Novos planos de geração de chumbo: alinhar seus vendas e marketing equipes

Alinhamento entre vendas e marketing durante o processo de geração de leads é crítico para o sucesso. As duas equipes têm um relacionamento extremamente simbiótica, e as empresas que entendem isso estão à frente do jogo. Tradicionalmente, vendas e marketing não tiveram a maior relação um com o outro. Vendas pensa de marketing não lhes dá boas indicações, marketing e vendas pensa não dar seguimento às suas perfeitamente boas indicações. Isso é apenas a ponta do iceberg. Para muitas organizações, vendas e marketing simplesmente não falam a mesma língua.

Essa falta de alinhamento pode ser prejudicial para o sucesso de vendas e marketing. Portanto, é realmente importante para trabalhar na criação de um relacionamento forte que beneficia ambas as partes.

Para geração de leads especificamente, o alinhamento torna-se crítica como marketing depende de vendas para seus programas para ser um sucesso. Não importa o quão fantástico seus programas de geração de chumbo pode ser, se as vendas não chamar suas ligações, nenhum deles vai se transformar em clientes. Um bom alinhamento cria comerciantes felizes, equipes de vendas feliz, e clientes satisfeitos em geral. Sem um bom alinhamento, todos perdem no final.

Para o alinhamento a ocorrer, eliminar o jogo da culpa e começar a trabalhar em direção considerando tanto as vendas e marketing como uma equipe. Isso é difícil, mas por uma comunicação consistente, acordos de nível de serviço (SLAs), e um entendimento entre as duas equipes, vendas e marketing de alinhamento pode acontecer.

Craft uma oficina de vendas e marketing

O primeiro passo para a comunicação e definições comuns é uma oficina de vendas e marketing conjunto. É um passo fundamental para o alinhamento da função de vendas e marketing, o que é absolutamente necessário para estratégias bem sucedidas de geração de chumbo.

Você também quer injetar um pouco de camaradagem da equipe em sua oficina de vendas e marketing de alinhamento, então agendar um dia inteiro, com metade do tempo dedicado a uma atividade de construção de equipe como um churrasco ou bowling - algo para alinhar seus comerciantes e executivos de vendas em um ambiente mais casual.

Durante a primeira metade de sua oficina, você precisa abordar as seguintes necessidades:

• Come-se com definições comuns para leads, oportunidades, leads qualificados, e assim por diante.

• Come-se com um perfil claro de compradores e clientes.

• Determinar o que a tecnologia que você precisa / tem que habilitar uma solução de geração de leads de loop fechado.

• Determinar como segurar suas equipes responsáveis.

• Descobrir qual o tipo e freqüência de comunicação que você precisa para ser bem sucedido.

Também certifique-se que você está informando sua equipe de vendas da sua estratégia de geração de leads e planos. Considere o uso de sua plataforma de apresentação das partes interessadas e atualizá-lo para ser aplicável a sua equipe de vendas. A equipe de vendas também precisa saber a definição de geração de leads, que canais você pretende ser ativo, e como o seu sucesso é medido. Também deixá-los saber o que você espera deles durante todo o processo.

Gerenciar seus contratos de nível de serviço

Um dos itens mais importantes que você precisa para criar durante a sua reunião de vendas e marketing alinhamento é seus acordos de nível de serviço (SLAs). Este é o lugar onde você pode colocar algum músculo por trás de seu alinhamento. Ambas as vendas e marketing precisam de alguma garantia de que existe um sistema formal no lugar.

No passado, os SLAs foram tipicamente usado em suporte técnico, onde os bilhetes priorizados, acompanhou, e escalou no caso de um apoio associado técnica não seguiram-se sobre a questão no tempo previsto. Esta técnica tornou-se cada vez mais popular no mundo de vendas e marketing para evitar qualquer equipe de deixar cair a bola.

A maneira mais fácil de manter o controle desses SLAs está em um sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM) ou uma ferramenta de automação de marketing, porque você precisa de uma maneira de determinar quando uma ligação é passada de marketing para as vendas e quando isso chumbo recebeu um follow-up ligar.

Depois que você tem que acordados critérios entre vendas e marketing na definição de uma boa vantagem, você pode usar o processo de SLA para garantir que o marketing não está desperdiçando o tempo da equipe de vendas com leads pobres, e você pode garantir que as vendas segue-se com as ligações de comercialização em um montante acordado-upon de tempo. E porque você está a segui-lo em uma ferramenta de CRM ou marketing de automação, não há provas tangíveis do que exatamente está acontecendo.

SLAs são uma ótima maneira de obter muito específico sobre suas diversas necessidades, exigências e expectativas. Quando você elaborar seu SLA, certifique-se de incluir as seguintes seções:

• Resumo: Uma breve explicação do que o seu SLA é e por que ele está sendo implementado.

• terminologia e definições comuns: Liste todas as terminologias e definições comuns. Exemplos são: chumbo de vendas qualificadas, Marketing liderança qualificada, Vendas aceites Lead, e assim por diante, para além de quaisquer métricas e medidas que precisam ser definidos.

• responsabilização Marketing: O SLAs se você colocar no lugar para o marketing? Isto pode incluir a qualidade da ligação, a quantidade de chumbo, e assim por diante.

• prestação de contas de vendas: O SLAs se você colocar no lugar para vendas? Isso geralmente se alinha com o acompanhamento de tempo, mas também pode incluir campos obrigatórios de dados em sua ferramenta de CRM (o que um representante de vendas tem que colocar em seu CRM depois que tem uma chamada com o chumbo), rácios mínimos perto de leads de marketing, e assim em.

• Plano de ação: Que passos são necessários no lugar para conseguir este feito? Quantas vezes são os seus grupos de comunicação e quando? O que deve ser coberto nas reuniões?

Faça o seu SLA facilmente acessível através do Google Drive, Box, Dropbox, ou sua ferramenta de CRM. Dê uma olhada na figura a seguir para ver uma amostra de um SLA de vendas e marketing desenvolvido por Carlos Hidalgo, o CEO da ANNUITAS.