Criar um produto com Superior Margin
O produto industrial mais rentável de todos os tempos é a copiadora Xerox. Durante os anos 1960 e 1970, as margens sobre o produto foram obsceno. As copiadoras eram tão rentável que a Xerox determinou rapidamente que a venda de copiadoras era um modelo de negócio ruim, porque o custo total da copiadora pode ser pago em poucos meses de aluguel. Xerox não tinha concorrência, demanda enorme, e um produto proprietário.
O produto criado tanto fluxo de caixa que Xerox lutou para investir o dinheiro no negócio. Com uma pequena parcela dos lucros, a Xerox criou o famoso centro de pesquisa PARC. Como resultado dos esforços de investigação da Xerox, os consumidores agora apreciar o mouse, impressora laser, Ethernet, PCs,, programas orientados a objetos interface gráfica do usuário (GUI), e aplicações de silício amorfo criados por PARC.
Infelizmente, você não pode gerar margem superior, simplesmente pedindo a seus clientes a pagar mais. Você tem que ganhá-lo. Pergunte a si mesmo, # 147 Por que um cliente pagar mais por um item do que os custos para torná-lo # 148- Aqui estão algumas respostas?:
Acesso: Você não pode comprar gasolina na refinaria ou madeira na serraria.
branding: Pegue um par $ 29 de óculos e tapa o nome de Jennifer Lopez na lateral e eles se transformam em $ 129 óculos.
Conveniência: Você pode dirigir para o Alabama e comprar camarão fora do barco, mas é uma longa viagem de Nova York.
Desejo: Você não precisa de um período de férias, mas quando você quer um mal o suficiente, você vai pagar um prémio.
Sentimentos: Isso xícara de café Starbucks deve custar apenas US $ 0,50, mas faz você se sentir assim bom que você pagar muito mais.
Solução de problemas: Isso curativo pode custar apenas alguns centavos, mas vale a pena milhares de dólares se você está sangrando muito.
recursos proprietários / patentes: A patente no original Xerox 914 copiadora deu à empresa um estrangulamento de 15 anos no mercado fotocopiadora. O iPhone ultrapassou outros smartphones no recurso set- capturou uma grande quota de mercado e vendido para um prémio de preço significativa.
motores de aeronaves Rolls-Royce tem uma lâmina de turbina feita de um material super-forte secreta feita pela Rolls-Royce para os seus motores. fórmula secreta da Coca-Cola garante que nenhum outro refrigerante podem ter gosto de Coca-Cola.
Status: A única diferença entre o Camry top-of-the-line e mais barato do Lexus é o L na frente - e US $ 2.500.
Cadeia de valor: Walmart administra partes da cadeia de valor, como a logística de forma mais eficiente do que a concorrência e desfruta de uma melhor margem, como resultado. Por exemplo, Walmart desencoraja o uso de agências de representação de vendas como um custo adicional que deve ser passado para os consumidores. Walmart também gerencia a logística de entrada e saída com a Swiss-like precisão para evitar a adição de custo de distribuição desnecessário.
Como você efetivamente empregar esses fatores determina a sua margem. Claro, você não está operando em um vácuo. Esses fatores são em relação à concorrência. Seus concorrentes estão ocupados tentando realizar exatamente a mesma coisa - melhores margens. À medida que melhorar o seu modelo de negócio, torna-se mais difícil para melhorar o seu. Esta esteira sem fim pode ser frustrante. Você precisa ser mais esperto e fora inovar seus concorrentes, a fim de gerar consistentemente margem superior.