Lead Generation: Perguntas para definir sua chave Metrics
Antes mesmo de começar a criar seu plano de geração de leads e construir o seu caso de negócio, você precisa definir suas métricas-chave. O que você está olhando para sair de geração de leads? Como vai levar geração afetam sua organização eo que você está tentando alcançar?
Em seguida, você precisa determinar onde você está agora, o que suas equipes de vendas e marketing têm sido historicamente fazendo, e se ele tem sido eficaz.
Obter a sua equipe em uma sala, sente-se e prepare-se para responder a algumas perguntas iniciais importantes para orientar o seu estabelecimento de metas. Isto é o fase de descoberta. Ao determinar o que você está fazendo agora, você pode definir um ponto de referência inicial para onde você está hoje e onde você quer estar daqui a um mês, daqui a seis meses, e assim por diante. Pode ser útil ter ambos vendas e marketing nesta reunião para dar uma olhada em circuito fechado em seu processo de vendas.
Pergunte a si mesmo uma seleção das perguntas a seguir discriminadas em uma categoria de processo de vendas e marketing:
processos de vendas
Qual é o seu preço médio de venda?
Qual é o seu ciclo médio de vendas?
Quais são as suas metas de receita por trimestre?
Qual é o seu taxa de vitória - a percentagem de ligações que se transformar em vendas?
Como você define uma oportunidade e quais são as etapas envolvidas para mover uma oportunidade para uma venda?
Quantos "influenciadores" normalmente influenciar uma venda?
O que sua equipe de vendas se parece? Você tem dentro de representantes de vendas e executivos de conta, ou você só tem uma equipe de vendas lá fora?
O que os representantes de vendas fazer com leads que não se transformam em oportunidades?
Qual a percentagem de marketing gerado leads que suas equipes de vendas definimos como boas indicações?
Onde é que sua equipe de vendas olhar para encontrar leads sem a ajuda de marketing?
processos de marketing
Que programas de geração de chumbo que está atualmente participando de?
Você tem um plano de conteúdo? Você tem um blog da empresa?
É uma empresa ativa nos canais de mídia social?
O que acontece com novos clientes potenciais quando eles entrar no seu sistema de Customer Relationship Management (CRM)?
O que acontece com novos clientes potenciais que não se convertem imediatamente?
Qual é o retorno sobre o investimento de seus gastos chumbo? Qual é o seu custo por chumbo?
Você tem uma plataforma de automação de marketing (uma solução de software que ajuda os comerciantes implantar - e automatizar - programas de marketing e atividades de geração de leads para aumentar a receita)? Para saber mais sobre isso, consulte o Capítulo 4.
Você tem uma pontuação de chumbo e um programa de levar carinho?
Como você está controlando métricas atualmente?
Qual é a taxa de conversão de leads para as oportunidades?
Qual é o seu sucesso / win taxa?
Qual é a contribuição do marketing para o pipeline de vendas?
Qual é a contribuição do marketing para a receita fechado?
Qual é o seu custo atual por chumbo?
As respostas a estas perguntas não são apenas bons pontos de referência para quando você se move para a frente, mas também mostrar onde você pode precisar de melhoria.
Estude suas respostas a estas perguntas cuidadosamente. O que estendeu para você? O que você está tentando realizar? Pode ser aumentada a notoriedade da marca, mais atividade nos canais sociais, maiores taxas de conversão, mais ligações, e assim por diante.