 60) x 24 = $ 120 x 24 = $ 2.880

$ 2.000 (Ano 1) + $ 2880 (Ano 2 e 3) = $ 4.880 LTV

Para obter um número ainda mais preciso LTV, você poderia aplicar a receita "erosão", que surge de cancelamentos de contratos e não cumprimento.

Primeiro valor da ação (compra)

Porque leva tempo para perceber LTV dos seus clientes, às vezes você pode ter uma vista rápida do seu ROI de marketing. Sabendo o valor inicial da primeira ação faz com que seja fácil para você calcular o seu ROI inicial.

Usando o exemplo do provedor de telefonia móvel, presumo que não é uma compra inicial de telefone que as médias $ 330 e uma taxa de instalação de US $ 22 por telefone. Também assumem que, para estes números, há um compromisso contrato de um ano necessário.

Porque o cliente médio adquire duas unidades, o custo do hardware do telefone é de R $ 660 (2 x $ 330) eo custo de instalação inicial é de $ 44 (2 x $ 22).

O contrato de primeiro ano para dois telefones equivale a (2 x $ 60) x 12 = $ 1.440. Também assumem os dados mostram que os clientes que não cumpram os seus contratos de reduzir esse montante para, em média, 90 por cento do total dos honorários contratados primeiro ano, diminuindo a sua média primeiro ano para $ 1,296 ($ 1440 - $ 144 = $ 1.296).

A partir desta você pode calcular o seu primeiro valor de acção - neste caso, a compra de telefones móveis, de instalação e de serviço de um ano -, acrescentando estes três valores: $ 660 + $ 44 + $ 1.296 ou US $ 2.000.

médio de aquisição primeiro valor de acção do seu cliente, então, é de R $ 2.000.

Como você se tornar um comerciante de entrada mais sofisticado, você pode grupos de compra do segmento com base em grupos que têm LTVs mais elevadas e foco em atrair mais do mesmo, facilitando o seu percurso de compra para a conversão. Da mesma forma, você vai finalmente ser capaz de identificar padrões naqueles que cancelar e atrair menos desses tipos de clientes.

Custo por aquisição

Medir o seu custo por aquisição (CPA) ajuda a definir o seu ROI de marketing. Para alcançar rapidamente isso, basta levar o seu orçamento de marketing de atração e dividi-lo pelo número de compras de primeira ação. No exemplo do telefone móvel, assumir o seu orçamento de marketing foi de US $ 100.000 / mês, e que esta historicamente gerou uma média de 250 clientes por mês.

CPA = Orçamento / Número de Clientes

$ 100.000 / 250 = $ 400 de custo por aquisição

Se $ 400 CPA tem sido tradicionalmente um número aceitável para adquirir novos clientes (ou seja, é uma equação rentável para sua empresa), você pode agora começar a formular modelos preditivos para projetar futuros negócios.

Se você investiu US $ 200.000 a US $ 400 CPA, você vai gerar 500 novos clientes por mês.

Isso significa que um investimento de US $ 1.000.000 pode resultar em 2.500 novos clientes por mês? Ninguém sabe, por isso é melhor para ajustar seu investimento em pequenos incrementos até chegar a um ponto de retornos decrescentes. Se, no entanto, você sabia que com 100 por cento de certeza de que seu investimento de milhões de dólares resultaria em 2.500 novos clientes, você certamente investir muito em marketing. Existem apenas duas razões que você não quis;

• Você não têm capacidade para produzir e servir a esse número de clientes.

• Falta-lhe o fluxo de caixa para sustentar o orçamento de marketing para o tempo entre o primeiro contato e primeiro contrato.

Retorno sobre o investimento (ROI) de chumbo custo por / custo por aquisição

Agora que você já discriminado seu orçamento de marketing através da atribuição de suas entradas iniciativa de marketing para pirâmides de produtos, você pode facilmente descobrir o seu ROI. Aqui está como ele é calculado:

(LTV x Número de Clientes) / Orçamento de Marketing = ROI total

No caso da nossa empresa de telefonia móvel, que se parece com isso:

250 clientes por mês x $ 4.880 = $ 1220000

1220000 $ / $ 100,000 orçamento de marketing = 12,2 x retorno ou 12,200 por cento

Seu orçamento de marketing foi de 8,2 por cento das vendas ($ 100.000 / $ 1.220.000). Basta lembrar que você não está percebendo o retorno total de uma só vez. Em vez disso, neste exemplo, requer três anos completos para capturar o pleno retorno do seu investimento em marketing.

Para o seu ROI mais imediato, basta substituir o número LTV em sua equação com o primeiro valor da ação. Isto é expresso por:

(Primeira Acção valor de x Número de Clientes) / Orçamento de Marketing = ROI Imediato

No caso da nossa empresa de telefonia móvel, que se parece com isso:

($ 2.000 x 250) / $ 100.000 = $ 500.000 / $ 100.000 = 5 x (por cento de retorno 500)

Neste cenário, o seu orçamento de marketing é de 20 por cento das vendas.

Apresentação à compra relação próxima

O seu departamento de vendas é responsável pela criação de vendas. Como tal, a sua organização deve medir a percentagem das pessoas que demonstraram interesse em seu produto que se tornam clientes, também conhecido como o seu relação próxima. "O interesse demonstrado," neste sentido, pode referir-se às pessoas que assistiram uma apresentação de vendas, uma demonstração do produto, oferta de teste, ou qualquer outra promoção que envolve seu departamento de vendas.

A venda fechada é o seu "primeiro contrato". A relação estreita podem variar muito pela indústria e empresa. Não existe uma definição padrão de uma boa relação estreita, então você vai ter que olhar internamente os dados históricos para ver o que razão próxima da sua empresa é e avaliá-lo em conformidade. Alguns fatores que afetam a sua avaliação de sua relação próxima empresa incluem:

• Número de ligações entregues

• Qualidade das ligações entregues

• Qual o produto está sendo vendido

• Preço

• a capacidade do seu departamento de vendas para vender adequadamente

• Sazonalidade da compra do produto

• O perfil ou persona do cliente fazer a compra real

• A complexidade dos parâmetros de compra (que é, uma transação de baixa do dólar simples rápido ou um longo, ciclo de compra complexo?)

• A natureza competitiva do mercado

Para descobrir a sua relação próxima, basta dividir o número de pessoas que se tornaram clientes pelo número de pessoas que demonstraram interesse (como este termo foi mutuamente definido e acordado entre o seu marketing e departamentos de vendas).

Assim, se uma pessoa de cada três apresentações torna-se um cliente, a sua estreita relação é de 33 por cento (1/3).

Se você ganhou 6 clientes para cada 10 demonstrações de produtos, a sua estreita relação é de 60 por cento (6/10).

Se você fechar um cliente para cada 100 testes de produtos, a sua estreita relação é de 1 por cento (1/100).

Como um comerciante de entrada, você não deve ser responsabilizado pela relação próxima, porque é uma função das vendas. É uma métrica importante para você controlar, no entanto, porque os seus links de conversão logo no início da Cadeia de conversão do cliente, especialmente a qualidade de ligações que você é capaz de entregar, pode influenciar a relação estreita.

rácio MQLs-to-SQLs

É o seu trabalho como um comerciante de entrada para atrair e medir leads- sua responsabilidade entender a qualidade da ligação. Esta é outra razão de conversão simples de calcular. Basta dividir vendas leads qualificados (sqls) pelo marketing leads qualificados (MQLs).

A liderança qualificada vendas (SQL) é uma liderança que manifestaram interesse, passiva ou activamente, em pelo menos uma de suas ofertas de produtos.

A perspectiva que transfere várias peças de conteúdo noivado, preencher várias formas e partilha potenciais sinais de compra ao longo do caminho, pode ser considerada uma MQL. Alguém que preenche um formulário "Fale Conosco" ter declarado necessitar ativa e pode ser mais longe no caminho compra, mas ainda pode ser designado como um MQL a serem repassados ​​para as vendas. Em um modelo de business-to-business, seus vendedores determinar SQLs através da interação pessoal, determinando se a perspectiva dispuser precisa, a intenção, cronograma e orçamento.

Existem algumas maneiras diferentes para acompanhar rates- conversão SQL comparando quer SQLs para MQLs ou comparar SQLs ao total de ligações. Cada um é uma medida de qualidade de ligação, no entanto, eles são duas métricas diferentes de relatórios a partir de uma base diferente. As fórmulas, respectivamente, são os seguintes:

• SQL / MQL: Este rácio fornece pistas sobre a qualidade das ligações o seu departamento de marketing está alimentando e depois entregando off para as vendas. Examinando o caminho de conversão SQLs de MQL para SQL ajuda a melhorar ou encurtar o caminho de conversão do cliente.

• SQL / Total Leads: Esta razão diz-lhe a qualidade de chumbo a partir da conversão inicial de um chumbo. Conhecer os SQLs à sua fonte de atração de origem (SEO, PPC, etc.) ajuda a melhorar seus esforços de conversão através da identificação das fontes atraindo uma melhor liderança inicial da atribuição de mais esforços de marketing para com essas fontes.

relação de contacto de conversões-to-MQL

O número de seus contatos que se tornam Marketing Leads qualificados (MQLs) é a primeira medição da qualidade da ligação. Após a conversão, o departamento de marketing designa cada ligação como um dos seguintes procedimentos:

• partidas cliente ideal ou leads "A".

• Potenciais clientes potenciais que parecem ser boas partidas, seja pela informação engajamento eles forneceram, a sua actividade no local, ou o seu estatuto de comprador-makers- decisão também conhecido como leads "B".

• Potenciais leads que forneceram informações, mas cuja onsite atividade, informação dada, ou outros fatores fez com que o departamento de marketing para vê-los como questionável. Estes são cabos condutores de "C".

• Contact Leads que não são boas perspectivas. Classificar estas ligações como "inqualificável".

Este é um sistema de classificação simplificada, e certamente você pode desenvolver denominações mais sofisticados com base na pontuação chumbo, pirâmides produtos ou subcategorias / classificações.

Tal como acontece com algumas outras relações de conversão, a relação de contato-conversões-to-MQL é uma fórmula simples: MQL / Total Leads.

Único-visitantes-to-lead rácio

Aumentar o seu tráfego não significa necessariamente que você vai ver um aumento proporcional em seus contatos / ligações. Na verdade, se o seu marketing é direcionar o tráfego qualificado para o seu site, suas relações de conversão de chumbo pode realmente ir para baixo. Em outras palavras, aumentar o seu número de visitantes pode parecer que você está ganhando força, mas nem sempre se traduz em um aumento nas vendas. O comerciante de entrada entende que eles têm uma influência significativa sobre os resultados do negócio. Você está melhor servido para compreender o seu papel nesse processo, aumentando entradas de marketing positivos que por sua vez resultam em resultados positivos.

Como tal, você deve monitorar sua taxa de conversão do site de muito perto. Compreender a sua conversão no local e comparando taxa de conversão de cada campanha de entrada indivíduo ajuda a detectar campanhas excesso de alcançar. Ao identificar quais componentes de marketing estão contribuindo para o aumento nas conversões, você pode testar e aplicar os pontos de conversão elevadas em suas outras campanhas de entrada, muitas vezes replicar seu sucesso. Este, por sua vez contribui para um aumento na sua taxa de conversão em geral.

Descobrir sua taxa de conversão de visitantes únicos-to-lead é fácil. Não se certificar de que você usa visitantes únicos e não o seu tráfego total do site. A fórmula é a seguinte: Número de Leads / Número de visitantes únicos

Então se você tem 10.000 visitantes por mês e 500 deles se envolver com você, fornecendo informações de contato ou entrando em contato com você, sua relação é de 500 / 10.000, ou 5 por cento.

Sua taxa de conversão global é um número diferente, percebi pela divisão do número total de clientes pelo número total de visitantes únicos. Parece que este: Total de clientes / Número de visitantes únicos

Quando você ouve outros comerciantes referem-se a um site da "taxa de conversão", este é, frequentemente, a fórmula a que eles se referem.

Custo por chumbo

Descobrir a sua liderança custo por é, novamente, uma relação muito simples. Basta dividir seus gastos de marketing, o número total de ligações.

Na nossa empresa hipotética telemóvel, o orçamento mensal é de R $ 100.000, resultando em 500 ligações por mês, de modo a liderança custo por é de R $ 200. Note-se que o seu CPL será sempre menor do que o CPA porque nem todas as pistas se torna um cliente adquiriu.

Uma das razões que rastreiam CPL é assim que você pode comparar CPLs por fonte. Se você, como o comerciante para a empresa de telefonia móvel, descobriu que a CPL para ligações SEO foi de US $ 100 em comparação com US $ 200 para PPC e US $ 300 para ligações de mídia social, você pode começar a investigar o porquê. Isso não significa necessariamente que você deve colocar todos os seus esforços em SEO, porque você ainda não determinou a qualidade de suas ligações de cada fonte. Examinando CPL e CPL por fonte é um bom ponto de partida comparativa na criação de eficiências de marketing de entrada.

Comprador de compra caminho cronograma ciclo de vendas

O tempo de clientes gastam em qualquer caminho compra específica varia de poucos segundos a anos. Fatores que afetam o tempo médio de compra incluem preço, comoditização de produtos, se o cliente é uma empresa ou um indivíduo, e as compras normas de tomada de decisão para uma determinada indústria.

Depois de ter descoberto o ciclo médio de aquisição de produtos e aplicou as outras métricas na Cadeia de conversão do cliente, agora você pode realmente começar a técnicas de marketing de entrada de previsão, que considera todos os fatores acima para formular futuro ROI.